PROFESYONEL YAŞAMDA İMAJ VE İTİBAR YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 20

Retorik, ikna etmesi gereken ya da ikna etmeyi amaçlayan argüman ve söylemlerin sergilenmesidir.

Ethos ikna edenin görünür olan özellikleri ile karşı tarafa yansıttığı sözlü ve sözsüz içeriktir. Buna göre ikna edenin fiziği, giyimi, konuşma şekli veya dürüst tavır, zeki olmak, etik davranmak gibi özelikler ethos içinde değerlendirilir. Aristo bu özelliklerin toplamına itibar demektedir ve mesajın kaynağının inanılır ve güvenilir olduğunu belirtilmektedir.

İknanın duygu boyutunu ise pathos oluşturur. Duygusal çekicilik yaratacak hislerin belirlenmesi ve ikna edicinin buradan hareketle mesaj aktarımını sağlaması ikna faaliyetinin başarısını etkileyecektir. Aristo’ya göre pathos’u oluşturan ögeler; adalet, sağduyu, cömertlik, cesaret, ölçülü olmak, hoşgörü, nezaket ve bilgeliktir.

Aristo’ya göre iknanın bir diğer boyutu da logos olarak ifade edilen mantıksal çekiciliklerdir. İkna sürecinde mantıksal çıkarımlar yaparak ilerlemesini içermektedir. İkna eden taraf için alıcının veya ikna olacak tarafın mantıksal yürütmesini nasıl gerçekleştirdiğini öngörmek önemlidir.

Sanılanın aksine ikna bir çırpıda oluşan veya tek hareketle başarılabilen bir şey değildir. İnsanların düşünceleri bir anda değişmezler.İkna kendiliğinden meydana gelecek veya kaçınılmaz olarak başarılı olacak değildir. İkna eden taraf diğer kişinin tutum veya davranışını değiştirmeye niyeti olan ve karşı tarafın bu amacı gerçekleştirebilecek olmasının farkında olması gereken taraftır.İkna ile ilgili en büyük mitlerden biri ikna edenin insanlara istemedikleri şeyleri yapmaya mecbur bıraktığı veya yapamayacakları şeyleri yaptırdıkları şeklindeki düşüncedir. Oysaki insanlar kendilerini ikna ederler ve ikna edici ancak ikna olanda bir düşünsel tartışmanın ortaya çıkmasını sağlar. İnsanları ikna olmaya zorlamak imkânsızdır.İkna bir iletişim faaliyeti olduğu için içinde mesaj aktarımını barındırması doğaldır. Diğer sosyal etkilerin aksine iknanın oluşması için mesaj aktarımının olması gerekir. Bu mesajlar sözlü veya sözsüz, kişiler arası veya kitle iletişimi ile doğrudan veya bir medya aracılığıyla iletiliyor olabilir. Bu noktada önemli olan mesajın tutum veya davranışı değiştirmeye niyetli bir şekilde oluşturulmasıdır.İkna sürecinde insanın kendini ikna etmesi önemli bir noktadır. Buradan hareketle denebilir ki; kendi kendine karar veren ve kendini ikna eden birey özgür bir şekilde seçme hakkına sahip durumdadır. Aksi durumda bu iletişim süreci iknadan çok baskı, propaganda veya tehdit gibi farklı yollar içermektedir denilebilir.

İkna tek seferlik bir davranış veya tutum değişikliğini ifade etmez. İstenilen; uzun vadeli bir sonucun ortaya çıkarılmasıdır. Özellikle iş yaşamında iknanın uzun dönemli olması kritiktir. Uzun dönemli değişim sağlanması için atılması gereken üç adım; motivasyon , katılım ve ödüldür.

Sunum olarak adlandırılan ilk adım ikna edici mesajı nitelemektedir. İnsanlar göz ardı ettikleri mesajlar ile ikna edilemezler. Bundan dolayı ikna sürecinin bir sonraki aşaması dikkattir. İkna edilecek kişinin başarılı bir şekilde ikna edilmesi için öncelikle dikkatini çeken bir mesajla muhatap olmasını sağlamak gerekmektedir. Daha sonra ise dikkatini çektiği bu mesajı anlaması gerekir. Mesaja dikkat eden ve onu anlayan kişi mesajı kabul ederse iknanın üçüncü adımı gerçekleşmiş olacaktır. Bu noktada kişinin dikkatini çeken ve anladığı mesajı kabul etmemesi de olasıdır. Kabul aşaması aslında tutum değişikliğinin yaşandığı noktadır. Yale Yaklaşımına göre eğer kişi mesajı kabul ederse bu aynı zamanda mesaja uyum sağladığını gösterir. Daha sonraki adımda ise kişi zihinde tutma veya unutmama olarak adlandırılan süreci yaşar. Bu aşama mesajın sonucunda ortaya çıkan ve kabul edilen değişimin ne kadar süreceğini belirler. Henüz eyleme geçmemiş olan kişi iknanın davranışa dönüşmesi için onu bir süre zihninde tutmalıdır. Son adımda ise değişim davranışının gösterilmesi beklenmektedir. Elbette bu durum tüm ikna çabalarının beklenen çıktısıdır. Yale yaklaşımı ikna etme niyeti olan tarafın mantıklı ve kanıtlarıyla ikna sürecini yürüttüğünü ve ikna edilmesi istenen tarafın da süreç dâhilinde öğrenerek ikna olduğunu varsaymaktadır.

İknaya giden merkezî yol mesajın argümanları ile ilgili yoğun bir düşünsel süreç içermektedir. Alıcı merkezî yollu bir düşünsel süreç yaşadığında, ikna sürecinin aktif bir katılımcısı olmaktadır. Merkezî yolun izlenmesi için alıcının mesaj ve içeriğiyle ilgili düşünmek adına hem motivasyonu hem de yeteneğinin olması gerekmektedir. Merkezî yolla değiştirilen tutumlar hafızada uzun süre kalacak olan, zamanla değişmeyen ve zıttı bir bilgiyle karşılaşıncaya kadar davranışın açıklayıcısı olan tutumlardır. İknaya giden çevresel yolda ise tutum değişimi için yoğun ve ayrıntılı bir düşünsel süreç izlenmemektedir. Alıcı çevresel yollu bir ikna yaşadığında ikna sürecinin aktif bir katılımcısı olmaz. Buna sebep olan şeyler; alıcının düşük motivasyonu veya bilişsel yeteneğinin düşüklüğüdür. Çevresel yolla değişen tutumlar genellikle kalıcı değildir ve alıcının daha çok mesajın temel içeriğininden ziyade sunum şekli, kimin mesajı ilettiği gibi diğer bileşenleri ile tutum değişikliği göstermesidir.

• Süreklilik: Süreklilik mesajı örgüt içinde devamlılığın sağlanması ve buna bağlı olarak bir örgüt kültürünün oluşturulması amacını ifade etmektedir. 

• Benimsetme: İknanın gerçekleşmesi için mesajın alıcıları iknaya konu olan değişimi benimsemelidir. Benimsetmenin sağlanması kaynağın ikna kabiliyetine ve mesajın gücüne bağlı olarak değişir.

• Kesilme: Kesilme amacı taşıyan mesajlar ikna ile ortaya çıkacak değişimde davranışsal bir sönme umarlar. Buna göre istenilmeyen bir davranışın ortadan kaldırılması amaçlanır.

• Engelleme (Caydırma): Bu amaçla oluşturulan ikna mesajları ortaya çıkabilecek olumsuz durumları ortaya çıkmadan önce engelleme veya eylemde bulunacak olan tarafları caydırma amacıyla oluşturulur.

Dışa dönük: Konuşkan, enerjik, sosyal, kendine güvenen

Uyumluluk :Güvenilir, iyi tabiatlı, yumuşak kalpli, iş birlikçi

Sorumluluk: Sağduyulu, organize, zamana riayet eden, ısrarcı, sistematik

Duygusal Denge: Sakin, etkili, güvenli, kaygısız, rahat

Açıklık :Yeni fikirlere yatkın, aklını kullanan, orijinal, yaratıcı, meraklı, açık görüşlü, entelektüel

İknanın bazı özellikleri şunlardır:
İkna sembolik bir süreçtir.
İkna, etkileme teşebbüsü içerir.
İnsanlar kendilerini ikna ederler.
İkna mesaj aktarımını içerir.
İkna seçme hakkına sahip olmayı gerektirir.

Uzun dönemli değişim sağlanması için atılması gereken üç adım aşağıdaki gibidir:
Motivasyon
Katılım
Ödül

Kesilme: Kesilme amacı taşıyan mesajlar ikna ile ortaya çıkacak değişimde davranışsal bir sönme umarlar. Buna göre istenilmeyen bir davranışın ortadan kaldırılması amaçlanır. Örneğin; sabahları işe geç gelen personelin bu davranışını sona erdirmek üzere bir ikna sürecinin izlenmesi.

Örneğin, yöneticiler çalışanlara ücret artırımı yaptıktan sonra ek işler ve görevler talep edebilmektedirler. Unutulmaması gereken nokta; hem bu hem de diğer tüm taktikler için de geçerli olan, taktiklerin her seferinde olumlu sonuçlanamayacağıdır. “Önce Sen Ver” taktiğinde insanlar önden elde ettikleri faydayı bir rüşvet veya kandırmaca olarak algılar ise ikna sürecini işlemesi zorlaşacaktır.

Hepsi Bu Değil Taktiğinde iknacı tekliflerini giderek daha çekici hâle getirerek karşı tarafı ikna etmeyi amaçlar. Bu ikna tekniği belki de en iyi eskiden vapurlarda ve banliyö trenlerinde satış yapan işportacılarda görünürdü. Artık büyük oranda mazide kalmış olan bu satış tekniğinde işportacı önce bir tane ürünü tanıtır ve ürünün fiyatını söyler, daha sonra sunumuna bu asli ürünün yanında ve fiyata dâhil olarak vereceği hediyeleri sıralamaya başlar. Buradaki ilginç nokta ekstradan verilecek ürünlerin de asli üründen aşağı kalır bir tarafının olmamasıdır.

Sorumluluk özelliğine sahip kişiler ;Sakin, etkili, güvenli, kaygısız, rahat  kişilerdir.

Makam Gücü: Kişinin örgüt veya grup içindeki unvanından veya makamından kaynaklanan resmî otoritedir.

İlişkilerin Gücü: Liderin hem örgüt içinde hem de dışında resmî ve resmî olmayan ilişki ağlarının liderliğine etkisidir.

Rasyonel İkna: Karşı tarafın ikna edilmesinde uygun bir üslup ile beraber ortaya çıkacak sonuçlar ve süreç ile ilgili gerçek kanıtlar ve güvenilir argümanların ortaya konulmasıdır.

Profesyonel yaşamda çalışanın konumuna göre ona tanınan alan da değişebilmektedir. Örneğin bir bölüm yö­neticisinin odası ve kullandığı mobilyalar işe yeni başlayan bir personele göre daha büyük ve gösterişli olacaktır. Çalışılan alanın dekorasyonu ve kullanılan malzemelerin niteliği de iletişim sürecinde sözsüz mesajlar vermek amacıyla kullanılabilmekte ve alıcı tarafın­dan değerlendirilip yorumlanmaktadır. Örneğin bir şirket yöneticisinin odasını ziyaret ettiğinizde yöneticinin misafirler için kullanılan koltuklarda sizinle birlikte oturması söz­süz iletişimde fiziksel ve psikolojik engellerin kullanımıyla ilgilidir. Bu durum genellikle sizinle eşit düzeydeyim veya sürdürülen iletişimin daha samimi bir havada gerçekleşme isteği olarak yorumlanabilir. Yöneticinin sizinle kendi masasının ardından görüşmesi, kullandığı koltuğun sizin koltuğunuzdan daha yüksekte olması ise daha resmî bir havada görüşmenin gerçekleşebileceği izlenimini uyandırabilir. İş yerinde alan kullanımında karşı tarafa sözsüz mesajlar göndermede nesneler bariyer olarak kullanılabilmektedir. Bu durum bireyin iletişim sürecinde kendini güvende hisset­mediği veya söylenenlerden rahatsız olduğu durumlarda ortaya çıkabilmektedir. Örneğin bir yöneticinin çalışanın hazırladığı rapordan memnun olmayıp onu eleştirdiği durumda çalışanın başka nesnelerle (kalem, gözlük vb.) oynaması veya koltuğun kollarını sıkıca kavraması bu durumu göstermektedir. Genel itibariyle bir işletmede alt düzeyde bir personele ulaşmak daha kolay olmaktadır. Yönetim hiyerarşisinde üst basamaklara doğru çıkıldıkça kişiye ulaşılabilirlik bazı fiziksel ve psikolojik bariyerler yoluyla kapatılmış olmaktadır. Örneğin bir tepe yöneticiye ulaşabilmek için öncelikle sekreter ya da yönetici asistanıyla görüşmek gerekebilir.

Tokalaşma hem kalıcı bir izlenim bırakacak hem de muhatabınızın sizi hatırlamasını sağlayacak bir etkendir. İnandırıcılığın daha da artırılmasını sağlamak ve etkili bir iletişim gerçekleştirmek için şu noktalara dikkat etmek hem gündelik yaşamda hem de iş hayatında fayda sağlayabilecektir: El sıkışırken doğrudan muhatabınızın gözlerinin içine bakın ve ona gülümseyin. Biriyle tanıştırılırken ve ona elinizi uzatırken ayağa kalkmayı ihmal etmeyin. Gerektiği zaman tokalaşmak için sağ elinizin sürekli serbest olduğundan emin olun. Muhatabınızı selamlamadan önce çantanızı, dosyalarınızı, cep telefonunuzu ve di­ğer eşyalarınızı sol elinize doğru geçirip hazır bekleyin. Böylece tokalaşacağınız eliniz ve siz hazır olursunuz. Muhatabınızın avuç içi ve parmaklarıyla sizinkilerin temas etmesini sağlayın. Satış elemanlarıyla gerçekleştirilen araştırmalarda müşterilerin bu tür bir temas olmadı­ğında karşıdaki kişinin bir şeyler sakladığı izlenimine kapıldığını göstermektedir. Elinizi uzatırken yan durmasına dikkat edin. Bir kişi elini avuç içi yukarıya doğru dönük şekilde uzatırsa bu, bir alçak gönüllülük hareketi olarak algılanmaktadır. Tokalaşırken elin içi aşağıya doğru dönük olduğunda veya aşağıya doğru çevrildi­ğinde üstünlük algısı oluşturulmaya çalışıldığı düşünülmektedir. El yanlamasına uzatıldığında ise eşitlik ve güven mesajı verilmektedir. Tokalaşmanın sıkı ve sağlam bir biçimde yapılması güvenli ve kendinden emin olarak algılanmaktadır. İş hayatında kadınların buna dikkat etmesi daha iyi bir izlenim bırakmada etkili olabilmektedir. Muhatabınızın elini normal olarak tuttuğunuz süreden biraz daha fazla tutmak dikkati üzerinizde toplamak ve daha samimi olunduğunu gösterme imkânı sağla­yabilecektir. “Sizinle tanıştığıma çok memnun oldum” gibi ifadeler kullanmadan önce biraz ko­nuşmak uygun olacaktır. Tokalaştığınız kişinin yanından ayrılırken yere değil onun yüzüne doğru hafifçe tebessüm ederek bakın. Yere doğru bakmak lüzumsuz tevazu göstermek şeklinde algılanabilmektedir.

Yüz yüze (paralel) duruş tarafların yüz yüze veya yan yana oldukları duruş pozisyonunu ifade etmektedir. Grup içindeki kişi sayısına göre taraflar birbirine paralel ve yüz yüze durmaktadırlar. Bu duruş biçimi iş yerinde çalışanların birbirine bil­gi aktardığı veya eşlerin birbirlerinin duygularını paylaştığı durumlarda görülebilir. Yüz yüze duruş biçimi taraflar arasında bir etkileşim olduğunu göstermektedir.