Aof Panel

Soru 1

'Bir düşünce veya kararı benimsemeyerek karşı çıkmak veya direnmek demektir.'

Yukarıda verilen tanım hangi kavrama aittir?

Soru 2

... müşterinin ürün performansı ya da ürünün beklentilerini karşılayıp karşılayamayacağı ile ilgili itirazlardır. Bu gibi itirazlar, alıcıların ürün ya da hizmetleri geçerli sebepler nedeniyle almak istemediği durumlarda görülür.

yukarıda bırakılan boşluğua müşteri itiraz çeşitlerinden hangisi getirilmelidir?

Soru 3

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazlarının altında yatan durumlardan biri değildir?

Soru 4

"Katılım, belge ve canlandırma " itiraz karşılama sürecinin hangi aşamasında yer alır?

Soru 5

Aşağıdakilerden hangisi itiraz karşılama sürecinin aşamalarından biri değildir?

Soru 6

Aşağıdakilerden hangisi itirazlarla baş etmede kullanılan tekniklerden biri değildir?

Soru 7

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazlarını karşılamada başarılı bir davranıştır?

Soru 8

Aşağıdakilerden hangisi satış elemanı ile ilgili bir itiraz değildir?

Soru 9

''Günümüzde itirazlara karşı taktik geliştirmek, satış elemanlarının önemli görevlerinden biridir. Müşterinin itirazına cevap olabilecek bilgi ve delillerin müşteriye uygun bir dille açıklanması, çözüm yolunda atılacak en önemli adımdır.''

Buna göre aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazları karşısında kullanılabilecek yöntemlerden biri değildir?

Çözüm Açıklaması

İtirazlara karşı başarılı olmak için şu kurallara dikkat etmek gerekir:

Müşteri İtirazlarının İlgiyle Dinlenmesi: Müşterilerin itirazlarının önemli olduğu düşünülerek, müşterilerin görüşlerini açıkladıkları unutulmamalıdır. Öncelikle müşterinin konuşmasına fırsat tanınmalı, itirazı sonuna (sözü kesilmeden) kadar dinlenmelidir.

İtirazların Gerçek Nedeninin Bulunması: İtirazların gerçek nedenini öğrenmek için, sorular
sorularak müşteri konuşturulmalıdır. Önemli olan, itirazın gerçek nedenlerini bulmaya çalışmak ve onları ortadan kaldırmaktır.

İtirazları Karşılamadan Önce Düşünülmesi: Birçok deneyimsiz satış elemanı, müşterinin itirazlarını karşılarken düşünmeden, hızlı karar vermektedir. Böylece satışı kaçırmaktadır. İtirazları ortadan kaldırmak için cevapları makul ölçüde ve mantıklı şekilde vermek gerekmektedir.

Müşterinin İhtiyaçları ve Beklentileri Doğrultusunda Hareket Edilmesi: Bir ürün, müşterinin
beklentilerine hitap etmemişse önce tepkiler ve itirazlar dinlenmeli, sonra ürünün diğer ilgi çekici yönleri anlatılmalıdır. Destekleyici sözlerin de kullanılmasında fayda olabilir.

Müşterilerin Sorularına Doğru ve Akılcı Cevaplar Verilmesi: Bazen sorular çok basit olabileceği gibi, bazen tuzak sorular da olabilir. İyi bir satış elemanı bunları ayırt edebilme yeteneğine sahip olmalıdır.

Müşterilerde Oluşan Yanlış Düşüncelerin Değiştirilmeye Çalışılması: Sık karşılaşılan bir itiraz türü de müşterilerin yeterli bilgisi olmaması nedeniyle ürün hakkında yanlış yargılara sahip olmasıdır. Bu durumda somut verilerle, müşterinin düşüncelerinin yanlış olduğu ispatlanmalıdır.

İtirazların Sorularla Açıklığa Kavuşturulması: İtirazların cevaplandırılmamış sorular olduğu
unutulmamalıdır. Alıcılar, çoğu zaman gerçek itirazın nedenlerini saklama eğilimindedir. Bu nedenleri bulmaya çalışmak gerekmektedir.

Soru 10

Bu tür itirazda müşteri satın almayı reddetmez, ancak kararını hemen bildirmemeyi tercih eder. Örneğin, müşteri ortağına danışacağını ya da düşüneceğini söyleyerek zaman isteyebilir.

Yukarıda verilen itiraz örneği aşağıdakilerden hangisine aittir?

Soru 11

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazını karşılamada ''kaçış yöntemi'' kullanmaya bir örnektir?

Soru 12

''Bu yönteme “evet-ama” tekniği de denilmektedir. Bu teknikte itirazlar, daha samimi ve yumuşak şekilde reddedilmektedir. Böylece müşteri gücendirilmeden itiraz halledilmektedir''

Bahsedilen müşteri itirazlarını karşılama yöntemi aşağıdakilerden hangisidir?

Soru 13

Satış elemanı itirazın doğru olduğuna inanıyorsa, bu yöntemi etkili olarak
kullanılabilmektedir. Bu teknikte, satış elemanı itirazı kabul eder ve sonra bu
eksikliği gidermek için çeşitli avantajlar ortaya koyma yoluna gider. Bu yöntem, dolaylı reddetme yöntemine benzese de, farklı olarak bu yöntemde satış elemanı itirazı tam olarak kabul eder.

Yukarıda bahsedilen yöntem aşağıdakilerden hangisidir?

Soru 14

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazlarını karşılama yöntemlerinden biri değildir?

Soru 15

Aşağıdakilerden hangisi ortaya çıkış nedenlerine göre itirazlardan biri değildir?

Soru 16

Birim maliyeti en yüksek tutundurma faaliyeti hangisidir?

Soru 17

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazlarını dinlerken izlenilmesi gereken yollardan biridir?

Soru 18

Aşağıdakilerden hangisi itirazlara karşı başarılı olmak için dikkat edilmesi gereken kurallardan biridir?

Soru 19

Ürünü alıp almamaya henüz karar vermediğini belirten müşteri aşağıdaki itiraz türlerinden hangisine başvurmuştur?

Soru 20

Satış elemanlarının müşterilere ürünü alıp almayacaklarını sormaktan çekinmelerinin çeşitli nedenleri bulunmaktadır. Hangisi bunlardan birisidir?

KİŞİSEL SATIŞ TEKNİKLERİ - Deneme Sınavı - 2