KİŞİSEL SATIŞ TEKNİKLERİ - Deneme Sınavı - 8

İnsanlar, günümüzde çoğu zaman sahip oldukları kaynakların çok ötesinde harcamalar yapmaktadır. İnsanlar, artık gerçek ihtiyaçları ile arzu veya hayallerini karıştırır hale gelmiştir.

İhtiyaçlar Hiyerarşisine göre, insan ihtiyaçları aşağıdaki gibi bir sıra izler 
1. Fizyolojik ihtiyaçlar (nefes alma, besin, su, cinsellik, uyku, denge, boşaltım)
2. Güvenlik ihtiyacı (beden, iş, kaynak, etik, aile, sağlık, mülkiyet güvenliği)
3. Ait olma, sevgi, sevecenlik ihtiyacı (arkadaşlık, aile, cinsel yakınlık)
4. Saygınlık ihtiyacı (kendine saygı, güven, başarı, diğerlerinin saygısı, başkalarına saygı)
5. Kendini gerçekleştirme ihtiyacı (erdem, yaratıcılık, doğallık, problem çözme, önyargısız olma,
gerçeklerin kabulü).

Sosyal İhtiyaçlar
a. Aidiyet/kabul edilme İhtiyacı
• Sevme
• Yardımseverlik
• Sevilme
• Şefkat
• Bir gruba dâhil olma
b. Özgüven/Başarma/Kabul Edilme İhtiyacı
• Özgüven
• Başarma
• Fark edilme
• Tanınma/kabul görme
• Takdir edilme
• Statü sahibi olma

insan ihtiyaçlarının çok farklı tür ve boyutlarda olduğu görülmektedir. Günümüzün küresel tüketim toplumunda, insanların gerçek ihtiyaçlarını belirleyebilmek kişisel satış açısından son derece önemlidir

Ancak gerçek ihtiyacı belirlemek kolay değildir. Günümüz tüketicisi, giderek bilinçlenirken kafası da giderek karışmaktadır. Ürün ve hizmetler, giderek çoğalmakta ve karmaşık hale gelmektedir. Rekabet tüketicinin önüne her gün çok daha gelişmiş, çekici ürünleri çok cazip koşullarla sunabilmektedir

Tüketici psikolojisi, bireyler ve gruplar neden ve nasıl tüketir? sorularına yanıt aramakla ilgilenir ve psikoloji, pazarlama, reklamcılık, ekonomi, sosyoloji ve antropolojinin teori ve araştırma metotlarından yararlanır

Pazarlama alan yazınında yaklaşım, satış elemanın müşteri adayı ile doğrudan ve ilk kez temas kurduğu anı anlatan bir terim olarak kullanılmaktadır.

Güven yaratma, uzun süreli ilişkilerde son derece önemlidir. Müşteri sadakati ve marka bağımlılığı güvene dayanır.

Satış pazarlama değil, sadece bir pazarlama faaliyetidir.

Tek ve birim maliyet üzerinden değerlendirildiğinde tutundurma karmasının en pahalı elemanı kişisel satıştır.

Tüketici satın alma karar sürecinin ilk aşaması ihtiyacın hissedilmesidir.

Bumerang tekniği itiraz çözümlemede kullanılan dengeleme stratejilerinden biridir.

Tüketicilerin satış elemanlarını test ettikleri veya denedikleri itirazlara gizli itirazlar denir.

Satış elemanının müşterinin satın alma yönünde olumlu bir karar vermesini sağlamak amacı ile müşteri adayına sorular yönelttiği ve eylemlerde bulunduğu kişisel satış süreci aşaması satış kapama aşamasıdır.

Müşteri adaylarını sınıflandırma kişisel satışın satış öncesi aşamasında gerçekleştirilen bir faaliyettir.

Ürünün maddi değerinin düşük olması kişisel satışı gerektirmez, aksine ürünün maddi değeri yüksek ise kişisel satışa gerek duyulur.

Hizmet sektöründe kişisel olarak verilen tavsiyeler, reklama göre daha etkilidir.

İletişimde kullanılan başlıca kod ve şifreler şunlardır:

E şıkkında yer alan kültür bunlar arasında yer almaz.

İletişimde etkinliği arttırabilmek için, görüşme sırasında davranışların kontrol edilmesi ve bir sistematik içermesi gerekmektedir. Buna göre, yapılması gerekenler şöyle sıralanabilir:

Başta da belirtildiği gibi, davranışlar kontrol edilmeli ve görüşülen kişinin duygularından etkilenilmemelidir. Doğru yanıt C şıkkıdır.

Bu açıklama duygusal zekayı ifade etmektedir.