Kişisel Satış

Kişisel satışın en önemli özelliklerinden biri, birebir iletişimin doğrudan alıcı ve satıcı arasında yapılması ve her iki tarafın birbirine ilettiği mesajın aynı anda ulaşmasıdır.

İşletmenin hedeflerine ve pazarlama karmasına bağlı olarak, kişisel satışın şu hedefleri olabilir:

• Pazarlama karmasında herhangi başka bir unsur bulunmuyorsa satışın tamamını üstlenmek • Mevcut müşteriler ile iletişim kurmak, sipariş almak vb. • Yeni müşteriler aramak • Ürün stoklarını düzenleyebilmek amacıyla müşteri iş birliğini sağlamak ve güvence altına almak • Pazarlama stratejilerinde, ürün ve hizmetlerdeki değişikliklerle ilgili müşterileri bilgilendirmek • Müşterilere teknik öneri ve yardım sağlamak • Aracıların bilgilendirilmelerine yardımcı olmak • Yönetim sorunları ile ilgili aracılara öneri ve yardım sağlamak • İşletmenin ihtiyaç duyduğu pazar bilgisini toplamak ve rapor etmek.

Kişisel satış; satıcının müşterinin ihtiyaçlarını belirleyerek kendi firmasının ürün veya hizmetleri ile eşleştirmeye çabaladığı yüz yüze iletişim biçimidir.

Kişisel satışın firmada bilgi elde ederek değer katmak, müşteri hizmetleri faaliyeti, gelir elde etme ve süreç değişimi olmak üzere dört ana rolü bulunmaktadır.

• Kişisel satıştaki yüz yüze iletişim hızlı ve doğrudan geribildirim elde edilmesini sağlar. • Diğer iletişim kanallarının aksine müşterinin dikkati satış temsilci üzerine odaklanır. • Satış temsilcisinin müşteri istek ve ihtiyaçlarına göre kendi sunuşlarını hızlı bir şekilde değiştirebilmelerini kolaylaştırır. • Satış temsilcisi doğrudan hedef pazardaki müşterileri bulabilir, onlarla doğrudan iletişime geçebilir. • Kişisel satışın doğası gereği interaktif olması müşterilerle uzun dönemli ilişkiler kurulmasını kolaylaştırarak müşterilerin uzun süre elde tutulmasını sağlar. • Farklı kanallarla iletişim kurulması mümkün olmayan müşterilerle yalnızca kişisel satış yoluyla iletişim kurulabilmektedir. • Müşterilerden aldığı doğrudan geribildirim yoluyla ürün veya hizmetlerin geliştirilmesinde etkili bir rol oynayabilir. • Ürün veya hizmetlerle ilgili müşterilerin aklında oluşan sorular hızlı bir şekilde cevaplanarak satışın gerçekleşmesi kolaylaşır. 

• Kişisel satışın en önemli olumsuz yönlerinden birisi maliyettir. Müşterilerle birebir iletişim kurmanın maliyeti pazarlama iletişimi karmasında bulunan diğer unsurlardan daha fazladır. • Bir diğer olumsuzluk ise iletilen mesajın satış temsilcileri arasında tutarsızlık gösterebileceğidir. Birçok satış temsilcisi firmanın iletmek istediği mesaj dışında kendi satış tarzlarını yaratmaya çalışmaktadırlar. Bu durum firmanın oluşturmaya çalıştığı bütüncül bir mesajın dışında farklı bir mesajın iletilmesine neden olabilmektedir. • Satış temsilcilerinin kişisel satış sürecinde agresif bir şekilde satış yapmaya çalıştıkları ve yalnızca satışı tamamlamak istedikleri algısı da olumsuz bir yön olarak ele alınabilmektedir.

Kişisel satış süreci; müşteri arama, ön hazırlık, hazırlık, sunuş, itirazları yönetme, satışı kapatma ve izleme olmak üzere 7 adım içermektedir

Kişisel satış sürecinin ilk adımı uygun potansiyel müşterilerin tanımlanmasıdır

Önde gelen bilgi kaynaklarından biri işletme içi belgeler ve kayıtlar iken bir diğeri de hâlihazırda ilişkide olunan müşterilerden elde edilen bilgilerdir

Faaliyet gösterilen pazar, bölge, konum, iş hacmi, demografik özellikler, kültürel değerler ve rakipler gibi bilgiler müşteri arama sürecinde elde edilebilecek bilgilerdir.

• Ürün veya hizmetin müşteriye vaat edilen özelliklere sahip olup olmadığı konusunda emin olmak, • Ürünü veya hizmeti daha önce kullanmış olan müşterilerin memnuniyet düzeylerinin nedenleriyle birlikte araştırmak, • Ürünün veya hizmetin nitelikleri rakiplerine göre ortalama bir düzeyde ise neden tercih edilmesi gerektiği mantıklı bir biçimde açıklamak, • Ürün veya hizmetin kullanımını tam olarak bilmek, • Ürün veya hizmetin müşteri tarafından denenmesine ilişkin prosedürü açıkça belirtmek, • Müşteriyle görüşmeye gitmeden önce etkili bir sunum planı hazırlamak gerekmektedir.

Satış sunuşları genellikle üç kategoride değerlendirilmektedir

 Etki-tepki yaklaşımı, aday müşterilerin satış sunumuna göstereceği tepkinin önceden tahmin edilerek bu tepkilere yönelik standart sunum içeriklerinin hazırlanması esasına dayanmaktadır. Y

Potansiyel müşteriler genelde beş farklı türde itiraz geliştirmektedirler. Bu itiraz türlerini; 1. Gerçek itirazlar 2. Gizlenmiş itirazlar 3. Fiyat itirazları 4. Spesifik itirazlar 5. Yavaşlatma itirazları şeklinde değerlendirmek mümkündür.

Kişisel satışta sosyal medyanın kullanımı dört aşamadan oluşmaktadır

Sosyal medyanın değişimi ile kişisel satış üzerindeki etkilerini altı ana başlık üzerinde değerlendirebiliriz. Bunlar: Bağlantı, İlişkiler, Satış Araçları, Kuşak, Küresel, Satış-Pazarlama Bağlantısıdır

Satış yönetimi; kişisel satış gücüne yönelik işe alma, seçme, atama, yönlendirme, yönetme, ücret ödemesi ve motivasyon da dahil olmak üzere kişisel satışın planlanması, yönetilmesi ve kontrolüdür.

İşletmeler satış yönetiminde öncelikle müşteri değeri yaratma, satış verimliliğini arttırma ve satış liderliğini geliştirme üzerine odaklanırlar.

Satış yönetimi süreci işletmelerde 4 aşama üzerinden ele alınabilir

1. Satış İşlevinin Stratejik Rolünün Tanımlanması, 2. Satış Gücünün Geliştirilmesi, 3 Satış Gücünün Yönlendirilmesi, 4. Satış Gücünün Performansının Değerlendirilmesi