PAZARLAMA İLETİŞİMİ - Deneme Sınavı - 5

İşletmeler satış yönetiminde öncelikle müşteri
değeri yaratma, satış verimliliğini arttırma ve
satış liderliğini geliştirme üzerine odaklanırlar.

Satış Yönetimi Süreci
Satış yönetimi süreci, işletme tarafından planlanan hedeflerin doğru bir şekilde yerine getirilmesini içermektedir (Darmon, 2007). Şekil 5.3’te görüldüğü üzere, satış yönetimi süreci işletmelerde 4 aşama üzerinden ele alınabilir (Ingram, vd., 2019)

1. İşlevinin Stratejik Rolünün Tanımlanması
2. Satış Gücünün Geliştirilmesi
3. Satış Gücünün Yönlendirilmesi
4. Satış Gücünün Performansının Değerlendirilmesi

Yönlendirilen  Ağızdan Ağıza Pazarlama: Bu yöntem işletmenin bilgiyi, kasıtlı olarak takipçileri ile paylaşmaya ve onları yönlendirmeye teşvik etmek amacıyla, fikir liderleri ve içerik oluşturuculara iletmesiyle gerçekleştirilir. Örneğin, bazı işletmeler, tüketiciden tüketiciye konuşmaları teşvik etmek ve ardından pazara yönelik yaklaşımlarını dinlemek, gözlemlemek ve revize etmek için bloglar, çevrimiçi topluluklar ve forumlar gibi çeşitli sosyal medya öğelerini kullanır.

Topluluğun en önemli özelliği tür bilincidir ve marka topluluklarında da bu özelliğe rastlanır. Marka topluluğu üyeleri kendilerini büyük, tanışılmamış ama rahatça zihinde canlandırılabilen bir topluluğun parçası olarak görürler.

Sosyalleşme: İnsanları aidiyet duygusu veren markanın etrafında toplamak için bir buluşma noktası sunun.

İkincil  ya da grup halindeki ambalajlar: Birincil ambalajı koruyan ve ürün kullanılacağı zaman atılan materyaldir. Parfüm şişesinin içine konulduğu karton kutu ikincil ya da grup halindeki ambalajlara örnek olarak verilebilir.

Özellikle günümüzde sağlıklı, organik ve doğal algısı oluşturmak isteyen markalar kraft kâğıdı ürün ambalajlarında kullanmaktadırlar.

Entegre fuarlar ise bir ürünle ilgili tüm ürün, mamul, yarı-mamul, ekipman ve hammadde gibi temel ve yan dalları kapsayacak şekilde entegre edilerek yani bütünleştirilerek gerçekleştirilen organizasyonlardır.

Markalar genelde yeni bir ürünü tanıtmak için veya özel günlerde satışları arttırmak için perakendecilere destek sağlarlar. Uygun grafikler ve göze çarpan ürün faydaları ile iyi tasarlanmış teşhirler satışta fark yaratabilir. Mağazanın girişi, kasaların yanı veya koridorun sonu gibi belirgin yerlerde teşhirler yerleştirildiğinde rekabetten sıyrılabilir ve plansız satın almadan yararlanılabilir.

CLP/Raket: CLP (City Light Poster) ya da raket, özellikle yayaların yoğun olduğu yerlere yerleştirilen, her iki tarafında da bir poster yüzü bulunan, içten aydınlatmalı versiyonları da bulunan açık hava reklamı aracıdır. CLP/raket billboard’un aksine dikey bir formata sahiptir.

Ortam (ambient) reklamcılığı ise tüketicilerin günlük yaşamlarında sıklıkla etkileşim içerisinde oldukları çevreye ait elemanların sıra dışı, yaratıcı, tüketicinin beklemediği bir biçimde ve değişime uğratılarak marka mesajının iletilmesi amacıyla kullanılması faaliyetidir. Ambiant reklamlar, sahip oldukları yaratıcılıkları ve sürpriz etkileri ile kısa vadede tüketiciyi şaşırtma; uzun vadede ise sıra dışı oluşuyla kendisini geleneksel reklamlardan ayırma ve akılda kalıcı olma etkisine sahiptir.

Satış temsilcilerinin kişisel satış sürecinde agresif bir şekilde satış yapmaya çalıştıkları ve yalnızca satışı tamamlamak istedikleri algısı da olumsuz bir yön olarak ele alınabilmesi kişisel satışın olumsuz yönlerinden biridir.

Satış sunuşunun baş­langıcında müşterinin ihtiyaçlarını keşfetmek ve bu ihtiyaçlara çözümler üretmektir.

Kişisel satış sürecinin son adımı izleme adımıdır

Genç yaştaki müşteriler, genellikle sanal bir iletişimi tercih edebilirken, ileri yaştaki müşteriler yüz yüze iletişimi daha çok tercih edebilirler

Satış temsilcileri ve yöneticileri bu yeni değerin ne olduğunu iyi bir şekilde belir­lemeli ve müşteriler tarafından talep edilen değeri müşterilere ulaştırmayı amaçlamalıdırlar.

“Potansiyel müşterilerin işletmenin sosyal medya kanallarında yer almasını sağlama” sosyal medyanın kişisel satışın 2. Aşama sürecini açıklar.

Satış Verimliliğini Arttırma satış yönetimi süreci aşamalarından biri değildir.

“Soru Gelirse Cevaplayın” Bir Satış Ekibinin Uzaktan Nasıl Yönetile­ceğine Dair ipuçlarından biri değildir.