KİŞİSEL SATIŞ TEKNİKLERİ

Satış sunumu ya da kişisel satış sunumu, satış sürecinde satış elemanının bir ürün ya da hizmetin müşteriye nasıl fayda sağlayacağını açıkladığı ve gösterdiği kısımdır. Bu noktada önemli olan, müşteri üzerinde dikkat ve ilginin nasıl uyandırılacağı konusudur.

Yapılan araştırmalara göre; ilk izlenim sırasında dikkat çekmek, ilgi uyandırabilmek veetkili bir sunum yapabilmek için şu unsurları göz ardı etmemek gerekmektedir:

• Satış elemanı görüşmeye, yetkili kişiyle başlayabilmelidir. İkinci adamların küçümsenmemesi gerekir.
• Satış elemanı yetkisini ve sınırlarını iyi tayin edebilmelidir.
• Karşı görüşmeci ve görüşmecilerin profili çok iyi belirlenmelidir.
• Görüşme yeri, zamanı iyi seçilebilmeli ve uygun bir yer bulunmalıdır.
• Satış elemanı, birey veya grup üyesi olarak bütünlüğünü koruyabilmelidir.
• Satış elemanı kendisine, pazarlama programına ve firmasına güvenip inanabilmeli ve bir görüşme ekseni belirleyebilmelidir.
• İyi bir görüşmenin, en az fedakârlık yerine karşılıklı fedakârlık ve birlikte karar
vermek anlamına geldiği bilinmelidir.
• Görüşmeye karşı tarafın gözüyle de bakılabilmelidir.
• Anlaşamama durumu son olarak görülmemeli, köprüler atılmamalı ve gemiler yakılmamalıdır.
• Müzakerede soğukkanlı olunabilmeli, heyecan, memnuniyet ve memnuniyetsizlik söz, yüz ve vücut dili ifadesiyle açığa vurulmamalıdır.

Müşterinin dikkatinin çekilmesinde kullanılan görsel, işitsel ve sembolik unsurların özellikleri aşağıdaki gibi sıralanabilir:

• Büyüklük ve güç. Büyük ve güçlü uyarıcılar küçük ve güçsüzlere göre dikkati daha fazla çekerler.
• Renk ve hareket. Renkli ve hareketli nesneler dikkati daha fazla çekerler. Bu nedenle renkli dokümanlardan yararlanılması gereklidir.
• Konum. Rahatça görülebilme. Yüksek yerdeki nesneler dikkat çekerler.
• Farklılık. Başkalarından açıkça farklı olan nesneler dikkat çekmede daha başarılıdırlar.
• Nüfuz etme. Müşteriye nüfuz edici mesajlar dikkat çeker.
• Anlaşılma. Açıkça anlaşılan tarafsız mesajlar daha dikkat çekicidirler.
• Ölçü ve miktar. Mesaj ölçülebilir ve karşılaştırılabilir özellik taşıyorsa dikkat çekicidir

Satış sunumunda kullanılan ve satış sunum karması adı verilen yöntemler aşağıda görüldüğü gibidir:

1. İkna edici konuşma
2. Ürünlerin gösterilmesi (demostrasyon)
3. Rol yapma
4. Deneme
5. Yardımcı satış araçları kullanma
6. Katılım.

Ürün gösterimi, mağaza içi sunumlarda ya da gösterilerde yeni bir ürün satın alacak müşterinin ürün hakkındaki kaygılarını en aza indirmek ve alım niyetini de en yükseğe çıkartmak için kullanılan bir yöntemdir. Bu yöntem müşterinin mağaza içinde algıladığı riski düşürür

Ürünü yaratıcı bir şekilde göstermenin bazı yolları vardır. Bu yollar aşağıda yer almaktadır.

• Ürünü kullanırken göstermek,
• Müşterinin ürünü çalıştırmasını ya da denemesini istemek,
• Bir ürünün diğerine nazaran temel özelliklerini göstermek,
• Alışılmadık bir ürün özelliğini ya da faydasını göstermek ve açıklamak

Satış elemanları, sunum anında kullanacağı diğer ögeleri önceden belirlemelidir. Sunum anında satış elemanlarının kullanabilecekleri belli başlı unsurlar şunlardır:

• Ürüne ilişkin değerler: Bunlar ürünün teknik özellikleri, performans özellikleri,
kalitesi gibi konulardan oluşmaktadır.
• Lojistik özellikleri: Dağıtım hızı, envanter yönetimi, sipariş ve satış sonrası bakım kolaylıkları, stoklama gibi değerlerdir.
• Koruyucu Önlemler: Distribütörlük, iade anlaşmaları, uzun vadeli kontratlar ve
özel markalandırma gibi konulardan oluşmaktadır.
• Kolaylıklar: Mağazacılık yardımı, standartların oluşturulması, mağaza dizaynı vb. konularda verilebilecek yardımlardan oluşmaktadır.
• Fiyat: Fiyat indirimleri, toptan satın almalarda uygulanacak fiyat stratejileri gibi
konuları içermektedir.
• Finansal yardımlar: Kredi olanakları, özel anlaşmalar gibi konulardan oluşmaktadır.

Satış görüşmesi sırasında, satış elemanlarının kullandıkları sunum stratejileri şu başlıklar altında incelenebilir

• Etki-Tepki Stratejisi
• İhtiyaç-Tatmin Stratejisi
• Formül (AIDA) Stratejisi
• NAIDAS Stratejisi
• Problem-Çözüm (Danışmanlık) Stratejisi
• Derin Sunum Stratejisi.

Organize Edilmiş Yöntem: Satış elemanı sunumunda kısıtlı bir miktar esnek olmaktadır, ama belli bir düzende sunum yapar.

Kararsız Müşteri

• Renk, model ve fiyat konularında kararsızdır
• Kolay karar veremez
• Tereddütlerinin sebebi genellikle korkaklık, kuşku ve bilgisizliktir
• Rahat değildir
• Alışılmadık fiyatlarla satın almaz
• Kendi kararları konusunda kararsızdır

Satış sunumun üç temel aşaması vardır.

Adım 1. Müşteriye, ürünlerin özelliklerinin, avantajlarının ve yararlarının bütünleşik olarak anlatılması. Ürünlerin hikâyelerinin anlatılması
Adım 2. Pazarlama planının müşteriye aktarılması. Perakendeci ya da toptancılara ürünün nasıl satılabileceği anlatılmalı. Son kullanıcılara ise ürünün kullanımı hakkında önerilerde bulunulmalıdır.
Adım 3. Bu adım ürünün değeri ve maliyeti ile ilgilidir. Bu adımda maliyet ve ürünün müşteriye katacağı değerlerle ilgili öneriler sunulur.

Satış sunumunda kullanılan ve satış sunum karması adı verilen bu yöntemler altı başlık altında toplanabilir,
1. İkna edici konuşma
2. Ürünlerin gösterilmesi (demostrasyon)
3. Rol yapma
4. Deneme
5. Yardımcı satış araçları kullanma
6. Katılım

İyi bir iletişim kurabilmek için de satış elemanının aşağıdaki
unsurları dikkate alması gerekmektedir.
1. Sorular sormalı
2. Empati kurmalı
3. Mesajı basit olmalı
4. Karşılıklı güven yaratmalı
5. Dinlemeli
6. Olumlu bir tutum sergilemeli
7. İnandırıcı olmalı.

Müşterinin hangi duygularına hitap edileceğini belirlemek için satış elemanı, şu soruları kendine sorabilir;

Dokunma: Ürün nasıl hissettirecektir? Ürünün dokusu müşterinin zihninde ürünün değerini arttırabilir mi?

Satış elemanları, sunum anında kullanacağı diğer ögeleri önceden belirlemelidir. Sunum anında satış elemanlarının kullanabilecekleri belli başlı unsurlar şunlardır;

Lojistik özellikleri: Dağıtım hızı, envanter yönetimi, sipariş ve satış sonrası bakım kolaylıkları,
stoklama gibi değerlerdir.

Yarı Otomatik Yöntem: (En Başarılı Olunan Yöntem). Satış elemanı sunumu, belli bir düzen içinde yapmakta ve sunuma kendi yorumunu katabilmektedir.

Bu stratejide müşteri, (AIDA) olarak formülleştirilen;
A : Attention = Dikkat,
I : Interest = İlgi,
D : Desire = Arzu,
A : Action = Harekete geçirme
aşamalarından oluşan bir süreçten geçirilir.

NAIDAS, aşağıda sıralanan unsurları ifade etmektedir.
N = İhtiyaç (Need)
A = Dikkat (Attention)
I = İlgi (Interest)
D = Arzu (Desire)
A = Eylem (Action)
S = Tatmin (Satisfaction)

Uyanık Müşteri:

E seçeneği dışında kalan seçenekler doğrudur. Diğer seçenekler yanlıştır. Doğru cevap E'dir.