PROFESYONEL YAŞAMDA İMAJ VE İTİBAR YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 3

Motivasyon, insanları değişime uygun bir zihni duruma gelmeleri noktasında onları cesaretlendirmek ile motivasyon sağlanmış olur. Örneğin kendisi için sağlıklı olduğuna inandığı için spor yapmaya başlayan biri ile çevresinden gelen baskı ile onları kırmamak adına spora başlayan kişinin motivasyon seviyeleri farklı olduğundan, spora devam etme süreleri farklılaşacaktır.

Yale Üniversitesi tarafından tutumun değişmesi ve öğrenme süreci temelinde yapılan bir dizi araştırmanın sonucu olarak ikna sürecinin;

III-sunum,

I-dikkat,

V-anlama,

II-kabul,

IV-zihinde tutma ve

VI-davranış  adımlarını izleyen bir süreç olduğu ortaya konulmuştur.

İkna edici iletişimin başarılmasında mesajın önemi büyüktür. İkna edici bir mesajın ise dört amaç taşıdığı söylenebilir. Bunlar; benimsetme, süreklilik, engelleme ve kesilmedir.

Önce Sen Ver Taktiği, isminden de anlaşılacağı üzere iknacı öncelikli olarak ikna edeceği tarafa bir fayda sağlar. Daha sonra ise karşı tarafın kendinin borçlu hissedip daha uyumlu olmasını bekler. Özellikle satışçıların kullandığı bu taktikte öncelikli olarak alıcıya ücretsiz bir ürün/hizmet sunulur. Daha sonra ise bu ürün/hizmetin devamlılığını sağlamak adına gerekli olacak satın almaları yine kendisi vasıtasıyla yapılması satıcı tarafından beklenir. Örneğin GSM şirketleri yeni bir mobil hat için gerekli olan SIM kartları için ücret almamaktadır. Fakat bu kartın alınmasından sonra tüketici kredi yüklemek veya fatura ödemek koşuluyla şirkete kazanç sağlayacaktır. Bu taktikte önemli olan alıcının da ikna süreci sonucunda faydalı bir çıktı elde edeceğini düşünmesidir.

Hepsi Bu Değil Taktiğinde iknacı tekliflerini giderek daha çekici hale getirerek karşı tarafı ikna etmeyi amaçlar. Bu ikna tekniği belki de en iyi eskiden vapurlarda ve banliyö trenlerinde satış yapan işportacılarda görünürdü. Artık büyük oranda mazide kalmış olan bu satış tekniğinde işportacı önce bir tane ürünü tanıtır ve ürünün fiyatını söyler, daha sonra sunumuna bu asli ürünün yanında ve fiyata dahil olarak vereceği hediyeleri sıralamaya başlar. Buradaki ilginç nokta ekstradan verilecek ürünlerin de asli üründen aşağı kalır bir tarafının olmamasıdır. Örneğin asli ürün olarak bir ayna satan satışçı, buna tarak, kalem, pil ve yara bandı da ekleyerek teklifini zenginleştirir. Sunum aşamasında en fazla kullandığı kelimeler ise “Hepsi Bu Değil” olarak söylenebilir.

Beş Büyük Kişilik Özelliği kuramına göre birey kişiliğini tanımlamada büyük oranda yeterli olan beş faktörün tanımlanmasıdır. Bu faktörler “Açıklık, Sorumluluk, Dışa dönüklük, Uyumluluk ve Duygusal Denge”dir. Buradaki temel düşünce kişilik özelliklerinin tamamını beş başlık altında toplamak ve faktöriyel bir yapı sağlayarak bireyin kişiliğini daha kolay ve daha etkin bir şekilde ortaya koyabilmektir. Her bir faktörün altında yer alan kişilik özelliklerine yönelik açıklamaların bazıları aşağıdaki verilmektedir.

Dışa dönük kişilik- Konuşkan, enerjik, sosyal, kendine güvenen.

Uyumlu kişilik- Güvenilir, iyi tabiatlı, yumuşak kalpli, iş birlikçi

Duygusal dengeli kişilik- Sakin, etkili, güvenli, kaygısız, rahat.

Sorumlu kişilik- Sağduyulu, organize, zamana riayet eden, sistematik

Açıklık- Yeni fikirlere yatkın, aklını kullanan, yaratıcı, meraklı ve entelektüeldir.

Bir kişinin neden lider olduğu ve diğerlerinin de neden onu takip ettiği güç kavramı ile açıklanmaktadır. Güç başkalarını etkileyebilme kapasitesi olarak liderin temel ögelerinden biridir. Liderlik gücü farklı şekillerde ortaya çıkabilmektedir. Bunlar aşağıda belirtilmiştir.

• Ödüllendirme Gücü: Standartlara veya beklentilere bağlı kalan bireylerin farkına varma ve onları ödüllendirmeden kaynaklanan güç

Örgütsel ikna taktiklerinden biri olan ısrar, karşı tarafı etkilemek ve bu yolla ikna etmek amacıyla isteklerin ısrar eden hatırlatmalar şeklinde iletilmesi anlamına gelmektedir.

İkna tek seferlik bir davranış ve tutum değişikliğini ifade etmez. İstenilen; uzun vadeli bir sonucun ortaya çıkarılmasıdır. Uzun dönemli olması için gerekli üç adım bulunmaktadır. Bunlar. Motivasyon, Katılım ve Ödül'dür.

İknada kaynak, kaynağın güvenilirliği ve saygınlığı ile mesaj aktarımı klasik modelde önemli ögeler olarak dikkat çekmektedir.

Yale Üniversitesi tarafından tutumun değişmesi ve öğrenme süreci temelinde yapılan bir dizi araştırmanın sonucu olarak ikna sürecinin sunum, dikkat, anlama, kabul, zihinde tutma ve davranış adımlarını izleyen bir süreç olduğu ortaya konulmuştur. Araştırmalar kapsamında söz konusu model önerilmiş ve iknanın bir öğrenme süreci olduğu belirtilmiştir.

İkna edici iletişimin başarılmasında mesajın önemi büyüktür. İkna edici bir mesajın ise aşağıdaki dört amaçtan birini taşıdığı söylenebilir; • Benimsetme, • Süreklilik, • Kesilme, • Engelleme (Caydırma)'dır. İkna edici iletişimde kullanılan taktiklere dikkat edildiğinde manipülatif özelliklere sahip oldukları düşünülebilir. Fakat unutulmamalıdır ki; her bir taktikte ikna edilmeye çalışılan tarafın seçim hakkı mevcuttur ve sunulan farklı seçenekler bulunmaktadır.

İngilizcede “foot in the door” olarak adlandırılan bu taktik önce küçük sonra ise daha büyük bir istekte bulunup ikna etme çabasını niteler. İş ortamında da bu taktik ile iknanın gerçekleşmesi beklenebilir. Fakat bunun için göz önünde bulundurulması gereken bazı noktalar vardır. Bunlar: • İlk isteğin büyüklüğü • İsteklerin olumlu olması • Harici teşviklerin sunulması • İstekleri kimin yaptığı • Benlik algısı yüksek olan bireyler • Sosyal etiket etkisi • Tutarlı olma tercihi

Beş Büyük Kişilik Özelliği kuramına göre birey kişiliğini tanımlamada büyük oranda yeterli olan beş faktörün tanımlanmasıdır. Bu faktörler “Açıklık, Sorumluluk, Dışa dönüklük, Uyumluluk ve Duygusal Denge”dir.

Dışa dönük - Konuşkan enerjik sosyal kendine güvenen 

Uyumluluk - Güvenilir iyi tabiatlı yumuşak kalpli iş birlikçi 

Sorumluluk - Sağduyulu organize zamana riayet eden ısrarcı sistematik 

Duygusal Denge - Sakin etkili güvenli kaygısız rahat 

Açıklık - Yeni fikirlere yatkın aklını kullanan orijinal yaratıcı meraklı açık görüşlü entelektüel

Aristo, Pathos'da adalet, sağduyu, cömertlik, cesaret, ölçülü olmak ve hoşgörü gibi ögeleri ifade eder.

Manipülasyon kavramını hileli yönlendirme olarak tanımlayabiliriz. İnsanları istenilen noktaya getirmek adına hile ve kandırmaya başvurmak ve karşı tarafın seçim hakkını kısıtlamak manipülasyonun önemli özellikleridir.

Mesaj içeriğinde argüman ve kanıt ögeleri önem arz etmektedir. Mesajın içeriğindeki argümanlar ne kadar güçlüyse o kadar fazla tutum değişiminin ortaya çıkması beklenir. Her bir argüman mesajın kabul edilebilirliğini ve tutum değişiminin gerçekleşmesi olasılığını arttırır. İkna mesajı içerisinde sunulan kanıtlar ise yine iknanın başarılmasında kritiktir. Buna göre kanıt göstermek kanıt göstermemekten etkilidir ve kıyaslar yapmaktan çok daha etkin sonuçlar ortaya koyar.

Önce Sen Ver Taktiği isminden de anlaşılacağı üzere iknacı öncelikli olarak ikna edeceği tarafa bir fayda sağlar. Daha sonra ise karşı tarafın kendinin borçlu hissedip daha uyumlu olmasını bekler. Özellikle satışçıların kullandığı bu taktikte öncelikli olarak alıcıya ücretsiz bir ürün/hizmet sunulur. Daha sonra ise bu ürün/hizmetin devamlılığını sağlamak adına gerekli olacak satın almaları yine kendisi vasıtasıyla yapılması satıcı tarafından beklenir.

İkna edici iletişimin başarılmasında mesajın önemi büyüktür. İkna edici bir mesajın ise diğer dört amaçtan birini taşıdığı söylenebilir; ancak ilham vericilik diye bir amaç söz konusu değildir.

Beş Büyük Kişilik Özelliği kuramına göre birey kişiliğini tanımlamada büyük oranda yeterli olan beş faktörün tanımlanmasıdır. Bu faktörler “Açıklık, Sorumluluk, Dışa dönüklük, Uyumluluk ve Duygusal Denge”dir.