KİŞİSEL SATIŞ TEKNİKLERİ

Satış elemanı olmak için öğrenilebilecek ilke ve kuralların temel olanları şunlardır (Gitomer, 2007):

• Olumlu bir tutum geliştirmek ve sürdürmek

• Kendine güvenmek

• Temel satış bilgilerini öğrenmek ve uygulamak

• Müşteriyi anlamak ve ihtiyaçlarını karşılamak

• Satmak için değil, yardım için satmak

• Uzun süreli dostluk ilişkileri geliştirmek

• Samimi ve esprili olmak

• Müşteride güven oluşturmak: Doğruyu söylemek ve verilen sözleri tutmak

• İtirazları dinlemeye ve çözüm bulucu olmaya özen göstermek: Sabırlı olmak.

Doğru yanıt A şıkkıdır. Kişisel satış yöntem,i müşteri ile yüz yüze gerçekleştirilen bir iletişim biçimidir. Bu iletişimde karşılıklı etkileşim söz konusudur.

Doğru yanıt D şıkkıdır. Birey problemin ortaya çıkması aşamasında bir ürüne ihtiyacı olduğunu fark eder.

I, III ve IV. şıklardaki teknikler konuyu değiştirme stratejisi teknikleridir. Bumerang ise, dengeleme stratejisi teknikleri arasında yer alır. Doğru yanıt B şıkkıdır.

Hizmetlerin pazarlanmasında kişisel satışın önemli olmasının nedenleri şu şekilde sıralanabilir:

E şıkkındakilerin hepsi bu listede yer almaktadır.

Doğru eşleşme A şıkkında verilmiştir.

Satış elemanı, müşterinin istek ve ihtiyaçlarını belirlediği gibi, müşterinin ilgi alanlarını, değerlerini, inançlarını saptama imkânına sahiptir. Kendi istek ve ihtiyaçları doğrultusunda, tutum, inanç ve değerleri göz önüne alınarak mesaj verilen bir müşterinin, ikna olması kolaylaşır. Doğru yanıt A şıkkıdır.

Satış elemanlarının rolleri sadece satış ile sınırlı değildir. Satış elemanları; müşteri partnerliği, pazar analisti ve planlayıcısı, alıcı-satıcı takım koordinatörü, müşteriye hizmet sağlayıcı, tüketici davranışları uzmanı, fırsat yakalayıcı, satış tahmincisi, pazarlama maliyet analisti, kıt ürünlerin dağıtıcısı, pazarda halkla ilişkiler uzmanlığı ve gelişmiş teknoloji kullanıcısı olmak gibi rollere de sahip bulunmaktadırlar.

Satış elemanı olmak için öğrenilebilecek ilke ve kuralların temel olanları şunlardır:

C şıkkında var yer alan “Müşterinin var olmayan ihtiyaçlarını yaratmak” ise başarılı bir satış elemanının sahip olması olması gereken bir ilke ya da kural değildir. Satış elemanı müşteride ihtiyaç yaratan değil, var olan bir ihtiyacını fark ettiren ve satış kapamada çözüm yaratan makamdır.

Müşterinin ne istediğini ve gerçek ihtiyacının ne olduğunu anlamak ve bu ihtiyacı karşılamak, başarılı satış elemanının en önemli meziyetidir ve müşteri bağlılığının temelidir. Bu örnekte satış elemanı, müşterinin ihtiyacını anlamamış ve ihtiyacı olmayan bir ürüne yönlendirmiştir. Bu durum müşterinin güvenini de kaybettirir.

Müşterilerin ürünle ilgili itirazları, kafalarında oluşan çeşitli sorularla dirence dönüşür. Doğru yanıt C şıkkıdır.

Satış pazarlama değil, sadece bir pazarlama faaliyetidir.

Tek ve birim maliyet üzerinden değerlendirildiğinde tutundurma karmasının en pahalı elemanı kişisel satıştır.

Tüketici satın alma karar sürecinin ilk aşaması ihtiyacın hissedilmesidir.

Müşteriyi en ikna edici tutundurma karması elemanı kişisel satıştır.

Bumerang tekniği itiraz çözümlemede kullanılan dengeleme stratejilerinden biridir.

Tüketicilerin satış elemanlarını test ettikleri veya denedikleri itirazlara gizli itirazlar denir.

Satış elemanının müşterinin satın alma yönünde olumlu bir karar vermesini sağlamak amacı ile müşteri adayına sorular yönelttiği ve eylemlerde bulunduğu kişisel satış süreci aşaması satış kapama aşamasıdır.

Müşteri adaylarını sınıflandırma kişisel satışın satış öncesi aşamasında gerçekleştirilen bir faaliyettir.

Ürünün maddi değerinin düşük olması kişisel satışı gerektirmez, aksine ürünün maddi değeri yüksek ise kişisel satışa gerek duyulur.