KİŞİSEL SATIŞ TEKNİKLERİ

Satış elemanlarının en büyük endişesi, müşterinin ürün ya da hizmet teklifine direnç göstermesidir.Doğru cevap ''A'' şıkkıdır.

İtiraz, bir düşünce veya kararı benimsemeyerek karşı çıkmak veya direnmek demektir.Doğru cevap ''E''şıkkıdır.

Masa başında planlanan projelerde ve önceden hesaplanmamış bazı durumlarda, müşteri itirazlarıyla karşılaşılması olasılığı daha yüksektir.Doğru cevap ''B'' şıkkıdır.

İtirazlar, satış görüşmeleri sırasında algılanan sorunların çözülmesine yardımcı olur.Doğru cevap ''A'' şıkkıdır.

Gerçek itirazlar, müşterinin ürün performansı ya da ürünün beklentilerini karşılayıp karşılayamayacağı ile ilgili itirazlardır.Doğru cevap ''D'' şıkkıdır.

Gizlenmiş itirazlar, müşterinin satın alma konusunda tereddütlerinin olduğu ve tereddütlerinin kaynağını açıkça ortaya koymadığı itirazlardır.Doğru cevap ''B'' şıkkıdır.

Satış Görüşmelerinde İtirazların Karşılanma Sürecinin son aşaması Takip etmedir.Doğru cevap ''D'' şıkkıdır.

Satış Görüşmelerinde İtirazların Karşılanma Sürecinin ilk aşaması Müşteri aramadır.Doğru cevap ''E'' şıkkıdır.

İtiraz karşılamada ilk kural, müşteriyi “can kulağı’’ ile dinlemektir. Böylece itiraz nedenleri daha iyi anlaşılır.Doğru cevap ''A'' şıkkıdır.

Müşteri itirazlarının çoğunluğu, ürünün fiyatı hakkında olmaktadır.Doğru cevap ''A'' şıkkıdır.

Müşteriler, satış görüşmesi sırasında sunumun çeşitli aşamalarından herhangi birinde itiraz edebilirler. Birçok satış elemanı itirazları negatif yönde algılar ve bu da onların cesaretlerinin kırılmasına yol açar.
Gerçekte itirazlar, satış elemanlarına satış görüşmelerinde çeşitli fırsatlar sunmaktadır:
• İtirazlar, satış görüşmeleri sırasında algılanan sorunların çözülmesine yardımcı olur.
• Satış elemanına, müşteri araştırması yapma ve çözüm geliştirme aşamasında kaynak oluşturur.
• İtirazlar, müşteri kaynaklarının açıklanmasına yardım eder. Böylece satış elemanı, müşterinin
ihtiyaç ve problemlerini daha iyi anlayarak çözüm üretebilir.
• Mal ya da hizmete ilişkin faydanın daha derinlemesine açıklanmasını sağlayarak, satış
elemanının mal ya da hizmete karşı yeni ve farklı güven unsurları oluşturmasını sağlar.

İtiraz eden müşteri, kaybedilen müşteri olarak algılanmamalıdır. Satış elemanları için önemli olan, itirazın arkasındaki nedenleri kavramak ve bunları çözümleyebilmektir.

Satış görüşmelerinde itiraz etmeyen müşteri, en zor müşteridir. İyi bir satış elemanı içtenlikle belirtilen sorular ve itirazları gerçek ilginin göstergeleri olarak algılamalı ve bunları olumlu karşılamalıdır.

Gizlenmiş itirazlar, müşterinin satın alma konusunda tereddütlerinin olduğu ve tereddütlerinin kaynağını açıkça ortaya koymadığı itirazlardır. Bu tür itirazlar, müşterinin satın almayı istememesinden kaynaklanır. Satış elemanının burada dikkat etmesi ve anlaması gereken şey, müşterinin neden satın almak istemediğidir.

İtirazlar satış görüşmesinin her aşamasında ortaya çıkabilir. Satış görüşmesi esnasında satış elemanı sunum yapıyorsa, itirazların daha sık ortaya çıktığı görülmektedir. Deneyimsiz satış elemanları, genel olarak sunumlarını yaptıktan sonra, müşterinin tepkisini beklerler.

Satış kapama  Satış Görüşmelerinde İtirazların Karşılanma Süreci'nin 9. aşamasıdır.

İtirazları karşılamanın 9 kuralı arasında nötr olmak yer almaz.

Ürünle ilgili itirazlar, müşterinin ihtiyaçlarını tatmin etmede ürünün yetersiz olduğunu düşünmesi veya ürüne güven duymaması halinde de meydana gelmektedir. Ayrıca, ürün için gerekli satış sonrası eğitim veya garanti koşulları gibi durumlar için de bu tür itirazlar ortaya çıkmaktadır.

İtirazlara yanıt verme konusunda çeşitli yaklaşımlar bulunmaktadır. Bu konuda satış elemanlarının deneyimlerinden elde edilen çeşitli bulgular mevcuttur. Bazı yaklaşımlar, daha itiraz yapılmadan böyle bir itirazın olabileceğini tahmin ederek, yeri geldiğinde dile getirilmesi yönündedir. Eğer müşterinin herhangi bir itirazda bulunacağı önceden sezilirse, bu gibi itirazlar oluşmadan önlenmelidir. Bunu gerçekleştirebilmek için satış elemanının, çok karşılaştığı itirazları öngörmesi ve bunlara karşı hazırlıklı olması gerekmektedir. Bu konudaki diğer bir yaklaşım, itirazları, itiraz anında yanıtlamaktır. İtiraza yanıt hemen verilmezse, olası müşterinin zihni bu soruna takılıp kalmaktadır. Bazı durumlarda ise, itiraza yanıtı geciktirmek daha olumlu sonuçlar doğurmaktadır. Örneğin; daha satış elemanı satış sunumunu yapmadan fiyat sorununun ortaya çıkması halinde, buna verilecek yanıt için uygun zamanı beklemek daha akıllıca olacaktır. Eğer itirazın değeri veya önemi az ise satış elemanı, itiraz öne sürülmemişçesine sunumuna devam edebilir.

Bumerang Yöntemi: Bumerang yöntemi “geri çevirme” yöntemi olarak da bilinmektedir. Bu yöntem, müşterinin satın almamak için gösterdiği nedenin aslında satın almasını gerektirecek nedene çevrilmesidir. Bu tekniğin kullanılması için fırsat yaratıldığında, çok etkili bir teknik olduğu görülmektedir.