PROFESYONEL YAŞAMDA İMAJ VE İTİBAR YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 19

Aynı kültürü paylaşan bireylerin kullandıkları sözsüz iletişim biçimleri de genel itibariyle birbirine benzerdir. Bu durum anlama ve anla­şılmada taraflara kolaylık sağlamaktadır. Aynı beden dili hareketi farklı toplumlarda farklı anlam­lara gelebilmektedir. Örneğin Türkiye’de vedalaşmak amacıyla kullanılan el sallama ha­reketi Latin Amerika ülkelerinde “hayır” anlamına gelmektedir. Bir­çok kültürde konuşma esnasında belli bir noktayı vurgulamak için karşıdakinin koluna dokunmak güven ve onaylama anlamına gelmektedir. Örneğin Fransa, Latin Amerika ve Orta Doğu ülkelerinde yaşayanlarda bireylerarası mesafe daha yakındır. Bireylerin birbirine yakın durması hatta fiziksel temas kabul edilebilir bir durumdur. Almanya, İngiltere, Japonya ve Kuzey Amerika gibi bireysel temasın nadiren kullanıldığı ve me­safenin uzak olduğu toplumlarda dokunmak farklı anlamlar içerebilir ve karşınızdaki kişiye rahatsızlık verebilir. Bireyin ait olduğu kültüre özgü ve belirli bir grubun üzerinde anlaşarak bilinçli bir şekilde kelimelerin yerine kullandığı bazı sembolik işaretler bulunmaktadır. Bu sembolik işaretler sosyal ortamlarda öğrenilmekte ve kültürden kültüre hem benzerlik hem de fark­lılık göstermektedir. Benzerlik genelde kültürlerarası etkileşim sonucu ortaya çıkmakta­dır. Örneğin ABD’de yumruğun sıkılıp başparmağın yukarıya doğru kaldırıldığı hareket “tamam” veya “her şey yolunda” anlamına gelmektedir. Aynı işaret Türkiye’de benzer an­lamda algılanmaktadır. Fakat Avustralya’da benzer işaret saldırganlık mesajı vermektedir. İki parmakla yapılan “V” şeklindeki işaret hem barış hem de zafer anlamına gelmektedir. Kulağın avuç içi karşıya bakacak şekilde kavranması ve hafifçe başın eğilmesi “duyama­dım” mesajını iletmektedir.

Bireyin ait olduğu kültüre özgü ve belirli bir grubun üzerinde anlaşarak bilinçli bir şekilde kelimelerin yerine kullandığı bazı sembolik işaretler bulunmaktadır. Bu sembolik işaretler sosyal ortamlarda öğrenilmekte ve kültürden kültüre hem benzerlik hem de fark­lılık göstermektedir. Benzerlik genelde kültürlerarası etkileşim sonucu ortaya çıkmakta­dır. Örneğin ABD’de yumruğun sıkılıp başparmağın yukarıya doğru kaldırıldığı hareket “tamam” veya “her şey yolunda” anlamına gelmektedir. Aynı işaret Türkiye’de benzer an­lamda algılanmaktadır. Fakat Avustralya’da benzer işaret saldırganlık mesajı vermektedir. İki parmakla yapılan “V” şeklindeki işaret hem barış hem de zafer anlamına gelmektedir. Kulağın avuç içi karşıya bakacak şekilde kavranması ve hafifçe başın eğilmesi “duyama­dım” mesajını iletmektedir.

Bir kişinin neden lider olduğu ve diğerlerinin de neden onu takip ettiği güç kavramı ile açıklanmaktadır. Güç başkalarını etkileyebilme kapasitesi olarak liderin temel ögelerinden biridir. Liderlik gücü farklı şekillerde ortaya çıkabilmektedir. Bunlar aşağıda belirtilmiştir. • Makam Gücü: Kişinin örgüt veya grup içindeki unvanından veya makamından kaynaklanan resmî otorite • Karizmatik Güç: Liderin liderlik tarzının veya karakterinden kaynaklanan karizma etkisi • İlişkilerin Gücü: Liderin hem örgüt içinde hem de dışında resmî ve resmî olmayan ilişki ağlarının liderliğine etkisi • Bilgi Gücü: Liderin yapılacak veya yapılan işlere yönelik argüman oluşturmasında ve bu bilgileri kontrol etmesinde ortaya çıkan güç • Uzmanlık Gücü: Belirli bir alanda gerekli olan bilginin iletilmesi ve geliştirilmesi neticesinde elde edilen güç • Cezalandırma Gücü: Standartları devam ettirmek veya beklentileri karşılamak adına yapılan hatalarda bireylere yaptırım uygulama gücü • Ödüllendirme Gücü: Standartlara veya beklentilere bağlı kalan bireylerin farkına varma ve onları ödüllendirmeden kaynaklanan güç

• Rasyonel İkna: Karşı tarafın ikna edilmesinde uygun bir üslup ile beraber ortaya çıkacak sonuçlar ve süreç ile ilgili gerçek kanıtlar ve güvenilir argümanların ortaya konulması

Müzakere – Danışma: Karşı tarafın ilgileri ve önerileri ile ilgili bir mesajın oluşturulması

• Kendini Beğendirmek: Karşı tarafın değişime ikna edilmesinden önce iknacı hakkında olumlu düşünmesi için iyi bir ruh hâline yöneltilmesi

• Değişim: Karşı tarafa, ikna olup işin bir parçası olduğunda daha sonra yapılacak bir iş için birlikte hareket etme isteğinde olunduğunun belirtilmesi • Kişisel Çekicilik: Karşı tarafın değişime ikna edilmesinden önce iknacının samimiyetiyle ve arkadaşlığıyla bir çekicilik sunması

• Koalisyon: Karşı taraf ikna etmeye çalışılırken, diğerlerinin de yardımının istenmesi

• Yasal Dayanak Sunmak: Karşı tarafı ikna etmek için yasal, politik veya örgüt kültürüne uygun olan sebeplerin dayanak olarak sunulması

• Israr: Karşı tarafı etkilemek ve bu yolla ikna etmek amacıyla isteklerin ısrar eden hatırlatmalar şeklinde iletilmesi

Dilin, etkili ve güzel bir şekilde kullanılması sanatına Batı kültüründe retorik, Türk-İslam kültüründe ise bela­gat adı verilmiştir. Osmanlı dönemi eğitim kurumlarında belagata önem verilmiş, eğiti­min en alt kademesinden en üst kademesine kadar belagat bir şekilde öğretilmiştir. Belagatin üç bileşeni vardır: Meani: Sözün yerinde kullanılmasını, muhatabın hâline uygun düşmesini içeren kı­sımdır. Beyan: Anlamın farklı üsluplarla, çeşitli yollarla ifade edilmesidir. Bedi: Anlamın süslenmesidir.

Aristo ve ondan sonra gelen klasik yazarlar, inandırıcı konuşmada şu beş temel kuralın bulunduğunu ileri sürmüşlerdir: Buluş (İcat): Konuşmayı oluşturan düşüncelerin kaynağı ve özü. Düzenleme: Konuşmanın kuruluşu ve akışı. Üslup: Konuşmanın konusuna, gereğine ve dinleyenlerin niteliğine göre kulla­nılan dil. Bellek: Konuşanın, bilgilerini zihninde tutma ve anımsama gücü. Deyiş: Konuşmanın ses ve fiziksel yansıması

Öyküleme: Tasarlanmış veya yaşanmış bir olayın başkalarına anlatıldığı anlatım biçimine öyküleme (hikâye etme) denir. Öykülemede zaman akış hâlindedir ve olaylar bu akış içinde verilir. Öyküleme, belli bir zaman aralığında geçen olayları anlatan film gibidir.

Metafor; “Bir şeyi anlatmak için ona benzetilen başka bir şeyin adını eğreti olarak kullan­ma, eğretileme.” olarak tanımlanmaktadır. Hitabette anlatımı güçlendirmek, canlı kılmak için yararlanılan söz sanatlarından biri, benzetmedir. Benzetme; bir nesnenin niteliğini, bir eylemin özelliğini daha iyi anlatabilmek için daha anlaşılır bir başka nesne ve eylemler­den yararlanarak, karşılaştırma yoluyla açıklamaya çalışmaktır. Benzetmeler, metaforların ilk aşamasıdır.

Profesyonel iş yaşamında özellikle astlara yönelik hitaplar son derece önemlidir. Astla­rı harekete geçirici, iş görme arzularını artırıcı bir hitapla emir verilmesi verimliliği arttı­rıcı bir unsurdur. Yönetici astlarına emir verirken şu hususlara dikkat etmelidir: Açık ve anlaşılır olmalı, kullanılan kelimeler astlar tarafından biliniyor olmalı ve yanlış anlamaya, yoruma açık olmamalı, Astların bilgi, yetenek ve uzmanlık alanlarına uygun olmalı, Hiyerarşik düzene ve ilişkilere uygun bir şekilde; her ast tek bir üstten emir alacak şekilde düzenlenmeli, Emir, astın organizasyon için beklediği çıkarlara aykırı olmamalı, “Şu işi yapınız” şekli yerine astı, müşterek bir çabaya davet biçiminde “Haydi, şu işi yapalım” şeklinde olmalı. Emir vermek yerine, “bunu yapmanızın nedeni şudur” şeklinde emrin hedeflediği amaç belirtilmeli, astlar cesaretlendirilmeli ve çalışma­ya aktif olarak katılımları sağlanmalı, Emir, emri veren amirin daha üst bir yöneticisi tarafından gerekirse kontrol edilip asta kendi amirlerinin üstündeki yöneticiye müracaat hakkı tanınmalıdır.

İletişimin bir sanat, beceri ve disiplin olarak görülmesi ve iletişimin bir model çer­çevesinde ilk olarak açıklanması MÖ 5. ve 4. yüzyıllarda Aristo ve Platon’a kadar uzan­maktadır. Klasik dönemlerin düşünürü Aristo, kişilerarası iletişimin, üç temel unsurunun olduğunu ileri sürmüştür. Bunları; “konuşmacı”, “mesaj” ve “dinleyici” olarak açıklamıştır. Modern iletişim teorisi, Aristo’nun klasik modeline başka bazı unsurları da ilave etmiş olmakla birlikte, iletişim modeli, özünde aynı kalmıştır.

Başarılı bir konuşmacının özellikleri: Geniş bir bilgi birikimi ile kültüre sahip olmak, Konuşma dilinin inceliklerini ve kurallarını iyi bilmek, İyi bir gözlemci ve araştırmacı olmak, Konuşmaları mantık süzgecinden geçirmek, Kullanılacak sözcüklerinin seçimine özen göstermek, Sesi iyi kullanmak, Konuşma ortamını ve dinleyicilerin durumlarını göz önünde bulundurmak, Karşıdakinin konuşmasına saygılı davranmak, Konuşmalarla davranışların uyumuna dikkat etmek, Uygun bir konu belirlemek, konuya sadık kalmaktır. Sıkıcı ayrıntılardan kaçınmak, Konuşulan kişilerin yüzlerine bakmak, Öfkelendirmeden karşı çıkmak, Kimsenin sözünü kesmemek, Sinirlendirici ve rahatsız eden kişilere karşı hoşgörülü ve anlayışlı olmak, Muhataplara pozitif bir enerji vermek. Başarısız bir konuşmacının özellikleri: Bağıra-çağıra konuşmak, Çekingen ve cılız konuşmak, Keskin ifadelerle çok sert konuşmak, Tekdüze konuşmak, Cümle kuramamak, Emir verici şekilde konuşmak, Uyarmak, Vaaz verir gibi ahlâk dersi vermek, Öğüt vermek, Yargılamak, Utandırmak, Sınamak, Oyalamak, Konu saptırmak, Kıyaslamak, Abartmak

Mesajın etkin iletişimi sağlayabilmesi için taşıması gereken bazı özellikleri vardır. Söz­lü veya sözsüz mesajların taşıması gereken özellikleri şunlardır: Anlaşılır olmalıdır, Açık olmalıdır, Doğru zamanda iletilmelidir, Uygun kanalı izlemelidir, Kaynak ve alıcı arasında kalmalıdır.

Doğu ve Batı medeniyetleri kültürel sistem olarak belirgin farklılıklara sahiptirler. Kü­reselleşme ile birlikte medeniyetler arasındaki keskin ayrımlar yumuşamış olsa da bazı temel karakteristikler hâlâ korunmaktadır. Batı toplumları genellikle direk iletişimi ter­cih ederler. İletişim daha açık olup, mesajlar cümlelerin ve kelimelerin içinde net olarak ifade edilir. Bu yüzden batı toplumlarında müzakereci sonucuna odaklanarak, müzakere sürecindeki hedeflerini ona göre belirlerler. Doğu toplumları ise geniş bağlamlı ve girift kültür özelliklerine sahiptir. Bu nedenle, iletişim daha çok kapalı ve dolaylı bir şekilde gerçekleşmektedir. Doğu medeniyetinde verilmek istenen mesajlar daha kapalıdır, anlam cümlelerin ve kelimelerin içinde saklanmış durumda olabilir. Bu yüzden müzakere süreci batı toplumlarına kıyasla daha uzun sürebilir ve sonuca ulaşmak zorlaşabilir. Doğu me­deniyetinde kolektivizm, kendini geri planda tutma, hiyerarşi ve otoriteye itaat, maddi değerlerden çok manevi değerleri önemseme şeklinde temel farklılıklar gözükmektedir.

Amerika’nın uygulama metodu: Hızlı karar verme, kesin hedefler ve kısa müzakere. Japonya’nın uygulama metodu: Müzakere ederken zamanı uzun kullanır ve uzlaşmaya bakar. İspanya’nın uygulama metodu: Uzlaşmalar kolaylıkla sağlanmaz. İngiltere’nin uygulama metodu: Karışıklık yaratırlar ve uzun müzakereler yaparlar. Çin’in uygulama metodu: Her noktaya değinilir, geçmişe ve geleceğe gidilir.

İknayı Pathos "duygusal çekicilikler" kavramı ile açıklamıştır.

Manipülasyon: İnsanları istenilen noktaya getirmek adına hile ve kandırmaya başvurmak.

İkna edici bir mesajın aşağıdaki dört amaçtan birini taşıdığı söylenebilir:

• Benimsetme

• Süreklilik

• Kesilme

• Engelleme (Caydırma)

İngilizcede “foot in the door” olarak adlandırılan bu taktik önce küçük sonra ise daha
büyük bir istekte bulunup ikna etme çabasını niteler.

Önce Küçük Sonra Büyük” rica taktiğini kullanarak iknayı gerçekleştirmiş olur. İş ortamında da bu taktik ile iknanın gerçekleşmesi beklenebilir. Fakat bunun için göz önünde bulundurulması gereken bazı noktalar vardır. Bunlar:
• İlk isteğin büyüklüğü
• İsteklerin olumlu olması
• Harici teşviklerin sunulması
• İstekleri kimin yaptığı
• Benlik algısı yüksek olan bireyler
• Sosyal etiket etkisi
• Tutarlı olma tercihi

Engelleme (Caydırma): Bu amaçla oluşturulan ikna mesajları ortaya çıkabilecek
olumsuz durumları ortaya çıkmadan önce engelleme veya eylemde bulunacak olan
tarafları caydırma amacıyla oluşturulur. Örnek olarak; müşteriye hatalı bir bilgi
vermesi muhtemel yeni personelin eğitim ve oryantasyon süreçlerinden geçirilmesi değerlendirilebilir.