HAVAYOLU PAZARLAMASI

Bir ürünün satışı pazarlama karmasının tüm unsurlarını kapsar niteliktedir.Bu bağlamda tutundurma faaliyetlerinin iletişim taraflı amaçları önem taşır.Bu amaçlar markanın farkına varılmasını sağlamak,markaya yönelik yeni bilgiler oluşturmak,tutum değişikliği yaratmak ve markayı hatırlatmak faaliyetlerini içermektedir.Sonuç olarak reklam gelirlerini artırmak tutundurma faaliyetleriyle ilişkilendirilemez. Doğru yanıt D seçeneğidir.

Satış sürecini kavrayabilmek için her alanda satış için gerekli olansatışın temelini baz alarak oluşturulan unsurları belirlemek gerekir.Bu amaçlar göz önünde bulundurulduğunda Pazar payının arttırılması,tutundurma karması,promosyonel bütçe,rekabetçi eşitlik modeli bu unsurlar arasında gösterilemez.Aıda modeli ve spın döngüsü ise bu alt unsurlardan biridir. Doğru yanıt B seçeneğidir.

Bir işletmenin potansiyel müşterilerine neler sunacağının duyurusunun yapıldığı aşama dikkat çekme(attention) aşamasıdır.Bu aşamada üretilen mal ve hizmetlerin neler olduğu,üretimin nasıl yapıldığı,mal ve hizmetlerin hangi özelliklere sahip olduğu konularında bilgi paylaşımı yapılarak hedef kitlenin dikkatinin çekilmesi sağlanır.  Doğru yanıt A seçeneğidir.

Spın döngüsünü oluşturan alt unsurlar durum,problem,çıkarımlar ve ihtiyaç/sonuç unsurlarıdır.Etkileşim seçeneği bu unsurlar arasında yer almaz. Bu döngüyü oluşturan alt unsurlar spın kelimesinin baş harflerini oluşturan unsurlardır. Yani;durum situation, problem,cikarimlar implications ve ihtiyac/sonuc yani need/ payoff kelimeleridir.  Doğru yanıt C seçeneğidir.

Tutundurma için planlama yapılırken sadece iki aşamadan söz edilmektedir. Bu aşamalar tutundurma bütçesinin belirlenmesi ve pazarlama iletişimi karmasıdır.İstek uyandırma,spın döngüsü,ilgi uyandırma ve dikkat çekme unsurları bu aşamalarla ilişkilendirilemez.  Doğru yanıt E seçeneğidir.

Etkili bir pazarlama iletşimi karması yaratmak olağanüstü bir çaba gerektirir.Pazarlama yöneticileri ulaşılması gereken hedefler ile sonuçları çok dikkatli bir biçimde karşılaştırarak deneme yanılma yolu ile etkili bir pazarlama iletişimi karmasını oluşturmaktadır.Bu karmayı oluştururken rehberlik edecek unsurlar mevcut kaynaklar,havayolu işletmesinin özellikleri,havayolu işletmesinin müşterilerinin özellikleri ve havayolu işletmesinin politikalarıdır. Havayolu işletmesinin bir senelik  geliri bu durumla ilişkilendirilemez.   Doğru yanıt C seçeneğidir.

Pazarlama yöneticisi için iletişim çabalarından optimum bir karma oluşturulası önemli ve zor bir görevdir.Pazarlama iletişimi bütçesi ve maliyetler,pazarın niteliği,mal ve hizmetin niteliği,ürünün yaşam sürecindeki dönemi pazarlama iletişimi karmasının seçimini etkileyen faktörlerdendir.Sponsarlık faaliyetleri bu faktörler arasında yer almaz. Doğru yanıt A seçeneğidir

Sponsorluk,veri tabanlı pazarlama,reklam ve kişisel satış havayolu işletmeleri tarafından en fazla tercih edilen pazarlama iletişimi karmaları arasında yer alırken pazarın niteliği kavramı bu iletişim karmaları arasında yer almaz. Doğru yanıt E seçeneğidir.

İletişim sürecindeki aksaklıkları temsil eden ve iletişimi olumsuz etkileyen değişken gürültü değişkenidir.Diğer değişkenler olumsuz bir durum oluşturmazlar. Doğru yanıt B seçeneğidir.

Sponsorluk için sponsorluğu yapılan taraf maddi yaptırımlara tabi tutulmaz. Sponsor desteği maddi bir alacak beklemeden firmanın reklamını yapabildiği bir aracı bulması durumudur. Bu aracının itibarlı bir reklam taşıyıcı olduğu ve herhangi bir maddi yükümlülüğe girmediği görülmektedir. Doğru yanıt D seçeneğidir.

Satış sürecini ele almada en çok kullanılan modellerden biri AIDA modelidir. Bu model satış sürecinin adımlarını dikkat çekme, ilgi uyandırma, istek uyandırma ve harekete geçme olarak sıralamaktadır. SPIN döngüsü ise AIDA modelinin ilgi uyandırma adımında ortaya çıkan ve müşterinin problemlerinin neler olduğu ve bunların başarılı bir şekilde nasıl çözülerek satışın gerçekleşebileceği üzerine durmaktadır. Doğru cevap B'dir.

Havayolu işletmeleri diğer işletmelerde olduğu gibi tutundurma bütçelerini geçmiş satışlarının ya da gelecekteki tahmini satışlarının belirli bir yüzdesine göre oluşturmaktadırlar. Burada iki yaklaşım kullanılmaktadır. Birincisi, geçmişteki satışların bir oranını kullanmaktır, bu oran genellikle deneyimlere ya da o sektörde geçerli olan oranlara göre seçilmektedir. İkincisi ise birim satış fiyatının bir yüzdesini belirlemektir. Doğru cevap A’dır.

Olgunluk döneminde, rakipler çoğalır, rekabet daha da yoğunlaşır. Ürünün bütün özellikleri rakiplerce bilinmektedir. Ürün farklılaştırma yolu seçilerek, psikolojik farklılık yaratılmaya ve pazar bölümlendirme ile farklı pazar bölümlerine ayrı ayrı hizmet verilmeye çalışılmaktadır. Doğru cevap C'dir.

İletişim süreci ögelerinden kanal, gönderici ve alıcı arasında mesajın akışını sağlayan araç ve yöntemdir. Doğru cevap E'dir.

Sponsorluk, işletmenin iletişim hedeflerine ulaşma amacıyla bağlantılı olan sportif, kültürel, sosyal alanlar gibi geliştirilmeye ihtiyaç duyulan alanlardaki kişi ve organizasyon için para veya araç-gereç desteğiyle bütün aktivitelerin planlanması, organizasyonu, uygulanması ve kontrol edilmesidir. Sponsorluk marka farkındalığı yaratma ve kamuoyu gözünde olumlu bir imaj oluşturmak için kullanılmaktadır. Doğru cevap B'dir.

Veri tabanlı pazarlamanın havayolu işletmelerinin pazarlama iletişimindeki önemi hızlı bir şekilde artmaktadır. Özellikle sık uçan yolcu programlarında ve dağıtım kanallarında büyük önem taşımaktadır. Örneğin, havayolu pazarı “iş amaçlı seyahat edenler” ve “tatil amaçlı seyahat edenler” olarak ikiye ayrılmıştır. Veri tabanları yardımıyla iş amaçlı seyahat edenler ile ilgili olarak bir mesaj iletilmek istendiğinde bu mesajın bütün yolculara değil sadece iş amaçlı seyahat edenlere gönderilmesi sağlanabilmektedir.

Reklam bir bedel karşılığında yapılmaktadır ve reklam veren bir bedel ödediği için reklam üzerinde denetim hakkına sahiptir. Bu özelliğiyle reklam halkla ilişkilerden ayrılmaktadır. Doğru cevap C'dir.

Reklamın bilgilendirmek, ikna etmek ve hatırlatmak olmak üzere üç temel amacı mevcuttur. Hatırlatıcı reklamlar; tüketicilere ürüne yakın bir gelecekte ihtiyaç duyabileceklerini hatırlatmak, müşterilere ürünü nerelerden alabileceklerini hatırlatmak, ürünün kullanım sezonu dışında da tüketicilerin zihninde kalmasını sağlamak, zihinde ürünün farkında olma durumunu sürekli kılmak amacı taşırlar. Doğru cevap D’dir.

Halkla ilişkiler, havayolu işletmesine karşı toplumun tavrını değerleyen ve bunlarla ilgili olarak toplumun menfaatini de gözeterek izlenecek politikaların ve yöntemlerin neler olabileceğini saptayarak bunları uygulayıp toplumun anlayışını ve benimsemesini sağlamaya çalışır. Havayolu işletmesi hakkındaki negatif bir durum ancak halkla ilişkiler ve duyurum ile pozitife çevrilebilir. Doğru cevap C'dir.

Havayolu sektöründe rekabetin artmasıyla birlikte kişisel satısın önemi de artmıştır. Özellikle son 10 yılda kişisel iş amaçlı müşterilerin yerini seyahat acenteleri ve işletmeler almaya başlamıştır. Pazarlık ve satış görüşmeleri de satış elemanları ile seyahat acenteleri ve işletmelerin seyahat departmanları ile yapılmaya başlanmıştır. Pazar bilgilerinin havayolu işletmesine iletilmesi, indirimlerin yapılması, sadakat programlarının oluşturulması, satış görüşmelerinin yapılmasının yanında satış elemanlarının müşteri ilişkilerini sürdürmeleri rolü de bulunmaktadır. Burada işin en zor yanını, somut bir ürün satmamaları, az sayıda müşteriye uzun vadeli ilişki satmaları oluşturmaktadır. Havayolu işletmesinin reklamlarını hazırlanması görevi ise ilgili işletme birimi ya da çoğu zaman hizmet alınan ajanslar tarafından yapılır. Doğru cevap B'dir.