İKNA EDİCİ İLETİŞİM

Psikografik değerlendirmeler ise yaşam biçimi, değerler, inançlar ve kişilik gibi faktörlere dayalıdır. İnsanların nasıl yaşadıkları, neleri önemsedikleri vb. ile ilgilidir ve çok daha detaylı araştırmaları gerektirir.

Kişilerin ihtiyaçlarıyla ve bunlara ilişkin güdülenmelerini açıklayan A. Maslow tarafından geliştirilen “İhtiyaçlar Hiyerarşisi Kuramı”na göre, insanın her davranışı belli bir ihtiyacını gidermeye yöneliktir ve hiyerarşik olarak sıralanan bu ihtiyaçlardan biri tatmin edilmeden diğerleri insanı yönlendiremez.

Takdir edilme, tanınma, prestij gibi  ihtiyaçlar “özsaygı” ihtiyacı başlığında bulunmaktadır.

Schwartz, mesajların ne zaman ve nerede duyulacağının zaman ve mekâna göre oluştuğunu söylemektedir. Shcwartz, bu durumu, iknaya görev-yönelimli yaklaşım olarak tanımlamaktadır.

İkna eyleminde başarı sağlanması için yapılması gereken süreçler, Düzenleme-şekillendirme-iletişim biçimi seçme şeklinde olmalıdır.

Kişinin, üst-üste olumlu yanıtlar verebilme olasılığı yüksek soruların sorulduğu ve talep edilecek şeyin sona bırakıldığı yaklaşım, Evet-evet taktiğidir.

İkna etmek isteyen kişinin, hedeflediği kişiye, çok az ya da sadece iki şey arasından seçim yapmasını talep ettiği taktik, "Acaba yerine hangisi" taktiğidir.

Tutarlılığa daha çok önem veren, davranışları ve tutumları arasındaki tutarlılığı daha çok gözeten kişiler, Önce küçük-sonra büyük rica taktiği ile ikna olma eğilimi taşırlar.

Karşılıkta bulunma ilkesi, Önce büyük sonra küçük rica taktiğinin bir parçasıdır. Kişiler kendilerine yapılan iyiliğin karşılığını vermek istemektedirler. Bu durumda karşılıkta bulunma ilkesi harekete geçer. Markette ürün tattırma faaliyetlerinde, verilen tadımlık için karşılıkta bulunulacağı hesaplanır.

Güvenilirliği yüksek olan kaynaklarla birlikte uygun kanıtlar sunmak, kaynağın da güvenilirliğini artıracaktır.

İkna kaynağının, alıcılar/hedef kitle tarafından, “hoşlanılabilir olması”, aynı zamanda alıcıların, ikna kaynağını, “güvenilir” olarak değerlendirmelerine neden olur.

Çözüm: İkna edici iletişimde, kaynağın dikkat etmesi gereken konuları aşağıda sıralanmıştır. Bunlar:

Kişilerin ihtiyaçlarıyla ve bunlara ilişkin güdülenmelerini açıklayan A. Maslow tarafından geliştirilen “İhtiyaçlar Hiyerarşisi Kuramına göre, Kendini tamamlama ihtiyacında yetenek geliştirme vb. (Örgütler için: Doyurucu iş vb.) yer alır.

“Acaba değil hangi” tekniğinde iknacı; hedeflenen alıcı ya da alıcılara herhangi bir ürüne, fikre, yardıma, vb. gereksinim duyup duymadığı ya da herhangi bir konu hakkında seçim yapmak isteyip istemediği sormadan, doğrudan seçenekleri sıralayarak; bir anlamda emrivaki yaparak, onu şaşırtarak seçim yapmasını sağlamaktadır.

Önce küçük sonra büyük rica taktiği: Önce reddetme, sonra kabul etme” ya da “kapıyı yüzüne çarpma” tekniği şeklinde de adlandırılan teknikte (door in the face), adından da anlaşılacağı gibi ilk önce büyük, ardından küçük bir ricada bulunulur. İknacıya, hayır denmesi, kapıyı açan kişinin, hiçbir şey söylemeden, birden yüzüne kapıyı kapatması, anlamına gelecektir. Müşteriye önce en pahalı ürünü sunar, ardından biraz daha ucuzunu sunarsanız, normalde belki de pahalı bulacağı ikinci ürünü ucuz bulur. Önce teknolojik olarak az gelişmiş bir ürünü, ardından biraz daha gelişmişini sunarsanız, ikincisi teknoloji harikası gibi algılanacaktır. Bu teknik, özellikle araba ve ev satışlarında yaygın olarak kullanılmaktadır. Örneğin, ev almak isteyen bir müşteriye önce kötü bir ev, sonra biraz daha iyisi gösterilir ve böylece ikinci ev normalde olduğundan daha da temiz ve geniş olarak algılanır.

Tasvirler, ikna eden konuşmanın özelliklerinden biri değildir.

İknacı, aktarmak istediği mesajı; problemi ve çözümü göstermek için görsel ögeler kullanarak dramatik etki yaratır. Stres ortaya çıktığında, kişinin bunu fark ederek; spor yaparak, hobiler edinerek, arkadaşlarıyla bir arada bulunmanın, stres ve etkilerinin azalacağını, bir konuşma yaparak anlatılabilir. Konuşma dahilinde, stres karşısında insanın ne durumda olduğunu tam şişmiş ve havası sönük bir balon yardımıyla göstermek, ikna etkisini arttırabilir. Doğru cevap katılım ve göstermedir.

Dinamik konuşmacılar çok fazla fiziksel yer işgal ediyor görünürler, “sahne duruşuna sahiptirler. Her birimiz farklı yollardan dinamik bir imaj çizebiliriz. Bunlardan biri otoriter konuşmaktır. Ses iyi bir yansıtma ve uygun yükseklikte kullanılmalı ve kesin, net sözcükler tercih edilmelidir. Mimikler ve görünüş de jestler, yüz ifadeleri göz temasının yaptığı gibi dinamizm göstergesidirler. Bir stile sahip konuşma ve heyecanlı bir dil seçimi, sıkıcı konuşmalardan daha iyi ikna eder.