İKNA EDİCİ İLETİŞİM - Deneme Sınavı - 10

İkna “istendik amaçların ortaya çıkarılması  için gerçekleştirilen bir iletişim biçimi” olarak ele alınabilir. Gerçektende dikkatle bakıldığında gündelik iletişim ile ikna arasındaki farkın istendik amaca ulaşmak olduğu görülebilir. Gündelik hayatta kurulan her iletişim olgusu iknaya yönelik değildir. Birisinin hatırını sormak yalnızca o kişinin durumunu ve sağlığını öğrenmeyi amaçlar. Oysa bir kişiyi belli bir konuda ikna etmek bundan çok ötede, belli bir sistematik yapıyla kurulması gereken ve son tahlilde maruz kalan kişide kaynağın amaçladığı istendik değişimin ortaya çıkarılması çabası biçimde ele alınmalıdır.

Her ikna edici iletişim durumunu oluşturan bağımsız değişkenler bu durumda karşımıza “kaynak, ileti, kanal, alıcı ve amaç” olarak çıkar.

İkna edici iletişim matrisinin bağımlı değişkenleri, kişinin ikna edildiği yeni davranış, olay ve olguların özelliğine göre altı basama90ğa ayrılır. Öncelikle ikna edici iletinin sunulmuş olması gerekir. İkinci basamak, iletişime iletiye hedef olan kişinin katılmasıdır ve bu kişinin neyin tartışılacağını kavraması gerekir. Daha sonra ve üçüncü olarak gönderilen iletinin sonucunu kavrayana kadar alıcının iletişimi desteklemesi önemlidir. Dördüncü basamak ise, iletinin kavranılmasının yanında alıcının bunu kabul etmesi ya da en azından sözel düzeyde uyum sağlamasıdır. Beşinci basamak en temel gerekliliktir. Bu basamak, etkinin ölçülebildiği zamana kadar kabullenmenin varlı ğını sürdürebilmesidir. Altıncı ve son basamak ya da bağımlı değişken ise, hedef kişinin yeni davranışı açık davranış olarak gösterebilmesidir.

İkna sürecinde de kaynak iletiyi kodlayan ve gönderen kesimdir. Kaynak bir kişi, grup, kurum veya toplum olabilir. Kayna ğın inanılırlığı ve kaynağın sevilmesi iknanın kabulünü etkileyen faktörler olarak ortaya çıkar.

İletinin fiziksel iletimiyle görevli öge olan kanal çok değişik yollardan oluşturulabilir. Beş duyu organımız veya kitle iletişim araçları kanal özelliğini taşıyabilirler.

İleti; kaynağın alıcıya ulaştırmak istediği duygu, düşünce, tutum, konu ve davranış biçimi vb.nin kodlanmış halidir.  İletide sunulanların sırasıda araştırmacıların önemle üzerinde durduğu bir noktadır.

Beyaz propagandanın kaynağı bellidir. Kara propaganda dost bir kaynaktan geliyormuş  gibi görünür ama gerçek tersidir. Kara propaganda, yalan, yanlış  ve abartılı bilgiler kullanarak duyguları istismar ederek kitlelerin bir çıkar grubunun arzu ettiği gibi düşünmesini ve davranmasını  sağlayacak iletişim faaliyetleri yapmaktır. Gri propaganda tarafsız bir kaynaktan gelir gibi gözükür ama aslında karşı taraftan gelmektedir.

Tren etkisi: Hedef kitleye "herkes bunu yapıyor" diyerek bir hareket tarzını kabul ettirmek.

 Kaçınılmaz zafer: Trene henüz katılmamış  olanlar, kesin zafere giden yolda gidenlere katılmaya çağrılır. Hali hazırda trende olan veya kısmen trende olanlara da kalmalarının en iyi hareket olduğu fikri verilmiş  olur.

TARES testinde iknanın etiğe uygunluğunu belirlemek için şu noktalara dikkat edilmesi gerektiği vurgulanmıştır:

o İletinin “açıksözlülüğü”

o İknacının gerçek, açık ve belirgin olması

o İzleyiciye saygı

o İkna edici çekicilikte tarafsızlık

İfade edilmemiş kabuller: Bu teknik propaganda mesajınız açıkça ifade edildiği takdirde kabul görmeyecekse kullanılır. Bunun yerine mesaj sürekli farz edilir veya kabul edilir. Pazar popülizmi bu şekilde yayılmıştır. Çok az insan çıkıp pazarın demokrasinin yerine almasını söylemiştir ama birçoğu pazarın ne kadar etkin olduğunu ve nasıl eski düzeni ortadan kaldığından söz etmiştir.

Bir tutumun meydana getirdiği sadece bir davranış eğilimi ya da duygu değildir. Tutumlar genel anlamda düşünce-duygu-davranış eğilimi bütünleşmesi olarak nitelendirilebilir. Bu üç faktör aynı zamanda tutumun ögeleri olarak da tanımlanabilir.

Bir tutumun gücü denildiğinde ögelerinin gücünün toplamı ve bir şeye karşı güçlü bir eğilim akla gelmelidir. Tutumlar, diğer tutumlarla ilişkileri bakımından belli birtakım farklılıklar gösterir. Bazı kimselerde belli bir tutum diğerlerine oranla daha merkezi ve belirleyici rol oynayabilir. Hatta belli bir tutum bireyin genel hayat görüşüne ve davranışına yön verir hale gelebilir. Bu tür bir tutuma da “ideoloji” adı verilebilir.

Gerek günlük hayatımız gerek araştırma sonuçları inanılır kaynaktan gelen etkileyici iletişimin hedefte daha fazla tutum değişimi yarattığını göstermektedir. İnanılırlığın ise iki faktöre bağlı olduğu öne sürülmektedir:

Yapılan araştırmalara göre aynı iletinin değişik kanallardan verilmesi sonucunda iletilerin etkileri de değişik olmuştur. İletilen çok geniş kapsamlı ve karmaşık yapıya sahip olmadığı zamanlar sözlü araçlar kullanılarak alıcıya ulaştırıldığında basılı yayınlara oranla çok daha fazla etki sağladığı saptanmıştır. Buna bağlı olarak kapsamın derecesinin yükselmesi ile birlikte yazılı kanalların etkisi de artmıştır. Bu duruma neden olarak ise ileti ile ilgili olarak alıcının kafasında sorular oluştuğu zaman o noktaya geri dönme şansına sahip olması gösterilmiştir.

Kanalların davranış değişimini etkilemesi ile ilgili öne sürülen bir başka görüş ise gürültü ile alakalıdır. Gürültü iletişim sürecinde yer alan ve gönderilen ileti ile alınan ileti arasında herhangi bir fark yaratan ögedir.

Herhangi bir çikolata satın alınmadığında kaçırılacak ya da elde edilemeyecek zevk bağlamında veya seçimlerde herhangi bir politikacıya oy verilmezse o politikacının verebileceği olumlu hizmetlerden yoksun kalınacağı bağlamında korku kullanıldığında olumlu sonuçlar ortaya çıkabilir. Buradan hareketle farklı bağlam ve dozda, çoğunlukla da üstü örtük korku kullanımını bütün ikna süreçlerinde görmek de mümkündür. Örneğin; “paranızı güvenle bizim bankamıza yatırın” önermesinde ilk bakışta korku ögesi yer almıyor gibi görülebilir. Oysa örtük olarak korku gene de kullanılmıştır. Parayı başka bankaya yatırmak durumunda paramızın olumsuzluklarla karşılaşabileceği aynı zamanda bu önermeyle dile getirilmektedir. “Bu diş macunu dişlerinizi korur” önermesi de aynı niteliktedir.

propaganda denilmez. Propaganda kelimesi reklamın tersine kuvvetli bir olumsuz anlam taşır. Propaganda zihinlere “yeni fikirler ve inançlar ekmek” için kullanılır. Bir markanın reklamlarında da aynı teknikler kullanılır; ama reklamla propagandanın temel farkı reklamı izlerken bize reklam yapıldığının bilincinde olmamızdır. Yapan da izleyen de reklamın amacını bilir. İzleyen isterse inanır istemezse inanmaz. Reklamda da propaganda teknikleri kullanılır, duygulara hitap edilir; ama reklam yalan üzerine inşa edilmez.

Propaganda savaşta çok güçlü bir silahtır. Bu durumda amaç genellikle içerdeki veya dışardaki düşmanı insanlık dışı olarak göstermek ve ona karşı nefret yaratmaktır.

Korkuya başvurma: Korkuya başvurma genel nüfusta korku yaratarak bir konuya destek sağlamayı amaçlar. Örneğin, Joseph Göbbels Teodore Kaufman'nın Almanya yok olmalı sözlerini kullanarak Müttefiklerin Alman halkını yok etmeyi amaçladığını iddia etmiştir.

Günah keçisi: Suçu aslında suçlu olmayan bir kişiye veya gruba atmak. Böylece gerçekten suçlu olanlar korunur veya sorunun çözümüne harcanacak çabalardan dikkat başka yere çekilir.