İKNA EDİCİ İLETİŞİM - Deneme Sınavı - 3

Aristotales tarafından incelenip,sınıflandırılanve yorumlanan iknanın kullanımı çalışmalarına retorik adı verilmiştir.

Bandura'nın ortaya attığı öğrenme kuramı sosyal öğrenme kuramıdır.

Yargılama , " Tek Vuruş" tutum değişimi kuramına göre  iknanın gerçekleşeceği aşamalardan biri değildir.

Kişisel saygınlığın yitirilmesi  çoğunlukla çocuk sahibi olan ailelere karşı kullanılan uyumsuzluk kaynağıdır.

Reklamlar, uyum duygularını tahrik eden olumlu satıcı ağzı kullanmaktadır ve böylelikle davranışı pekiştirmektedir.

İletişime maruz kalan bireylerin iletişime tepki vermede kendi düşünceleri yolu ile ikna oldukları kadar iletişim mesajları tarafından ikna olmadıklarını ileri süren kuram Bilişsel Tepki Kuramı'dır.

İletişim alıcısını "aktif bilgi işleyicileri" olarak tanımlayan kuramcı  Greenwald'dır.

Kuzuların Sessizliği filminde Anthony Hopkins tarafından canlandırılan Hanibal Lecter karakteri öyküleme kuramı içinde karakteristiksel tutarlılık içinde yer alır.

İkna edici iletişimde alıcıların, kaynağın, mesajın ya da iletişimdeki unsurlardan herhangi birinin, özel durumundan ötürü, söz konusu duruma/olguya yönelik yaklaşım geliştirmeyi ifade eden kuram tür kuramıdır.

Psikografik değerlendirmeler ise yaşam biçimi, değerler, inançlar ve kişilik gibi faktörlere dayalıdır. İnsanların nasıl yaşadıkları, neleri önemsedikleri vb. ile ilgilidir ve çok daha detaylı araştırmaları gerektirir.

Kişilerin ihtiyaçlarıyla ve bunlara ilişkin güdülenmelerini açıklayan A. Maslow tarafından geliştirilen “İhtiyaçlar Hiyerarşisi Kuramı”na göre, insanın her davranışı belli bir ihtiyacını gidermeye yöneliktir ve hiyerarşik olarak sıralanan bu ihtiyaçlardan biri tatmin edilmeden diğerleri insanı yönlendiremez.

Takdir edilme, tanınma, prestij gibi  ihtiyaçlar “özsaygı” ihtiyacı başlığında bulunmaktadır.

Schwartz, mesajların ne zaman ve nerede duyulacağının zaman ve mekâna göre oluştuğunu söylemektedir. Shcwartz, bu durumu, iknaya görev-yönelimli yaklaşım olarak tanımlamaktadır.

İkna eyleminde başarı sağlanması için yapılması gereken süreçler, Düzenleme-şekillendirme-iletişim biçimi seçme şeklinde olmalıdır.

Kişinin, üst-üste olumlu yanıtlar verebilme olasılığı yüksek soruların sorulduğu ve talep edilecek şeyin sona bırakıldığı yaklaşım, Evet-evet taktiğidir.

İkna etmek isteyen kişinin, hedeflediği kişiye, çok az ya da sadece iki şey arasından seçim yapmasını talep ettiği taktik, "Acaba yerine hangisi" taktiğidir.

Tutarlılığa daha çok önem veren, davranışları ve tutumları arasındaki tutarlılığı daha çok gözeten kişiler, Önce küçük-sonra büyük rica taktiği ile ikna olma eğilimi taşırlar.

Karşılıkta bulunma ilkesi, Önce büyük sonra küçük rica taktiğinin bir parçasıdır. Kişiler kendilerine yapılan iyiliğin karşılığını vermek istemektedirler. Bu durumda karşılıkta bulunma ilkesi harekete geçer. Markette ürün tattırma faaliyetlerinde, verilen tadımlık için karşılıkta bulunulacağı hesaplanır.

Güvenilirliği yüksek olan kaynaklarla birlikte uygun kanıtlar sunmak, kaynağın da güvenilirliğini artıracaktır.

İkna kaynağının, alıcılar/hedef kitle tarafından, “hoşlanılabilir olması”, aynı zamanda alıcıların, ikna kaynağını, “güvenilir” olarak değerlendirmelerine neden olur.