KİŞİSEL SATIŞ TEKNİKLERİ - Deneme Sınavı - 17

Uzmanlara göre bir insan, bedeninden günlük yedi yüz bin sessiz sinyal verilebilirken, konuşmalarda yaklaşık dört bin sesli sinyal kullanılmaktadır. Bu da, sözsüz iletişimin sözlüye oranla daha zengin bir iletişim aracı olduğunu kanıtlamaktadır. Doğru yanıt B şıkkıdır.

Doğru yanıt B şıkkında yer alan satış stratejisidir. Strateji hedef, amaç ve önceliklere göre, tüm olanak ve kaynakları zamanında, hızlı ve etkili kullanabilmeyi amaçlayan temel yaklaşımı ifade eder. Satış stratejisi her satış önerisi için standart olmayıp, müşteri istek ve beklentilerine göre değişiklik gösterir.

Doğur yanıt C şıkkıdır. Satış sunumu ya da kişisel satış sunumu, satış sürecinde satış elemanının bir ürün ya da hizmetin
müşteriye nasıl fayda sağlayacağını açıkladığı ve gösterdiği kısımdır.

Satış elemanı hakkında iyi bir imaja sahip olunması için, satış elemanının iyi bir dinleyici değil, iyi bir konuşmacı olması gerekir. Etkili konuşma becerisine sahip olanlar karşı tarafta iyi bir imaj oluşturur. Doğru yanıt A şıkkıdr.

Fayda, müşterinin bir ürün satın aldığında tatmin edilen bir ihtiyacı ifade eder. Bu fayda müşteriye sağlanan bireysel bir kazanç ya da avantajdır. Müşterinin bir ürüne sahip olmaktan elde edeceği kazancı ortaya koyar. D şıkında yer alan dayanıklılık ise faydadan ziyade ürünün özelliğini ifade eder.

1. İkna edici konuşma
2. Ürünlerin gösterilmesi (demostrasyon)
3. Rol yapma
4. Deneme
5. Yardımcı satış araçları kullanma
6. Katılım.

Satış sunumunda kullanılan ve satış sunum karması adı verilen  yöntemlerdir. E şıkkında bunların 5 tanesi yer almaktadır.

Ürünleri sunarken ve gösterirken müşterileri de bu adıma daha çok katılmaya teşvik etmek gereklidir. Müşterilerin daha çok soru sorması ve ürünü denemesi sağlanmalıdır. Etkili ürün gösterimleri, müşterilere geçici bir sahip olma duygusu verir. Bu duyguysa, ürüne sahibi olma isteğini
artırır. Doğru yanıt B şıkkıdır.

Etki-tepki stratejisi çeşitleri şunlardır:

1. Tam Otomatik Yöntem: Satış elemanı sunumu, çeşitli araçlar yardımıyla yapmakta, müşterisine göre şekillendirebilmekte ve sorulan bazı basit sorulara yanıt verebilmektedir.
2. Yarı Otomatik Yöntem: (En Başarılı Olunan Yöntem). Satış elemanı sunumu, belli bir düzen içinde yapmakta ve sunuma kendi yorumunu katabilmektedir.
3. Ezber Yöntemi: Satış elemanı ezberlediği ve şirketinin vermek istediği mesajı alıcıya iletmektedir.
4. Organize Edilmiş Yöntem: Satış elemanı sunumunda kısıtlı bir miktar esnek olmaktadır, ama belli bir düzende sunum yapar.
5. Düzensiz Yöntem: Satış elemanı, istediği düzende sunumunu gerçekleştirmektedir.

D şıkkında yer alan yarı otomatik sistem, açıklamalardan da görüldüğü gibi, sorunun doğru yanıtıdır.

Satış elemanı, önce müşterinin dikkatini çekmeye çalışır ve sonra ilgi yaratır, üçüncü aşamada ise müşterinin ürüne sahip olma arzusu uyandırılır. Harekete geçirme ise sipariş, yani satın alma fiilidir. Satış elemanı bu stratejide müşteriyi önceden belirlenmiş bir süreçten geçirmektedir.

Doğru yanıt C şıkkıdır.

Kişisel satış elemanları, sunumlarını planlarken beşli satış karması modelinden  faydalanabilmektedirler. Bu modelin bileşenleri
şunlardır:

Sunumun gidişatı

Sunumun konusu

Araştırmanın derinliği

İki yönlü iletişimin derecesi

Görsel yardım malzemelerinin kullanılması

Satış elemanı müşterisini kafasındaki tiplerden biri ile özdeşleştirerek  o tipe karşı yapılması gerekenleri formüle ederek müşteriye yaklaşırsa bu önemli bir sorun yaratır. Müşterinin ruh hali sürekli değişiklik  gösterebilir, hatta satış sürecinde bile bu değişikliklerle karşılaşmak mümkündür. O nedenle esnek ve uyarlamacı davranmak doğru olur.

Şıklardakilerin tümü müşterinin itiraz nedenleri arasında yer almaktadır. Doğru yanıt E şıkkıdır.

İtiraz eden müşteri kaybedilen müşteri değildir. Aksine, itiraz eden müşterinin itirazı gerçekse bu müşteri ürüne ilgi duyan müşteridir. Bu nedenle B şıkkında yer alan ifade doğru bir ifade olmadığı gibi bir fırsat olarak da değerlendirilemez.

Satış elemanlarının süreç içerisinde deneyimleriyle geliştirdikleri yargılar, gizli itirazları gerçeğinden ayırt etmelerine yardımcı olmaktadır. Doğru yanıt A şıkkıdır.

Fiyatı yüksek bulan müşterinin fiyata itiraz etmesi gizli değil gerçek bir itirazdır. Doğru yanıt E şıkkıdır.

Müşterileri fiyatı yüksek bulduklarında itirazda bulunabilirler. Ancak bu durum bir savunma tepkisi olarak müşteri itirazlarının nedenleri arasında yer almaz. Doğru yanıt C şıkkıdır.

Şıklarda yer alanların hepsi satış elamanının müşteri itirazlarını karşılamada başarılı olmasının kuralları arasında yer almaktadır. Doğru yanıt E’dir.

A şıkkındaki, itiraz firmaya,

B şıkkındaki ürüne,

C şıkkındaki fiyata,

D şıkkındaki  fiyata,

E şıkkındaki zamana yöneliktir.

Doğru yanıt B şıkkıdır.

Fiyat itirazları hemen karşılanmayıp, uygun zaman beklenmelidir. Daha satış elemanı satış sunumunu yapmadan fiyat sorununun ortaya çıkması halinde, buna verilecek yanıt için uygun zamanı beklemek daha akıllıca olacaktır.

Erteleme yönteminde  satış elemanı, itirazın sunumunun daha sonraki noktalarında ele alınarak açıklanacağını belirterek, itirazı erteler ve sunumuna devam eder. Burada da sunumun daha sonraki bölümlerinde açıklama yapacağını söyleyerek itirazı ertelemiştir.