KİŞİSEL SATIŞ TEKNİKLERİ

Doğru yanıt B şıkkında yer alan satış stratejisidir. Strateji hedef, amaç ve önceliklere göre, tüm olanak ve kaynakları zamanında, hızlı ve etkili kullanabilmeyi amaçlayan temel yaklaşımı ifade eder. Satış stratejisi her satış önerisi için standart olmayıp, müşteri istek ve beklentilerine göre değişiklik gösterir.

Doğur yanıt C şıkkıdır. Satış sunumu ya da kişisel satış sunumu, satış sürecinde satış elemanının bir ürün ya da hizmetin
müşteriye nasıl fayda sağlayacağını açıkladığı ve gösterdiği kısımdır.

Satış elemanı hakkında iyi bir imaja sahip olunması için, satış elemanının iyi bir dinleyici değil, iyi bir konuşmacı olması gerekir. Etkili konuşma becerisine sahip olanlar karşı tarafta iyi bir imaj oluşturur. Doğru yanıt A şıkkıdr.

Fayda, müşterinin bir ürün satın aldığında tatmin edilen bir ihtiyacı ifade eder. Bu fayda müşteriye sağlanan bireysel bir kazanç ya da avantajdır. Müşterinin bir ürüne sahip olmaktan elde edeceği kazancı ortaya koyar. D şıkında yer alan dayanıklılık ise faydadan ziyade ürünün özelliğini ifade eder.

1. İkna edici konuşma
2. Ürünlerin gösterilmesi (demostrasyon)
3. Rol yapma
4. Deneme
5. Yardımcı satış araçları kullanma
6. Katılım.

Satış sunumunda kullanılan ve satış sunum karması adı verilen  yöntemlerdir. E şıkkında bunların 5 tanesi yer almaktadır.

Ürünleri sunarken ve gösterirken müşterileri de bu adıma daha çok katılmaya teşvik etmek gereklidir. Müşterilerin daha çok soru sorması ve ürünü denemesi sağlanmalıdır. Etkili ürün gösterimleri, müşterilere geçici bir sahip olma duygusu verir. Bu duyguysa, ürüne sahibi olma isteğini
artırır. Doğru yanıt B şıkkıdır.

Etki-tepki stratejisi çeşitleri şunlardır:

1. Tam Otomatik Yöntem: Satış elemanı sunumu, çeşitli araçlar yardımıyla yapmakta, müşterisine göre şekillendirebilmekte ve sorulan bazı basit sorulara yanıt verebilmektedir.
2. Yarı Otomatik Yöntem: (En Başarılı Olunan Yöntem). Satış elemanı sunumu, belli bir düzen içinde yapmakta ve sunuma kendi yorumunu katabilmektedir.
3. Ezber Yöntemi: Satış elemanı ezberlediği ve şirketinin vermek istediği mesajı alıcıya iletmektedir.
4. Organize Edilmiş Yöntem: Satış elemanı sunumunda kısıtlı bir miktar esnek olmaktadır, ama belli bir düzende sunum yapar.
5. Düzensiz Yöntem: Satış elemanı, istediği düzende sunumunu gerçekleştirmektedir.

D şıkkında yer alan yarı otomatik sistem, açıklamalardan da görüldüğü gibi, sorunun doğru yanıtıdır.

Satış elemanı, önce müşterinin dikkatini çekmeye çalışır ve sonra ilgi yaratır, üçüncü aşamada ise müşterinin ürüne sahip olma arzusu uyandırılır. Harekete geçirme ise sipariş, yani satın alma fiilidir. Satış elemanı bu stratejide müşteriyi önceden belirlenmiş bir süreçten geçirmektedir.

Doğru yanıt C şıkkıdır.

Kişisel satış elemanları, sunumlarını planlarken beşli satış karması modelinden  faydalanabilmektedirler. Bu modelin bileşenleri
şunlardır:

Sunumun gidişatı

Sunumun konusu

Araştırmanın derinliği

İki yönlü iletişimin derecesi

Görsel yardım malzemelerinin kullanılması

Satış elemanı müşterisini kafasındaki tiplerden biri ile özdeşleştirerek  o tipe karşı yapılması gerekenleri formüle ederek müşteriye yaklaşırsa bu önemli bir sorun yaratır. Müşterinin ruh hali sürekli değişiklik  gösterebilir, hatta satış sürecinde bile bu değişikliklerle karşılaşmak mümkündür. O nedenle esnek ve uyarlamacı davranmak doğru olur.

Doğru olarak planlanması

Dinlemek

Fayda

Mesajın basit olması

Ürünlerin gösterilmesi

Yardımcı satış araçları, satış görüşmesini soyut bir şekilden somuta dönüştürür

Ürüne ilişkin değerler

Özetleme

Ukala Müşteri

Problem-Çözüm Stratejisi