KÜRESEL PAZARLAMA

Bazı işletmeler ürünlerinin dağıtım üzerinde daha fazla kontrol sahibi olmak, ürünlerinin imajını yükseltmek, ürünleriyle ilişkili hizmetlerin kalitesini arttırarak dağıtım maliyetlerini azaltmak ve hatta verimliliği düşük olan dağıtım kanalı üyelerini devreden çıkarmak gibi nedenlere bağlı olarak sınırlı dağıtım politikasını tercih ederler.

Uluslararası pazarlarda faaliyet göstermeye karar veren işletmeler, hedef ülke pazar koşulları hakkında yeterli ölçüde bilgi sahibi olmalı ve pazar bölümlerini bilmelidir. Ayrıca her Pazar bölümü için satış hacmi, pazar payı ve kar marjı gibi hedefler belirlemeli ve bunları gerçekleştirmek için ayırabileceği insan kaynağı ve bütçeyi belirlemelidir. Bu aşamalardan sonra işletmelerin terci edecekleri dağıtım kanalına karar vermeleri gerekmektedir.

Soru kökünden anlaşılacağı gibi işletmelerin açıldığı alanlar, tüketicilerin bulunduğu alanları kapsayan bir yönünün olması dolayısıyla "müşteri özellikleri" doğru seçenektir.

Dağıtım kanalında yer alacak aracılar belirlenirken ilk olarak "dağıtım kanalı üyelerinin rollerinin" belirlenmesi gerekmektedir.

Dağıtım kanalı tasarımında işletmeler aracı üyelerini belirlerken bir dizi aşamayı takip etmektedir. Bunlar; potansiyel aracıların belirlenmesi, aracıların seçimi, aracıların bağlılığının sağlanması ve motive edilmesidir.Soruda geçen işlemler aracı seçimi ile ilgilidir.

Dış pazarlardaki simsarlar, Bayiler, Distribütörler,Üretici işletmenin temsilcileri dış pazarlama aracılarından iken, dış satış kuruluşları iç pazarlardaki aracılardan biridir.

A,,B, C, D, seçenekleri dağıtım kanalı yönetiminde önemli olarak değelendirilen ifadeler arasında yer almaktadır. Kanal üyesi reklam yapmak zorunda değildir. Cevap E şıkkıdır.

Kitabın 152. Sayfasına göre, uluslararası pazarlarda faaliyet gösteren işletmelerin tercih edebileceği pek çok dağıtım kanalı seçeneği söz konusudur. Olası tüm farklı yapılarına karşın, dış pazarlardaki dağıtım kanallarının birçok ortak özelliği de bulunmaktadır. Söz gelimi, farklı ülkelerdeki tüm dağıtım kanallarında imalatçı işletmeler, dağıtımcılar veya değişik aracılar, toptancılar, perakendeciler, nihai kullanıcılar ya da müşteriler kanal üyeleri olarak yer alırlar.

Dağıtım kanalları; doğrudan imalatçıdan müşterilere doğru olan oldukça kısa kanallardan pek çok farklı aracı türünün yer aldığı çok katmanlı kanallara kadar değişen türlerde bulunabilir. Tüketici ürünleri, endüstriyel ürünler ve hatta hizmetler için tercih edilebilecek dağıtım kanallarının genel bir gösterimi s.153. de Şekil 1’de sunulmaktadır. Pazara sundukları ürün veya hizmetlerin niteliği ne olursa olsun işletmeler tercih edeceği dağıtım kanalını seçerken temel olarak şu iki hususta karar vermelidir (Bradley, 2004: 328):

nasıl ulaştıracağına ve

Elbette bu kararları verirken işletmelerin uluslararası pazarlarda faaliyet gösterme deneyimi ve faaliyet gösterdiği pazar sayısı önemli olmaktadır. Dolayısıyla doğru yanıt D şıkkıdır.

Kitabın 153. Sayfasına göre, müşterilerin ihtiyaçları ve istekleri, ürün özellikleri ve rekabet koşullarına bağlı olarak, ürünlerin müşterilerin ulaşmak isteyebilecekleri tüm satış noktalarında bulundurulması gerekiyorsa, işletmeler genellikle Yoğun Dağıtım politikasını tercih ederler. Diğer bir deyişle ürünlerin büyük küçük tüm perakende satış noktalarında müşterilere sunulması gerekli görülüyorsa işletme o zaman ürünlerini tüm bu perakendecilere ulaştırabilecek dağıtım kanalı ve aracıları tercih edecektir. Özellikle tüketici ürünleri söz konusu olduğunda işletmelerin yoğun dağıtım politikasını ve bunu gerçekleştirebilecek aracıların bulunduğu dağıtım kanallarını tercih ettiği görülmektedir. Seçimli Dağıtım, işletmenin ürünlerini hedef ülke pazarında ya da pazar bölümündeki müşterilere sınırlı sayıda toptancı ve perakendeciden oluşan dağıtım kanalları üzerinden ulaştırma politikasıdır. Dolayısıyla işletme tercih ettiği seçimli dağıtımı gerçekleştirebilecek özelliklere sahip dağıtım sistemi seçenekleri arasında bir değerlendirme yapar. Dolayısıyla doğru yanıt A şıkkıdır.

Kitabın 155. Sayfasına göre, Özellikle gelişmiş ülkelerdeki üreticilerin dünyanın farklı bölgelerindeki ülke pazarlarında kendi yerel pazarlarından alışık oldukları türde dağıtım kanalları ile karşılaşmayabilirler. Pek çok ülke pazarında tek bir dağıtım kanalı ile tüm pazara ulaşılamayabilir. Dağıtım kanalı seçeneklerinin her biri söz konusu ülke pazarının bir kısmını kapsamaktadır. Dolayısıyla işletme hedef pazarın tamamına ulaşmak gibi bir amaçla yola çıkmış ise birden fazla dağıtım kanalını incelemesi ve bunlarda yer alması gerekebilir. Bu durum ölçütler listesinde kapsam ile ilgilidir.  Dolayısıyla doğru yanıt E şıkkıdır.

Kitabın 159. Sayfasına göre, Uluslararası dağıtımdaki en önemli hedeflerden birisi, her bir dış pazarda ürünleri talep edilen tüm pazar bölümlerine ya da bölgelere ulaştırarak

olabilecek en yüksek satış hacmini yakalamak ve makul düzeyde bir pazar payı elde etmektir (Cateora ve Graham, 2007). Bu hedef dağıtım kanalının kapsamı ile ilişkilidir. Dağıtım kanalının kapsamı, kanal aracılığıyla ürünün ulaştırıldığı bölgelerin sayısı ve bu bölgelerdeki ürünün temsil edilme niteliği olarak tanımlanabilir

(Czinkota ve Ronkainen, 2007: 423). Burada kapsam, hedef ülke pazarında

ulaşılan coğrafik bölge sayısı veya pazar bölümü, ya da kimi zaman her iki

gruplamayı da ele alacak şekilde tanımlanabilir. Ancak, hedeflenen dağıtım kanalı

kapsamına ulaşmak işletmeler için her zaman kolay olmamaktadır. Hedef ülke

pazarlarındaki dağıtım altyapısı, dağıtım kültürü veya tek tek aracıların ulaşabildiği

bölgeler, dağıtım kanalının kapsamı açısından sorunlar yaratabilmektedir.

Bunun yanı sıra, kimi ülke pazarlarında, özellikle de gelişmiş ülkeler hedefleniyorsa

genellikle rekabete bağlı olarak da arzu edilen dağıtım kanalı kapsamına

ulaşılamayabilir. Dolayısıyla işletmeler dış pazarlarda kapsamı genişletmek için

birden fazla dağıtım kanalı seçeneği kullanarak hedef kitlelerini oluşturan tüm

tüketicilere ulaşmaya çalışabilirler. Dolayısıyla doğru yanıt E şıkkdır.

Kitabın 164. Sayfasına göre, Ticaret şirketleri,  uluslararası pazarlarda en uzun zamandır faaliyet gösteren yerel pazardaki aracı türüdür. Dolayısıyla doğru yanıt B şıkkıdır.