KİŞİSEL SATIŞ TEKNİKLERİ - Deneme Sınavı - 5

Satış elemanın görüşme süresinin % 80'ini dinlemeye ayırmalıdır.Doğru cevap ''E'' şıkkıdır.

Satış elemanın görüşme süresinin %20'sini dinlemeye ayırmalıdır.Doğru cevap ''B'' şıkkıdır.

Stratejik sorular, nitelikli bilgi edinme sorularına müşteri olumsuz yaklaşım gösterdiğinde, soru sormayı devam ettirmeye olanak tanıyan sorulardır.Doğru cevap ''A'' şıkkıdır.

Muhtemel müşterileri saptamak, onları alıcı durumuna çevirmek ve bu işlemi yaparken hem müşteri hem de firmasının memnuniyetinin devamlılığını sağlamak

Misyoner satış elemanı

Fiziksel olarak etkileyici, enerjik olmak

Tahsilat becerisine sahip olmak

İşletmeye pazarla ilgili bilgi sağlamak

Gelişme dönemi

Satışta önemli davranış unsurları

Modern yöntemlerden faydalanan

İş güvencesi

Müşteriyle karşılıklı yarara dayanan güçlü, uzun vadeli bağları yaratmak için alıcıların beklentilerini tümüyle karşılamalıdır

İletişimde etkinliği arttırabilmek için, görüşme sırasında davranışların kontrol edilmesi ve bir sistematik içermesi gerekmektedir. Buna göre, yapılması gerekenler şöyle sıralanabilir:
• Görüşme sırasında görüşülen kişiye ilgi gösterilmeli,
• Ortam ne olursa olsun anlayış gösterilmeli,
• Gerektiğinde susmayı bilmeli,
• Görüşmenin verimli olabilmesi için gerekli önlemler alınmalı,
• Müzakereler için yeterli zaman ayrılmalı,
• Görüşme sırasında sadece sözlü mesajlar değil, sözel olmayan mesajlar da izlenmeli,
• Anlaşıldıklarından emin olunmayan durumlarda tekrar edilmeli,
• İletişimde eksiklik hissediliyorsa, soru sorulmalıdır.

Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisine göre, insan ihtiyaçları

Fizyolojik ihtiyaçlar (nefes alma, besin, su, cinsellik, uyku, denge, boşaltım)

Güvenlik ihtiyacı (beden, iş, kaynak, etik, aile, sağlık, mülkiyet güvenliği)
Ait olma, sevgi, sevecenlik ihtiyacı (arkadaşlık, aile, cinsel yakınlık)
Saygınlık ihtiyacı (kendine saygı, güven, başarı, diğerlerinin saygısı, başkalarına saygı)
Kendini gerçekleştirme ihtiyacı (erdem, yaratıcılık, doğallık, problem çözme, önyargısız olma) olarak sıralanır. Doğru cevap C'dir.
gerçeklerin kabulü).

Uyanık müşteri; hata kollar ve satışı ucuza getirmeye çalışır. Ukala müşteri ise, hata yakalamaya çalışır ve bilgiç görünür. Doğru cevap B'dir.

Müşteriye yaklaşmada kullanılması gereken tutumlar:

 Tanıtıcı tutum

 Soruna yönelik tutum

 Plansız kendiliğinden oluşan tutum

 Anlayış, yakınlık belirten tutum

 Eşitlik belirten tutum

 Denemeci tutum olarak sıralanır.

Doğru cevap E'dir.

Karşı tarafın sahip olduğu bilgileri, fikir ve düşünceleri, duyguları vb. tam ve anlamlı bir şekilde vermesini sağlamak üzere kullanılır. Genel olarak açık uçlu sorular ne, niçin, nasıl sorularını içerir.Doğru cevap D'dir.

Başarılı bir satış için müşteriye yaklaşımda satış elemanının aktif olarak dinlemeyi bilmesi ve müşteri adayının sözünü kesmemesi gerekir. Doğru cevap A'dır.

Tanıtım yaklaşımı tekniğinde, satış elemanı önce kendini, sonra işletmesini ve en son ürün veya hizmetini tanıtır. Marka bağımlılığı söz konusu olan müşteriler ile tanınmış işletmelerle çalışma alışkanlığı olan müşterilerde, bu yaklaşım tekniği başarılı olmayabilir. Doğru cevap C'dir.