KİŞİSEL SATIŞ TEKNİKLERİ

Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi Modeli'nin geliştirilmiş biçimine göre, başarı ihtiyacı; isim yapma ve sorumluluk sahibi olma, başarı ve saygı duyulma gibi konuları kapsamaktadır.

Müşteri odaklı satış modelinde başarının büyük bir kısmı, müşteri ihtiyaçlarını doğru tespit etme (%30) ve güven yaratmaya (%40) bağlı olmaktadır. Doğru yanıt D şıkkıdır.

Satış elemanlarının davranış geliştirmede kullanabileceği tutumlar aşağıdaki gibi sıralamaktadır:

Yetersiz tutum bunlardan biri değildir.

Yapılandırma biçimlerine göre sorular genel olarak, soruya muhatap olan kişinin soruya yanıt verme biçimini etkileyen sorulardır. Yani soruyu soran taraf, genel olarak karşı tarafın ne şekilde cevap vereceğini bilir. Bu sınıflamaya göre iki çeşit soru vardır: Açık uçlu sorular- Kapalı uçlu sorular. Doğru yanıt A şıkkıdır.

Yönlendirici sorular, kişiyi istenilen şekilde düşünmeye sevk etmek için kurnazca hazırlanmış sorulardır. Bu tür sorularla , istenilmeyen alternatiflerin ortadan kaldırılması amaçlanır. Doğru yanıt C şıkkıdır.

Ortaya çıkarma sorusuna örnek oluşturur. Psikolojik anlamda, duygular, insan davranışlarının merkezinde yer alır. Bu tür sorular, insan duygularını ortaya çıkarmaya yöneliktir. Bu tür soruların amacı, müşteriyi rahatlatmaktır.

Tarafsız olmak ve müşteri adayına önyargı ile yaklaşmamak; müşteri adaylarının giyim kuşamları, konuşma biçimleri ve aksanları bazen satış elemanlarını yanıltmakta ve satış

elemanlarının müşteriye önyargı ile yaklaşmalarına neden olmaktadır.

Ürün yaklaşımı tekniği, fiziksel yapısıyla ürünün müşteri adayının duyu organlarına hitap etmesini öngörür. Bu teknik, müşteri adayının ürünü net bir şekilde incelemesine ve özelliklerini doğru bir şekilde anlamasına olanak verir. Doğru yanıt C şıkkıdır.

Şovmen yaklaşım tekniği kullanan satış elemanı, ürün veya hizmetleri şov yaparak sunar. Vapurlar, kahvehaneler gibi kamuya açık yerlerde bu teknik çok sık kullanılır. “Evet abilerim. Bu elimde gördünüz tıraş seti, mağazalarda 50TL. iken burada size 10TL’den veriyorum. Bitmedi ayrıca bu seti alana...” tarzı yaklaşım şovmen yaklaşımın bir örneğidir.

Fizyolojik ihtiyaçlar (nefes alma, besin, su, cinsellik, uyku, denge, boşaltım).Doğru cevap ''A'' şıkkıdır.

Son aşama;Kendini gerçekleştirme ihtiyacıdır.(erdem, yaratıcılık, doğallık, problem çözme, önyargısız olma,gerçeklerin kabulü).Doğru cevap ''E'' şıkkıdır.

Maslow’un ihtiyaçlar listesindeki Sağlıklı yaşam ihtiyacı Fiziksel/Biyolojik  bir ihtiyaçtır.Doğru cevap ''B'' şıkkıdır.

Maslow’un ihtiyaçlar listesindeki sevme ihtiyacı Özgüven/Başarma/Kabul Edilme İhtiyacıdır.Doğru cevap ''C'' şıkkıdır.

Fiziksel İhtiyaçlar, Biyolojik ve tıbbî olarak yaşamak için, karşılanması zorunlu olan ihtiyaçlardır.Doğru cevap ''A'' şıkkıdır.

Manevi İhtiyaçlar, Daha ziyade aidiyet duygusu dayanan ihtiyaçlardır.Doğru cevap ''D'' şıkkıdır.

Dr. Glasser tarafından yapılan ihtiyaç sınıflandırmasında öğrenmek ihtiyacı, Eğlence ihtiyacı grubundadır.Doğru cevap ''C'' şıkkıdır.

Satış elemanın görüşme süresinin % 80'ini dinlemeye ayırmalıdır.Doğru cevap ''E'' şıkkıdır.

Satış elemanın görüşme süresinin %20'sini dinlemeye ayırmalıdır.Doğru cevap ''B'' şıkkıdır.

Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisine göre, insan ihtiyaçları

Fizyolojik ihtiyaçlar (nefes alma, besin, su, cinsellik, uyku, denge, boşaltım)

Güvenlik ihtiyacı (beden, iş, kaynak, etik, aile, sağlık, mülkiyet güvenliği)
Ait olma, sevgi, sevecenlik ihtiyacı (arkadaşlık, aile, cinsel yakınlık)
Saygınlık ihtiyacı (kendine saygı, güven, başarı, diğerlerinin saygısı, başkalarına saygı)
Kendini gerçekleştirme ihtiyacı (erdem, yaratıcılık, doğallık, problem çözme, önyargısız olma) olarak sıralanır. Doğru cevap C'dir.
gerçeklerin kabulü).

Uyanık müşteri; hata kollar ve satışı ucuza getirmeye çalışır. Ukala müşteri ise, hata yakalamaya çalışır ve bilgiç görünür. Doğru cevap B'dir.