KİŞİSEL SATIŞ TEKNİKLERİ - Deneme Sınavı - 11

Satış elemanı olmak için öğrenilebilecek ilke ve kuralların temel olanları şunlardır (Gitomer, 2007):

• Olumlu bir tutum geliştirmek ve sürdürmek

• Kendine güvenmek

• Temel satış bilgilerini öğrenmek ve uygulamak

• Müşteriyi anlamak ve ihtiyaçlarını karşılamak

• Satmak için değil, yardım için satmak

• Uzun süreli dostluk ilişkileri geliştirmek

• Samimi ve esprili olmak

• Müşteride güven oluşturmak: Doğruyu söylemek ve verilen sözleri tutmak

• İtirazları dinlemeye ve çözüm bulucu olmaya özen göstermek: Sabırlı olmak.

Sahip olunan yetenekleri geliştirme kendini gerçekleştirme ihtiyacı içinde yer alır.

Geliştirilmiş ihtiyaçlar hiyerarşisine göre başkalarının kendini gerçekleştirmesine yardım etme üstünlük ihtiyacı içinde yer alır.

Bir çiftçinin patates fidesini nasıl çapalayacağını bilmesi ve öğrenmesi entelektüel ihtiyaçlar kapsamında yer alır.

Bir muhasebecinin excel bilgisayar programını kullanmayı bilmesi entelektüel ihtiyaçlar kapsamında yer alır.

Cana yakın ve nazik olan, sorun yaratmayan müşteri tipi sempatik müşteri tipidir.

Özel hayat hakkında konuşmayı seven ve detayları inceleyen müşteri tipi meraklı müşteridir.

Kişiyi istenilen şekilde düşünmeye sevk etmek için kurnazca hazırlanmış sorulara yönlendirici sorular adı verilir.

İletişim süreci kaynak, mesaj ve alıcı bireylerden oluşmaktadır. Bilgi ya da
mesaj, bir kanal aracılığı ile alıcıya ulaştırılır. Satın alıcının satış sunumuna ilişkin yorumları iletişim sürecinin "kod açma" basamağında yer alır.

Araştırmalara göre, iletişimde en etkin duyu organları göz ve kulaktır. Göz, kulaktan daha etkindir çünkü insan duyduğundan çok gördüğüne itibar etmektedir. Ayrıca, görülen şeyler daha kalıcıdır, kolay unutulmaz.

Kişisel satışta iletişim etkinliğini artırabilmenin üç koşulu vardır:
1. Netlik (açıklık ve sadelik)
2. Doğru adres
3. Doğru yaklaşım.

Sözlü iletişimde satış elemanı kendisine ayrılan süreyi aşmamalı, başkalarının konuşmalarına gereksiz müdahalelerde bulunmamalıdır.

Konuşmanın bir planı, bir konusu ve amacı olmalıdır.
• Konuşma konusu seslenilecek kişi veya kişilere uygun olmalıdır.
•.Konuşma inandırıcı ve ilginç olmalıdır ancak çelişkili düşünceler içermemelidir.
• Konuşmada bütünlük olmalıdır. Gereksiz ayrıntılara yer verilmemelidir.
• Konuşma gerekirse örneklerle zenginleştirilmelidir.
• Konuşmada bilgi yanlışlığı yapılmamalıdır.Ayrıca duygu ve düşünceler sürükleyici bir biçimde aktarılmalıdır.

İnandırıcılık: Satış elemanı sözleriyle, davranışlarıyla, yargılarıyla, konuya hâkimiyetiyle müşterilerde güven uyandırmalıdır.

En ideal oturuş pozisyonu, müşteri ile yan yana oturmaktır. Satış elemanı, görüşme anında müşterisi yazı yazarken hangi elini kullanıyorsa onu o tarafa almalıdır.

Aşırı Bilgi Yüklemesi: Satış elemanı tarafından alıcıya makul düzeyde bir bilgi aktarımı yapılmalıdır. Aşırı düzeyde bilginin verilmesi, kafa karışıklığına neden olup alıcının sıkılıp görüşmeyi sonlandırmasına yol açabilmektedir.

Etkin Dinleme: Etkin dinlemenin koşulu geri bildirimde bulunmaktır. Geri bildirimde bulunarak dinleyen satış elemanı, müşterinin anlattığı ihtiyaç ve isteklerini daha iyi anlayabilir. Müşteri, satış elemanının kendisine gösterdiği ilgiden memnun olarak aklındaki her şeyi doğru olarak aktarır.

Ucuz hammadde temin etmek kişisel satışın temel işlevlerinden biri değildir.

En eski tutundurma yöntemi kişisel satıştır.

Satış elemanlarının müşterilerle kişisel karşılaşmalar yaparak doğrudan iletişim kurabildikleri tek tutundurma yöntemi kişisel satıştır.