KİŞİSEL SATIŞ TEKNİKLERİ

İnsanın bilişsel iletimlerini aktarmada en temel araç olan konuşma yani sözlü iletişim, duyguları aktarmada çoğu kez yetersiz kalmaktadır. Doğru cevap A’dır.

Sözlük anlamıyla iletişim “duygu, düşünce veya bilgilerin akla gelebilecek her türlü yolla başkalarına aktarılması, bildirimi veya haberleşmedir”. Bir başka tanıma göre iletişim, göndericiden (kaynak) alıcıya, anlaşılır bir şekilde bilginin aktarılmasıdır. Doğru cevap B’dir.

İletişimde zaman zaman yanlış anlamalar oluşabilir. Bunun birçok nedeni olabilir. Bunların en önemlilerinden biri, her bireyin dildeki her sözcük ile ilgili farklı bir yaşam deneyimine sahip olmasıdır. Genellikle, bir kişinin bir sözcükle anlatmak istediği, bir başkasının aynı sözcükle anlatmak istediğinden çok farklı olabilmektedir. Doğru cevap C’dir.

Çift yönlü bir süreç olan iletişimin başarısı; kaynağın aktarabilme, alıcının anlayabilme yeteneğine, sonuçta her ikisinin anlaşabilmesine bağlıdır. Doğru cevap D’dir.

Araştırmalara göre, iletişimde en etkin duyu organları göz ve kulaktır. Doğru cevap E’dir.

Telepati: Birinin düşündüklerini veya uzakta geçen bir olayı hiçbir bağlantı olmadan algılama, uza duyum şeklinde tanımlanır ve iletişimde kullanılan başlıca kod ve şifreler arasında yer almaz. Doğru cevap E’dir.

İletişimde etkinliği arttırabilmek için, görüşme sırasında davranışların kontrol edilmesi ve bir sistematik içermesi gerekmektedir. Görüşme sırasında görüşülen kişiye ilgi gösterilmeli. Doğru cevap D’dir.

Öz Bilinç: Kendini tanıma, bir duyguyu oluştururken fark edebilmektir. Doğru cevap A’dır.

Satış elemanı-müşteri ilişkisinde, konuşan taraf daha çok müşteri olmalıdır, çünkü ihtiyaç ve isteklerini iletmek isteyen odur ve bunu tanımlayabilmek için konuşmalıdır. Doğru cevap A’dır.

İnsanlar arasında yüz yüze iletişimde; kelimeler %7 oranında, tonlama %38 oranında, sözsüz, diğer bir deyişle beden dili ise %55 oranında etkili olmaktadır. Doğru cevap C’dir.

İletişim süreci kaynak, mesaj ve alıcı bireylerden oluşmaktadır. Bilgi ya da
mesaj, bir kanal aracılığı ile alıcıya ulaştırılır. Satın alıcının satış sunumuna ilişkin yorumları iletişim sürecinin "kod açma" basamağında yer alır.

Araştırmalara göre, iletişimde en etkin duyu organları göz ve kulaktır. Göz, kulaktan daha etkindir çünkü insan duyduğundan çok gördüğüne itibar etmektedir. Ayrıca, görülen şeyler daha kalıcıdır, kolay unutulmaz.

Kişisel satışta iletişim etkinliğini artırabilmenin üç koşulu vardır:
1. Netlik (açıklık ve sadelik)
2. Doğru adres
3. Doğru yaklaşım.

Öz Bilinç: Kendini tanıma, bir duyguyu oluştururken fark edebilmedir.

Sözlü iletişimde satış elemanı kendisine ayrılan süreyi aşmamalı, başkalarının konuşmalarına gereksiz müdahalelerde bulunmamalıdır.

Konuşmanın bir planı, bir konusu ve amacı olmalıdır.
• Konuşma konusu seslenilecek kişi veya kişilere uygun olmalıdır.
•.Konuşma inandırıcı ve ilginç olmalıdır ancak çelişkili düşünceler içermemelidir.
• Konuşmada bütünlük olmalıdır. Gereksiz ayrıntılara yer verilmemelidir.
• Konuşma gerekirse örneklerle zenginleştirilmelidir.
• Konuşmada bilgi yanlışlığı yapılmamalıdır.Ayrıca duygu ve düşünceler sürükleyici bir biçimde aktarılmalıdır.

İnandırıcılık: Satış elemanı sözleriyle, davranışlarıyla, yargılarıyla, konuya hâkimiyetiyle müşterilerde güven uyandırmalıdır.

En ideal oturuş pozisyonu, müşteri ile yan yana oturmaktır. Satış elemanı, görüşme anında müşterisi yazı yazarken hangi elini kullanıyorsa onu o tarafa almalıdır.

Aşırı Bilgi Yüklemesi: Satış elemanı tarafından alıcıya makul düzeyde bir bilgi aktarımı yapılmalıdır. Aşırı düzeyde bilginin verilmesi, kafa karışıklığına neden olup alıcının sıkılıp görüşmeyi sonlandırmasına yol açabilmektedir.

Etkin Dinleme: Etkin dinlemenin koşulu geri bildirimde bulunmaktır. Geri bildirimde bulunarak dinleyen satış elemanı, müşterinin anlattığı ihtiyaç ve isteklerini daha iyi anlayabilir. Müşteri, satış elemanının kendisine gösterdiği ilgiden memnun olarak aklındaki her şeyi doğru olarak aktarır.