PAZARLAMA İLKELERİ

Ki-kare analizi

İşletmenin pazarda mal ve hizmet satmayı düşündüğü pazar büyüklüğüne hedef pazar adı verilmektedir. Hedef pazar hazır pazarın içinde bizim işletmemizin sattığı mal ve hizmetlere ulaşabilecek ve tercih edebilecek tüketici topluluğudur.

Talep tahmininde en çok kullanılan istatistiksel yöntemler şunlardır:

• Regresyon analizi • Zaman serileri analizi • Kesit verilerle talep tahmini ve • Zincir oran yöntemidir.

Şampuan pazarlayan bir işletme tüm vatandaşlara aynı şampuanı pazarlayarak başarıya ulaşabilir mi? Eğer cevap evet ise; işletme bir çeşit ürün üretip, sadece bir pazarlama programıyla bu ürünleri tüm tüketicilere ulaştırmaya çalışacaktır. Bu uygulamaya kitle pazarlaması adı verilmektedir.

Pazar bölümlendirmenin hem tüketicilere hem de işletmelere pek çok yararı bulunmaktadır: • İşletme, pazarı bölümlendirerek kaynaklarını daha etkin kullanır. • Tüketici beklentileri ve ihtiyaçları daha iyi karşılanır. • Pazardaki rekabet ve değişimler daha iyi izlenir. • Pazarlama maliyetleri azaltılabilir. • Optimum pazarlama bileşeninin oluşturulmasını sağlar. • Tutundurma mesajları daha spesifik olarak belirlenir. • İşletme en karlı pazar bölümüne yönelir.

Eğer işletmenin pazara sunduğu mal veya hizmet pazarda yer alan tüm tüketicilerin satın alabileceği bir ürün ise o zaman pazar bölümlendirmeye gerek olmadan pazarlama faaliyetleri yapılır. Birbirinden farklılaşan tüketiciler yoksa üründe farklılaştırma yapılmayacağı gibi tüketicileri, bilgilendirmek, ikna etmek ve hatırlatmak için yapılan tutundurma faaliyetlerinde de farklılaştırmaya gerek kalmaz. Bu durumda işletme tüm kaynaklarıyla bir pazarda başarı sağlamaya çalışacaktır. Örneğin bir şampuan pazara sunulurken, kişilerin saç dökülmesi ya da kepek problemi olup olmadığına bakılmayacak ya da her türlü probleme çözüm olabilen bir şampuan olduğu iddia edilecektir.

Konumlandırmada kullanılan mesaj örnekleri: “En iyisi, en hesaplısı”, “biz daha iyisini yapana kadar en iyisi bu”, “Anne eli değmiş gibi”, ”Tuvalet kâğıdı, üç kat”, “Daha çok fındık”, “7 etkili diş macunu”, “en büyük”, “en yeni”, “daha temiz”, “ilk”, “önde gelen”, “öncü”, “üstelik”.

Niş pazar, büyük işletmelerin girmeye değer bulmadığı, ihtiyaçları karşılanmayan, nispeten küçük pazar bölümüdür.

Beşinci aşamada belirlenen ve homojen olduğu düşünülen gruplara onları temsil etmek üzere bir isim verilir. Genellikle bu isimler bu grupta yer alan tüketicilerin ortak özelliklerinden faydalanılarak verilir (kepekliler, güzelliğine düşkünler, saç dökülmesi problemi olanlar vs.).

Etkin bir pazar bölümlendirme için
pazarın şu özellikleri taşıması gerekir:
• ölçülebilir,
• ulaşılabilir,
• ayırdedilebilir ve kendi içinde homojen,
• yeterince büyük ve istikrarlı

Pazar payı, pazardaki rekabetin, işletmelerin her birinin bu rekabet içindeki yerinin önemli bir göstergesidir.

Potansiyel pazarda tüketicinin satın alma gücü vardır fakat satın alma isteği yoktur veya tam tersine satın alma isteği vardır ama satın alma gücü yoktur.