PROFESYONEL YAŞAMDA İMAJ VE İTİBAR YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 4

Koalisyon, karşı tarafı ikna etmeye çalışırken diğerlerinin de yardımını istemek olmaktadır.

Ethos; ikna edenin görünür olan özellikleri ile karşı tarafa yansıttığı sözlü ve sözsüz içeriktir. Buna göre ikna edenin fiziği, giyimi, konuşma şekli veya dürüst tavır, zeki olmak, etik davranmak gibi özelikler ethos içinde değerlendirilir.

İkna sürecinde insanın kendini ikna etmesi önemli bir noktadır. Buradan hareketle denebilir ki; kendi kendine karar veren ve kendini ikna eden birey özgür bir şekilde seçme hakkına sahip durumdadır.

Manipülasyon: İnsanları istenilen noktaya getirmek adına hile ve kandırmaya başvurmak.

Engelleme (Caydırma): Bu amaçla oluşturulan ikna mesajları ortaya çıkabilecek olumsuz durumları ortaya çıkmadan önce engelleme veya eylemde bulunacak olan tarafları caydırma amacıyla oluşturulur.

Önce küçük sonra büyük rica taktiğinin başarılı olması için: İlk isteğin büyüklüğü, isteklerin olumlu olması, harici teşviklerin sunulması, istekleri kimin yaptığı, benlik algısı yüksek olan bireyler, sosyal etiket etkisi, tutarlı olma tercihi.

Uyumluluk: güvenilir, iyi tabiatlı, yumuşak kalpli, iş birlikçi.

İlişkilerin Gücü: Liderin hem örgüt içinde hem de dışında resmî ve resmî olmayan ilişki ağlarının liderliğine etkisidir.

Rasyonel İkna: Karşı tarafın ikna edilmesinde uygun bir üslup ile beraber ortaya çıkacak sonuçlar ve süreç ile ilgili gerçek kanıtlar ve güvenilir argümanların ortaya konulması.

İknacı öncelikli olarak ikna edeceği tarafa bir fayda sağlar. Daha sonra ise karşı tarafın kendinin borçlu hissedip daha uyumlu olmasını bekler. Özellikle satışçıların kullandığı bu taktikte öncelikli olarak alıcıya ücretsiz bir ürün/hizmet sunulur.

İkna sürecinin sunumu; dikkat, anlama, kabul, zihinde tutma ve davranış adımlarını izleyen bir süreç olduğu ortaya konulmuştur.

Aristo’ya göre iknanın bir diğer boyutu da logos olarak ifade edilen mantıksal çekiciliklerdir. İkna sürecinde mantıksal çıkarımlar yaparak ilerlenmesini içermektedir. İkna eden taraf için alıcının veya ikna olacak tarafın mantıksal yürütmesini nasıl gerçekleştirdiğini öngörmek önemlidir.

İkna önceden de belirtildiği üzere bir iletişim faaliyetidir. Kaynak, alıcı, mesaj ve kanal bileşenlerini içeren klasik iletişim modelini kullanarak ikna sürecini açıklamak mümkündür. Bilhassa iknada kaynak, kaynağın güvenilirliği ve saygınlığı ile mesaj aktarımı klasik modelde önemli ögeler olarak dikkat çekmektedir.

İkna her ne kadar ikna edilenin durumunu geliştirmeye niyetlenmek veya ikna edenin amaçlarını ileriye taşımak ile ilgili olsa da manipülasyon ve baskıdan farklıdır. Manipülasyon insanları istenilen noktaya getirmek adına ile ve kandırmaya başvurmaktır. Manipülasyon, insanların diğerleriyle açık bir akıl yürütmeyi içermemesi noktasında iknadan farklılaşır. İnsanların özgür iradeleriyle ikna edicinin tercih edeceği kararı vermesinde ona rehber olmak yerine, yanıltıcı taktikler ile seçenekleri ortadan kaldırır.

İkna edici iletişimde kullanılan taktikler ; Önce Sen Ver Taktiği, İyi Hissettirme Taktiği, Öne Büyük Sonra Küçük Rica Taktiği, Önce Küçük Sonra Büyük Rica Taktiği ve Hepsi Bu Değil Taktiği'dir. Üst Makamı Arkasına Alma Taktiği bu taktikler arasında yer almaz.

Beş Büyük Kişilik Özelliği kuramı bireyin kişiliğini tanımlamada büyük oranda yeterli olan beş faktörün tanımlanmasıdır. Bu faktörler “Açıklık, Sorumluluk, Dışa dönüklük, Uyumluluk ve Duygusal Denge”dir.

Rasyonel ikna karşı tarafın ikna edilmesinde uygun bir üslup ile beraber ortaya çıkacak sonuçlar ve süreç ile ilgili gerçek kanıtlar ve güvenilir argümanların ortaya konulmasını ifade etmektedir.

İletişim, bilgi, duygu, düşünce tutum ve kanılarla davranış biçimlerinin kaynak ile alıcı arsındaki bir etkileşim yoluyla bir birimden diğerine bazı kanallar kullanılarak ve değişim amacıyla aktarılması süreci olarak tanımlanmaktadır. Dikkat çeken nokta iletişimin bir değişim amacı umularak sürdürülen bir çaba olmasıdır. Bu değişimi sağlayan ise iknadır.

Ethos ikna edenin görünür olan özellikleri ile karşı tarafa yansıttığı sözlü ve sözsüz içeriktir. Buna göre ikna edenin fiziği, giyimi, konuşma şekli veya dürüst tavır, zeki olmak, etik davranmak gibi özelikler ethos içinde değerlendirilir. Aristo bu özelliklerin toplamına itibar demektedir ve mesajın kaynağının inanılır ve güvenilir olduğunu belirtilmektedir.

En genel ifadesiyle ikna; “seçme hakkının olduğu bir ortamda iletişim kuranın bir mesaj aktarımı yoluyla karşısındaki (diğer) insanların tutumlarını veya davranışlarını değiştirmeye inandırmaya çalışmasındaki sembolik bir süreç” tir. Daha basit ifade edilecek olursa ikna davranış veya tutumun değiştirilmesini amaçlayan bir iletişim eylemidir. Bu örnek olayda doktor hastasını diyete ikna etmeye çalışmıştır.