KİŞİSEL SATIŞ TEKNİKLERİ

Yapılan araştırmalara göre; ilk izlenim sırasında dikkat çekmek, ilgi uyandırabilmek ve etkili bir sunum yapabilmek için şu unsurları göz ardı etmemek gerekmektedir:
• Satış elemanı görüşmeye, yetkili kişiyle başlayabilmelidir. İkinci adamların küçümsenmemesi gerekir.
• Satış elemanı yetkisini ve sınırlarını iyi tayin edebilmelidir.
• Karşı görüşmeci ve görüşmecilerin profili çok iyi belirlenmelidir.
• Görüşme yeri, zamanı iyi seçilebilmeli ve uygun bir yer bulunmalıdır.
• Satış elemanı, birey veya grup üyesi olarak bütünlüğünü koruyabilmelidir.
• Satış elemanı kendisine, pazarlama programına ve firmasına güvenip inanabilmeli ve bir
görüşme ekseni belirleyebilmelidir.
• İyi bir görüşmenin, en az fedakârlık yerine karşılıklı fedakârlık ve birlikte karar vermek
anlamına geldiği bilinmelidir.

Müşterinin dikkatinin çekilmesinde kullanılan görsel, işitsel ve sembolik unsurların özellikleri aşağıdaki gibi sıralanabilir 
• Büyüklük ve güç. Büyük ve güçlü uyarıcılar küçük ve güçsüzlere göre dikkati daha fazla
çekerler.
• Renk ve hareket. Renkli ve hareketli nesneler dikkati daha fazla çekerler. Bu nedenle renkli dokümanlardan yararlanılması gereklidir.
• Konum. Rahatça görülebilme. Yüksek yerdeki nesneler dikkat çekerler.
• Farklılık. Başkalarından açıkça farklı olan nesneler dikkat çekmede daha başarılıdırlar.
• Nüfuz etme. Müşteriye nüfuz edici mesajlar dikkat çeker.
• Anlaşılma. Açıkça anlaşılan tarafsız mesajlar daha dikkat çekicidirler.
• Ölçü ve miktar. Mesaj ölçülebilir ve karşılaştırılabilir özellik taşıyorsa dikkat çekicidir.

Fayda ise, müşteri bir ürün satın alındığında tatmin edilen özel bir ihtiyaçtır. Ürünün müşteriye sağladığı bireysel bir avantaj ya da kazanç olarak da düşünülebilir. Ürünün faydası, “bu ürüne sahip olmaktan ya da onu kullanmaktan nasıl bir yarar elde edeceğim?” sorusunun yanıtıdır. Para tasarrufu, zaman tasarrufu, rahatlık, konfor, güven, zevk alma, görünüm, saygınlık, kolaylık, gurur duyma ürünlerin müşteriler için faydalarına örnek olarak verilebilir. Etkili bir satış sunumunda, ürün özellikleri ile bu özelliklerin müşteriye sunduğu faydalar arasında bağlantı kurulmalıdır.

Rol Yapma: Rol yapmada satış elemanı, ürünü drama şeklinde ya da tiyatral bir oyunla müşterilere sunar. Satış sunumunda rol yapma tekniği, yüzde yüz etkili olacağı düşünüldüğünde sunumun bir parçası olmalıdır. Bu teknik, müşterinin durumuna göre ayarlanmalıdır. Eğer satış elemanı, rol yapayı abartırsa müşteri bu yoğun abartı ve gösteriden sıkılarak satın alma sürecine son verebilir. Fakat doğru zamanda doğru müşteriye uygulandığında, rol yapma oldukça etkili bir yöntemdir. Bir ürün için rol yapma ya da canlandırma doğru şekilde organize edilirse, müşteri bunu izlerken sanki reklamları izliyormuş gibi hissedebilir.

Sunumun en önemli parçalarından biri de sunuma katılımdır. Müşterinin sunuma dâhil edilebilmesinin
dört yolu bulunmaktadır:
1. Soru sormak.
2. Ürünün kullanımını sağlamak.
3. Görsellerle ürünü anlatmak.
4. Ürünleri göstermek.

1. Tam Otomatik Yöntem: Satış elemanı sunumu, çeşitli araçlar yardımıyla yapmakta, müşterisine
göre şekillendirebilmekte ve sorulan bazı basit sorulara yanıt verebilmektedir.
2. Yarı Otomatik Yöntem: (En Başarılı Olunan Yöntem). Satış elemanı sunumu, belli bir düzen
içinde yapmakta ve sunuma kendi yorumunu katabilmektedir.
3. Ezber Yöntemi: Satış elemanı ezberlediği ve şirketinin vermek istediği mesajı alıcıya iletmektedir.
4. Organize Edilmiş Yöntem: Satış elemanı sunumunda kısıtlı bir miktar esnek olmaktadır, ama belli
bir düzende sunum yapar.
5. Düzensiz Yöntem: Satış elemanı, istediği düzende sunumunu gerçekleştirmektedir

Formül sunum stratejisinde, birçok müşteri için alım süreci aynıdır ve müşteriler, bu sürecin tüm adımlarında belli rasyonel durumlar ya da adımlardan geçerler. Bu stratejide müşteri, (AIDA) olarak formülleştirilen;
A : Attention = Dikkat,
I : Interest = İlgi,
D : Desire = Arzu,
A : Action = Harekete geçirme
aşamalarından oluşan bir süreçten geçirilir. Satış elemanı, önce müşterinin dikkatini çekmeye çalışır ve sonra ilgi yaratır, üçüncü aşamada ise müşterinin ürüne sahip olma arzusu uyandırılır. Harekete geçirme
ise sipariş, yani satın alma fiilidir. Satış elemanı bu stratejide müşteriyi önceden belirlenmiş bir süreçten geçirmektedir.

Dikkat Çekmek: Müşterinin dikkatini çekerek sunuma başlamak için çeşitli yöntemler vardır. Satışçının kendisini ve sattığı malı direkt olarak tanıtması veya ortak tanıdık bir kimse veya başka bir müşteri var ise; “beni X gönderdi” gibi indirekt; ya da söz konusu malın yararlarını belirten bir ifade ile satış görüşmesine girişmek yollarına başvurabilir.İlgi Uyandırmak: Dikkati konu üzerine çekilen müşterinin, ürüne ilgi göstermesi sağlanır. Ürün gösterilebilir, müşteriye ne gibi yararlar sağlayacağı anlatılır.
İstek (Arzu) Uyandırmak: Müşterinin ilgi duyması yanında, bunun satın alma arzusuna
dönüştürülmesi gerekir. Satış elemanı, müşterinin spesifik ihtiyaçlarını bilerek, ürünün o işletme veya nihai tüketicinin spesifik ihtiyacını nasıl karşılayacağını açıklar.
Harekete Geçirmek: Satışçı, alıcının satın alma isteğini, satın alma fiiline dönüştürerek, bu arada soruları ve itirazları da olumlu sonuca ulaştıracak biçimde karşılayarak satışı kapatmalıdır