KİŞİSEL SATIŞ TEKNİKLERİ - Deneme Sınavı - 9

C şıkkında var yer alan “Müşterinin var olmayan ihtiyaçlarını yaratmak” ise başarılı bir satış elemanının sahip olması olması gereken bir ilke ya da kural değildir. Satış elemanı müşteride ihtiyaç yaratan değil, var olan bir ihtiyacını fark ettiren ve satış kapamada çözüm yaratan makamdır.

1. Fizyolojik ihtiyaçlar (nefes alma, besin, su, cinsellik, uyku, denge, boşaltım)

2. Güvenlik ihtiyacı (beden, iş, kaynak, etik, aile, sağlık, mülkiyet güvenliği)

3. Ait olma, sevgi, sevecenlik ihtiyacı (arkadaşlık, aile, cinsel yakınlık)

4. Saygınlık ihtiyacı (kendine saygı, güven, başarı, diğerlerinin saygısı, başkalarına saygı)

5. Kendini gerçekleştirme ihtiyacı (erdem, yaratıcılık, doğallık, problem çözme, önyarg ısız olma, gerçeklerin kabulü).

• Demografik özellikler (yaş, gelir, medeni durum, cinsiyet vb.)

• Tüketiciyi etkileyen ekonomik koşullar (ekonomik krizler, döviz kuru dalgalanmaları vb.)

• Sosyal eğilimler (moda, referans grubu etkisi vb.)

• Teknoloji

• Yasal düzenlemeler (yasal kısıtlamalar gibi).

Bu sorular müşteri adayından hassas veya olumsuz bir soru veya ele ştiri geldiğinde, savunma amacı ile müşteri adayının soru ve ele ştirisini tekrar ona yönelten ve tekrar dü şünmesini sağlayan sorulardır. Bu soruları sorarken son derece dikkatli olm ak müşteri adayını olumsuz etkilememek gerekir. Bu soru türü ile ilgili bazı örneklere aşağıda yer verilmektedir.

• Siz 1300 cc’lik motora küçük diyorsunuz. 1600 cc ’lik kaç arabada 160 beygir gücüne sahip motor var acaba?

• Hangi tanınmış marka, tencerelerine beş yıl soyulmazlık ve iki yıl da iade garantisi verebiliyor?

• Beğenmediğimiz renklerin, bu yılın moda renkleri olduğunu bilmiyor musunuz?

Bu teknik, m üşteri adaylarını etkilemek için, sat ış elemanının artistik yeteneklerini kullanm asını gerektirir. Satış elemanı ürün veya hizmetleri şov yaparak sunar. Özellikle kırsal kesimlerde, gecekondu bölgelerinde ve kad ınlar üzerinde bu tekni ğin son derece etkili oldu ğu saptanmıştır. Vapurlar, kahvehaneler gibi kamuya açık yerlerde bu teknik çok sık kullanılır. “Evet abilerim. Bu elimde gördünüz tıraş seti, m ağazalarda T50 iken burada size T10’den veriyorum. Bitmedi ayr ıca bu seti alana ...” tarzı yaklaşım şovmen yaklaşımın bir örneğidir. Benzer şekilde, evlere giderek bir ütü, su arıtma vb. bir aletin ne işe yaradığını ve nas ıl kullanılacağını gösteri şeklinde sunmak da, şovmen yaklaşımı olarak nitelendirilir.

Genel olarak insanlar ın çoğunluğu satın alacakları ürünle ilgili herhangi bir görü ş bildirmeden önce , ürünün özelliğine göre, ürünü be ş duyu organıyla mümkün olduğunca deneyimlemek ister. Bu yakla şım tekniği, fiziksel yapısıyla ürünün müşteri adayının duyu organlarına hitap etmesini öngörür. Bu teknik, müşteri adayının ürünü net bir şekilde incelemesine ve özelliklerini do ğru bir şekilde anlamasına olanak verir.