KİŞİSEL SATIŞ TEKNİKLERİ - Deneme Sınavı - 12

A şıkkı günümüz satış elemanının özelliklerinden biridir. Diğer şıklarda verilen ifadeler ise geçmiş dönemdeki satış elemanlarının temel özellikleri arasındadır.

Başarılı bir satış elemanının iyi bir zaman, bölge, bilgi ve stres yönetimi olmalıdır.

A ve B şıkları başarılı bir satış elemanının kişilik özellikleri; D ve E şıkları ise bilgi kaynaklı özellikleri arasındadır. C şıkkında verilen özellik ise deneyimle ilgilidir.

Beden dilini doğru kullanabilen satış elemanları, satışta olumlu sonuca daha kolay ulaşabilmektedirler. Mimikler, eller, bakışlar vb. satış etkinliğinde rol oynayan önemli özelliklerdendir

A şıkkı kurum, B şıkkı ürün, C şıkkı rakip (pazar), D şıkkı iş ahlakı, E şıkkı ise reklam ve tanıtım bilgisiyle ilgilidir.

Yeni Müşteriler Elde Etmek: Satışları arttırmak için bir satış elemanının araştırma yapması gerekmektedir. Araştırma yapmak satışın can damarıdır, çünkü araştırma sayesinde ileride işletmenin müşterisi olabilecek potansiyel müşteriler belirlenebilir. Satış elemanı araştırma sonunda, işletmenin ürününü satın alabilecek potansiyel müşterileri veya potansiyel işletmeleri belirlemektedir.

Üçüncü aşama, olgunluk aşamasıdır. Olgunluk aşamasına gelmenin ilk göstergesi, verimlilik düzeyinin sabitleşmesidir. Bu dönemde satış elemanı, müşterisini ve malını daha iyi tanımakta, malı müşterisinin isteklerine göre nasıl uyumlaştıracağını bilmektedir.

Müşteri ile sohbetin ölçüsü kaçırılmamalı, konuşmaktan çok dinlenmelidir.

E şıkkı işletmelerin çalışanlarını motive etmek için kullandıkları psiko-sosyal araçlar arasındayken, diğer şıklarda verilen ifadeler ekonomik araçlara girmektedir.

Satış sunumu üç temel aşamadan oluşur. Bu aşamalar, şu şekilde açıklanabilir (Futrell, 1996, 273):

• Ürünün her şeyi ile açıklanması; ürünün özelliklerinin, avantajlarının ve faydalarının her şeyi ile ele alınarak açıklanmasıdır.

• Pazarlama planının uygulanması; aracılara ürünü yeniden nasıl satacakları, nihai tüketicilere ise ürünü nasıl kullanacaklarının anlatılmasıdır.

• Teklifin açıklanması; ürünün değeri ile fiyatı arasındaki ilişkinin açıklanmasıdır. En son tartışılması gereken noktadır; çünkü ürünün fiyatından çok, ürünün özellik ve faydalarına daha fazla ilgi çekilmesine çalışılır.

Sunum esnasında gelebilecek itiraz, önceden tam olarak belirlenemeyeceği için, satış elemanı itiraz çözümlemede kullanılan strateji veya teknikleri etkili bir biçimde kullanabilmelidir. Bu strateji ve teknikleri, beş grupta toplamak mümkündür:

Dengeleme Stratejileri; ürün veya hizmetin bir fayda veya artısının öne çıkarılarak, itirazların çözümlenmesini amaçlayan stratejilerdir.

a. Dengini veya Karşılığını Vurgulama Tekniği; müşteri adayı, rakip işletmelerin ürünlerini öne çıkardığında, satış elemanının kendi ürünlerinde olup rakip ürünlerde olmayan bir faydayı vurgulamasıdır.

b. Bumerang Tekniği; itiraza konu olan fiziksel özelliğin, bir artı olarak adaya geri sunulmasıdır.

İletişime geçme aşaması, satış elemanı ile potansiyel müşterinin yüz yüze iletişime ilk kez geçtiği an ile başlayan ve adayda ilgi ve güven yaratılarak, satış sunumu için uygun bir ortam hazırlama aşamasıdır.

Kişisel satış sürecinin aşamaları ile ilgili farklı görüşler de bulunmaktadır. Örneğin Dalarymple ve Cron (1995: 96), satış sürecinin temelde üç aşamadan oluştuğunu belirtmektedir. Bu üç aşama:

• Satış Öncesi Aşaması

Potansiyel müşteri adaylarının belirlenmesi

Müşteri adaylarının sınıflandırılması

• Satış Görüşmesi Aşaması

Müşteriye yaklaşma/ilgilenme

Müşterinin ihtiyaçlarını belirleme

Sunum yapma

İtirazları karşılama

Satışı kapama

• Satış Sonrası Aşaması

Satış sonrası izleme faaliyetleri

Hizmet sağlama, olarak sıralanmaktadır.

1800’lü yıllarda Endüstri Devrimi sonrası, satış işinin ekonomik önemi öne çıkmaya başlamış ve özellikle önce İngiltere’de, daha sonra kütlesel üretimin artmasıyla dünya genelinde satışı işi önem kazanmış ve satış elemanı sayısı hızla artmıştır. Özellikle A.B.D.’de meydana gelen ekonomik gelişmeler, satışçılığı hızlandırmıştır. Ulaşım ağlarının gelişmesi ve iletişim olanaklarının artması, saha satışını hızlandırmış ve satış elemanlarının işini kolaylaştırmıştır (Topkara Uslu, 2000). Endüstri Devrimi sonrası, 1900’lü yılların başında “üretim anlayışı” döneminde, hızlı üretim ile beraber satış elemanlarına ihtiyaç artmıştır.

Kişisel satışın birim maliyeti, diğer tutundurma unsurlarına göre çok daha yüksektir. Reklam birkaç saniyede milyonlara ulaşabilir ve mesajı verebilir. Ancak bir satış elemanı, bir anda sınırlı sayıda kişiye hatta çoğu zaman bir kişiye mesaj verir. Diğer bir ifadeyle, kişisel satış en pahalı tutundurma unsurudur (Pride, Ferrell, 1991). Kişisel satışın yüz yüze veya bire bir iletişim gerektirmesi, bir anda ulaştığı ve mesaj ilettiği müşteri adayı sayısını son derece sınırlar. Ayrıca satış elemanlarının eğitilmesi ve motive edilmesinin gerekliliği maliyeti artırır ve oldukça zor bir iştir (Uslu, 2006, 15). Satış elemanlarının eğitilmesi, işletmeleri ayrı bir maliyete katlanmaya zorlar. Eğitim sonrası, istenilen seviyeye ulaşamayan satış elemanlarının neden olduğu maliyet ve değişik nedenlerle işletmeden ayrılan eğitimli satış elemanlarının neden olduğu maliyet, kişisel satışın maliyetini daha fazla artırır.

Satış elemanlarının rolleri sadece satış ile sınırlı değildir. Satış elemanları; müşteri partnerliği, pazar analisti ve planlayıcısı, alıcı-satıcı takım koordinatörü, müşteriye hizmet sağlayıcı, tüketici davranışları uzmanı, fırsat yakalayıcı, satış tahmincisi, pazarlama maliyet analisti, kıt ürünlerin dağıtıcısı, pazarda halkla ilişkiler uzmanlığı ve gelişmiş teknoloji kullanıcısı olmak gibi rollere de sahip bulunmaktadırlar.

Arkadaşlık ait olma, sevgi, sevencenlik ihtiyacı içinde yer alır.

Satış elemanlarının taşıması gereken özellikler konusunda değişik çalışmalar ve görüşler bulunmaktadır. Uslu (2006, 25), satış elemanlarında profesyonel anlamda olması gereken iki temel özelliği; kendini başkasının yerine koyabilme (empatik olma) ve bir işi başarma hırsına sahip olma şeklinde açıklamaktadır.

Simetri estetik ihtiyaçlar kapsamında yer alır.