Aof Panel

Soru 1

Aşağıdakilerden hangisini tanımlar?

Soru 2

Demostrasyonun amacı nedir?

Soru 3

Aşağıdakilerden hangisi itirazlarla baş etme tekniklerinden biridir?

Soru 4

Aşağıdakilerden hangisi sunumda satış elemanının kullanabileceği unsurlardan biri değildir?

Soru 5

Aşağıdakilerden hangisi itirazlara karşı başarılı olmak için dikkat edilmesi gereken kurallardan biri değildir?

Çözüm Açıklaması

İtirazlara karşı başarılı olmak için şu kurallara dikkat etmek gerekir:

Müşteri İtirazlarının İlgiyle Dinlenmesi: Müşterilerin itirazlarının önemli olduğu düşünülerek, müşterilerin görüşlerini açıkladıkları unutulmamalıdır. Öncelikle müşterinin konuşmasına fırsat tanınmalı, itirazı sonuna (sözü kesilmeden) kadar dinlenmelidir.

İtirazların Gerçek Nedeninin Bulunması: İtirazların gerçek nedenini öğrenmek için, sorular sorularak müşteri konuşturulmalıdır. Önemli olan, itirazın gerçek nedenlerini bulmaya çalışmak ve onları ortadan kaldırmaktır.

İtirazları Karşılamadan Önce Düşünülmesi: Birçok deneyimsiz satış elemanı, müşterinin itirazlarını karşılarken düşünmeden, hızlı karar vermektedir. Böylece satışı kaçırmaktadır. İtirazları ortadan kaldırmak için cevapları makul ölçüde ve mantıklı şekilde vermek gerekmektedir.

Müşterinin İhtiyaçları ve Beklentileri Doğrultusunda Hareket Edilmesi: Bir ürün, müşterinin beklentilerine hitap etmemişse önce tepkiler ve itirazlar dinlenmeli, sonra ürünün diğer ilgi çekici yönleri anlatılmalıdır. Destekleyici sözlerin de kullanılmasında fayda olabilir.

Müşterilerin Sorularına Doğru ve Akılcı Cevaplar Verilmesi: Bazen sorular çok basit olabileceği gibi, bazen tuzak sorular da olabilir. İyi bir satış elemanı bunları ayırt edebilme yeteneğine sahip olmalıdır.

Müşterilerde Oluşan Yanlış Düşüncelerin Değiştirilmeye Çalışılması: Sık karşılaşılan bir itiraz türü de müşterilerin yeterli bilgisi olmaması nedeniyle ürün hakkında yanlış yargılara sahip olmasıdır. Bu durumda somut verilerle, müşterinin düşüncelerinin yanlış olduğu ispatlanmalıdır.

İtirazların Sorularla Açıklığa Kavuşturulması: İtirazların cevaplandırılmamış sorular olduğu unutulmamalıdır. Alıcılar, çoğu zaman gerçek itirazın nedenlerini saklama eğilimindedir. Bu nedenleri bulmaya çalışmak gerekmektedir.

Müşteri İle Tartışmaktan Kaçınılması: Müşteri ile tartışmaktan kaçınılmalıdır. Sakin olunmalı ve müşteri itirazları anlayışla karşılanmalıdır.

Soru 6

"Rakibinizden çok daha avantajlı bir teklif aldık" diyen bir müşteri ortaya çıkış nedenine göre ne tür bir itirazda bulunmaktadır?

Soru 7

"Ürününüze bir bakım-onarım anlaşması da dahil olsa iyi olurdu" diyen bir müşteri ortaya çıkış nedenine göre ne tür bir itirazda bulunmaktadır?

Soru 8

"Uzmanlarımıza sormadan karar vermek istemiyorum" diyen bir müşteri ortaya çıkış nedenine göre ne tür bir itirazda bulunmaktadır?

Soru 9

Sunum stratejilerinin çeşitlenmesinin en temel nedeni nedir?

Soru 10

Aşağıdakilerden hangisi Etki-Tepki Stratejisi çeşitlerinden biri değildir?

Soru 11

Yardımcı satış araçlarının müşteriye etkisi nedir?

Soru 12

Aşağıdakilerden hangisi kararsız müşteri davranış şekillerinden biridir?

Soru 13

Bir düşünce veya kararı benimsemeyerek karşı çıkmaya veya direnmeye ne ad verilir?

Soru 14

Müşterinin ürün performansı ya da ürünün beklentilerini karşılayıp karşılayamayacağı ile ilgili itirazlarına ne denir?

Soru 15

Müşterinin satın alma konusunda tereddütlerinin olduğu ve tereddütlerinin kaynağını açıkça ortaya koymadığı itirazlara ne denir?

Soru 16

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazlarına karşı başarılı olabilmek için yapılması gereken kurallardan biri değildir?

Soru 17

Hangileri müşteri itirazlarının ortaya çıkış nedenleri arasında sayılabilir?

Soru 18

Müşterinin satın almayı reddetmediği, ancak kararını hemen bildirmemeyi tercih ettiği itiraz türü hangisidir?

Soru 19

Aşağıdakilerden hangisi Rodgers’a göre satışın kapanması ile ilgili görüşüdür?

Soru 20

Aşağıdakilerden hangisi Shafiroff’a göre satışın kapanması ile ilgili görüşüdür?

KİŞİSEL SATIŞ TEKNİKLERİ - Deneme Sınavı - 11