HAVAYOLU PAZARLAMASI

SPIN Döngüsü ilgi uyandırma aşamasında ön plana çıkmakta ve ilgi uyandırabilmek için müşterilerin problemlerinin neler olduğu ve bunların başarılı bir şekilde nasıl çözülerek satışın gerçekleşebileceği üzerinde durmaktadır. SPIN, Durum (Situation), Problem (Problem), Çıkarımlar (Implications) ve İhtiyaç/Sonuç (Need/Payoff)’un baş harflerinden oluşmaktadır.

SPIN Döngüsü ilgi uyandırma aşamasında ön plana çıkmakta ve ilgi uyandırabilmek için müşterilerin problemlerinin neler olduğu ve bunların başarılı bir şekilde nasıl çözülerek satışın gerçekleşebileceği üzerinde durmaktadır. SPIN, Durum (Situation), Problem (Problem), Çıkarımlar (Implications) ve İhtiyaç/Sonuç (Need/Payoff)’un baş harflerinden oluşmaktadır.

SPIN Döngüsü ilgi uyandırma aşamasında ön plana çıkmakta ve ilgi uyandırabilmek için müşterilerin problemlerinin neler olduğu ve bunların başarılı bir şekilde nasıl çözülerek satışın gerçekleşebileceği üzerinde durmaktadır. SPIN, Durum (Situation), Problem (Problem), Çıkarımlar (Implications) ve İhtiyaç/Sonuç (Need/Payoff)’un baş harflerinden oluşmaktadır.

SPIN Döngüsü ilgi uyandırma aşamasında ön plana çıkmakta ve ilgi uyandırabilmek için müşterilerin problemlerinin neler olduğu ve bunların başarılı bir şekilde nasıl çözülerek satışın gerçekleşebileceği üzerinde durmaktadır. SPIN, Durum (Situation), Problem (Problem), Çıkarımlar (Implications) ve İhtiyaç/Sonuç (Need/Payoff)’un baş harflerinden oluşmaktadır.

İstek uyandırma (Desire)

Modelin üçüncü evresi olan bu aşamada, potansiyel müşterilerde oluşturulmuş olan ilgi, satın alma isteğine dönüştürülmektedir. Bu aşama en önemli aşamayı oluşturmaktadır zira son aşama olan harekete geçmenin gerçekleşmesi bu aşamaya bağlı olmaktadır.

Etkili bir pazarlama iletişimi karması oluştururken, pazarlama yöneticilerine rehberlik edecek faktörler aşağıda belirtilmektedir:

• Mevcut kaynaklar,

• Havayolu işletmesinin özellikleri,

• Havayolu işletmesinin müşterilerinin özellikleri,

• Havayolu işletmesinin içinde bulunduğu ürün yaşam süreci,

• Havayolu işletmesinin politikaları.

Pazarın Niteliği: Pazarlama iletişimin hedefi olarak pazarı oluşturan müşterilerin ve potansiyel müşterilerin sayısı ve dağılımı ile müşteri türleri de, pazarlama iletişimi unsurlarını belirlemede önemli bir role sahiptir.

Pazarlama İletişimi Bütçesi ve Maliyetler: Daha önce tutundurma bütçesindeki yaklaşımlara değinilmişti. Burada pazarlama iletişimi karması elemanları göz önünde bulundurularak bu konuya değinilmektedir. Pazarlama iletişimi için ayrılan bütçe çok önemli olup, hem pazarlama iletişimi karmasının seçimini hem de iletişim çeşidi için kullanılacak araçların - TV, radyo, gazete, eşantiyon ve ikramiye gibi- seçimini etkilemektedir. Finansal olanakları iyi veya pazarlama iletişime ayırdığı fon fazla olan bir işletme, daha etkili ve yüksek maliyetli iletişim çeşitlerini ve araçlarını kullanabilmekte ve çoğu zaman da birkaç teşvik çeşidi ve aracını bir arada, etkili bir biçimde kullanma şeklini seçmektedir.

Gürültü: İletişim sürecindeki aksaklıklar olup iletişimi olumsuz etkileyen beklenmedik değişkenlerdir.

Planın Oluşturulması İyi bir reklam kampanyası, kampanyanın neyi başaracağının net bir şekilde belirlenmesi ile başlar. Bu belirlenirken de genel pazarlama politikaları ve reklamın dışında kullanılacak olan sponsorluk ya da veri tabanlı pazarlama gibi pazarlama iletişim teknikleri de göz önünde bulundurulur.

Plan mümkün olabileceği kadar detaylı hazırlanmalıdır. Amaçlar belirtilmeli ve bu amaçlara ulaşılıp ulaşılmadığını ölçebilecek kriterler de önceden belirlenmelidir. Plan mümkün ilk aşamada havayolları üst yönetimi tarafından imzalanmalıdır çünkü onların onayı olmadan böyle bir kampanyayı başlatmak zordur.