KİŞİSEL SATIŞ TEKNİKLERİ - Deneme Sınavı - 7

Kişisel satışta iletişim sürecinde "kaynak" satış temsilcisidir.

Verilen ifadelerin hepsi doğrudur. Doğru cevap C'dir.

Sözü edilen sorular " pazarlama alanı" ilgilidir. Doğru cevap B'dir.

Müşterinin dikkatinin çekilmesinde kullanılan görsel, işitsel ve sembolik unsurların özellikleri arasında yer almayan özellik "zaman"dır. Doğru cevap A'dır.

Bir satış elemanının başarısında, müşterisiyle karşılaştığı ilk anlar son derece önemlidir. Araştırmalar, insanların ilk kez karşılaştıkları bir kişi ile ilgili tutumlarının, ilk sekiz saniye içinde gerçekleştiğini belirtmektedir. Bu süre konusunda farklı görüşler de bulunmaktadır. Satış elemanı, müşterisiyle karşılaştığı ilk bir iki dakika içinde satışı ya kaybeder ya da kazanmaya doğru yol alır.

Satışı olumlu yönde sürdürebilecek şekilde, ortaya konan ürünün satış elemanı tarafından alıcıya faydaları vurgulanarak sunulma aşaması gelir.

Satış elemanının, satış önerisini sunarken izleyeceği yol ve yöntemlere satış stratejisi denir. Ancak her satış önerisi için geçerli olan standart bir satış stratejisi yoktur. Her müşterinin beklenti, istek ve şartlarının da farklı olacağı açıktır. Dolayısıyla her satış sunumu, kendi şartları içinde ele alınıp satış
sürecinin yönlendirilmesi için uygun olarak hazırlanmalı ve buna göre yürütülmelidir.

Sunum, potansiyel müşteriye ihtiyaçlarının karşılanmasında nasıl yardımcı olunabileceğini ortaya koymak için, ürünün yarar ve özelliklerinin sözlü, yazılı ya da görsel yollarla anlatılmaya çalışıldığı bir süreçtir. Sunum, aynı zamanda müşteriyi satış elemanı ile çalışma kararı almaya götürmesi gereken bir tekliftir. Sunumun yapısı, şirketin ve sektörün özelliklerine göre şekillenmektedir.

Yapılan araştırmalara göre; ilk izlenim sırasında dikkat çekmek, ilgi uyandırabilmek ve etkili bir sunum yapabilmek için şu unsurlar önemlidir:
• Satış elemanı görüşmeye, yetkili kişiyle başlayabilmelidir. İkinci adamların küçümsenmemesi
gerekir.
• Satış elemanı yetkisini ve sınırlarını iyi tayin edebilmelidir.
• Karşı görüşmeci ve görüşmecilerin profili çok iyi belirlenmelidir.
• Görüşme yeri, zamanı iyi seçilebilmeli ve uygun bir yer bulunmalıdır.
• Satış elemanı, birey veya grup üyesi olarak bütünlüğünü koruyabilmelidir.
• Satış elemanı kendisine, pazarlama programına ve firmasına güvenip inanabilmeli ve bir görüşme ekseni belirleyebilmelidir.
• İyi bir görüşmenin, en az fedakârlık yerine karşılıklı fedakârlık ve birlikte karar vermek anlamına geldiği bilinmelidir

• Görüşmeye karşı tarafın gözüyle de bakılabilmelidir.
• Anlaşamama durumu son olarak görülmemeli, köprüler atılmamalı ve gemiler yakılmamalıdır.
• Müzakerede soğukkanlı olunabilmeli, heyecan, memnuniyet ve memnuniyetsizlik söz, yüz ve vücut dili ifadesiyle açığa vurulmamalıdır.

Müşterinin dikkatinin çekilmesinde kullanılan görsel, işitsel ve sembolik unsurların özellikleri aşağıdaki gibi sıralanabilir

Büyüklük ve güç. Büyük ve güçlü uyarıcılar küçük ve güçsüzlere göre dikkati daha fazla
çekerler.
• Renk ve hareket. Renkli ve hareketli nesneler dikkati daha fazla çekerler. Bu nedenle renkli
dokümanlardan yararlanılması gereklidir.
• Konum. Rahatça görülebilme. Yüksek yerdeki nesneler dikkat çekerler.
• Farklılık. Başkalarından açıkça farklı olan nesneler dikkat çekmede daha başarılıdırlar.
• Nüfuz etme. Müşteriye nüfuz edici mesajlar dikkat çeker.
• Anlaşılma. Açıkça anlaşılan tarafsız mesajlar daha dikkat çekicidirler.
• Ölçü ve miktar. Mesaj ölçülebilir ve karşılaştırılabilir özellik taşıyorsa dikkat çekicidi

Her sunum, konu hakkında açıklama içeren kısa bir giriş konuşması ile başlayarak, konu hakkında müşteriyi bilgilendiren açıklayıcı bilgilerle devam etmelidir. Müşterinin soru sormasına fırsat vererek, bu sorulara çözüm önerileri getirilmelidir. Konuşma sırasında özetlemelerde bulunmak, anlaşılmak açısından
önemlidir. Konuşmanın sonucunda teşekkür etmek önemli bir nezaket yaklaşımıdır

Ürün özellikleri, müşteriye fayda sağlayan ürün nitelikleri ve özellikleridir. Bir ürün özelliği, hissedilebilen ya da ölçülebilen bir şeydir. Özellikler ürünün işçiliği, dayanıklılığı, tasarımı ve fiyatı gibi şeyleri kapsar. Pek çok durumda bunlar, ürünlerle ilgili teknik gerçekler ve veriler olabilir.

Fayda ise, müşteri bir ürün satın alındığında tatmin edilen özel bir ihtiyaçtır. Ürünün müşteriye sağladığı bireysel bir avantaj ya da kazanç olarak da düşünülebilir. Ürünün faydası, “bu ürüne sahip olmaktan ya da onu kullanmaktan nasıl bir yarar elde edeceğim?” sorusunun yanıtıdır. Para tasarrufu, zaman tasarrufu, rahatlık, konfor, güven, zevk alma, görünüm, saygınlık, kolaylık, gurur duyma ürünlerin müşteriler için faydalarına örnek olarak verilebilir.

Satış sunum karması, var olan ve potansiyel müşterilere satış yapabilmek için kullanılan yöntemlerin bütünüdür. Bu yöntemlerin her biri, satışın birer parçasıdır ve satış sürecinde hangisinin müşteriye daha uygun olduğu ve nasıl vurgulanacağı belirlenebilir.

Müşteriyi en ikna edici tutundurma karması elemanı kişisel satıştır.

Satış sunum karması, var olan ve potansiyel müşterilere satış yapabilmek için kullanılan yöntemlerin bütünüdür. Doğru cevap B'dir.

D seçeneği dışında kalan ifadelerin hepsi "kişisel satışa gerek duyulan durumlar" arasında yer alır. Doğru cevap D'dir.

I, III ve IV numaralı olan ifadeler ürünü yaratıcı bir şekilde göstermenin yolları arasında yer alır. Doğru cevap E'dir.

Verilen ifadelerden I, II, V, VI numaralı ifadeler doğrudur. Doğru cevap A'dır.

Verilen yöntemlerden sadece "katılım" satış sunumunda kullanılan ve satış sunum karması adı verilen  yöntemlerden biridir. Doğru cevap B'dir.