HAVAYOLU PAZARLAMASI

İlgi Uyandırma (Interest): Modelin ikinci aşamasını oluşturan ilgi uyandırma aşamasında, işletme tarafından potansiyel müşterilerin üretilen mal veya hizmetlere ilgi göstermesi sağlanmaktadır. Bu da ancak potansiyel müşterilerin, mal veya hizmetlere ilgi göstermesini sağlayacak unsurların kullanılmasıyla başarılacaktır. Spin döngüsü burada ortaya çıkmaktadır.

SPIN Döngüsü: SPIN Döngüsü ilgi uyandırma aşamasında ön plana çıkmakta ve ilgi uyandırabilmek için müşterilerin problemlerinin neler olduğu ve bunların başarılı bir şekilde nasıl çözülerek satışın gerçekleşebileceği üzerinde durmaktadır. SPIN, Durum (Situation), Problem (Problem), Çıkarımlar (Implications) ve İhtiyaç/Sonuç (Need/Payoff)’un baş harflerinden oluşmaktadır.

Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği A'dır.

Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği C'dir.

Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği D'dir.

Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği B'dir.

• Tanıtma döneminde, pazarlama iletişimi, potansiyel müşterilere ürünün varlığını haber vermeye ve kullanımı hakkında bilgi vermeye yöneliktir. Burada ilk talep yaratılarak öğretici olmaya özen gösterilmektedir. Bu dönemde pazarlama iletişimi çok önemli olduğundan yoğun kampanyalara yer verilmektedir.

• Büyüme döneminde, rakipler pazara girmeye başladığından imaj ve seçici talep yaratılmaya çalışılmaktadır. Pazarlama iletişimin amacı, bilgi vermekten çok ikna etmeye ve imaj tercihi yaratmaya yönelik olmaktadır.

• Olgunluk döneminde, rakipler çoğalır, rekabet daha da yoğunlaşır. Ürün bütün özellikleri rakiplerce bilinmektedir. Ürün farklılaştırma yolu seçilerek, psikolojik farklılık yaratılmaya ve pazar bölümlendirme ile farklı pazar bölümlerine ayrı ayrı hizmet verilmeye çalışılmaktadır.

• Düşüş döneminde, reklam ve kişisel satış çabaları azalırken, özel bölümlere daha büyük özenle hitap edilerek, özellikle, hatırlatıcı reklama ağırlık verilmektedir.

Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği B'dir.

Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği E'dir.

Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği B'dir.

Sponsorluğun kapsamına ilişkin aşağıdaki çıkarımları yapmak mümkündür (Eser, 2012):

• Sponsorluk faaliyetlerinde, sponsorluğu yapan ve sponsorluğu yapılan iki taraf vardır.

• Sponsor, yapmış olduğu destekten bir fayda sağlamak amacını taşır.

• Sponsorluk iki taraflı olarak bir fayda ilişkisine dayanır.

• Sponsorluk önceden belirlenmiş işletme, ürün veya marka hedeflerini gerçekleştirmek için bir durum analizi yapılarak belirlenen hedeflere göre yapılacak faaliyetlerin tek tek planlanması, organize edilmesi, uygulanması ve faaliyet sonucunda elde edilecek sonuçların değerlendirilmesi sürecini de kapsar.

• Sponsorluk, hangi alanlarda ve ne şekilde sponsorluk yapılabileceğini belirlemek ve tarafların karşılıklı çıkarlarını korumak amacıyla yazılı bir anlaşmaya dayalı olarak yapılır.

Sponsorluğun kapsamından da anlaşılacağı gibi sponsorluk, geleneksel reklam faaliyetlerinden farklı olarak, temelde bir ikna etme şekli olmakla birlikte, bu ikna sürecine dolaylı olarak etki etmektedir. Bunun yanında sponsorluk, markaya olan ilgiyi ve güveni artırmayı da hedeflemektedir. 

Bu avantajlara rağmen sponsorluk yine de yapılacağı zaman sorgulanmalıdır. Zira sponsorluktan elde edilen faydanın miktarını ölçebilmek zordur ve büyük ölçüdeki kaynakların boşa gittiği yönünde zaman zaman şüpheler oluşmaktadır.

Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği C'dir.

Tablodaki bilgilere göre, AirBus A350'ye benzer şekilde "en iyi fiyat-performans ürünü", reklamın öne çıkan işlevi bakımından ikna etmeyi işaret etmektedir.

Kişisel satışın dezavantajı ise esnek olmasıdır. Farklı satış elamanları mesajı değiştirebilir, bundan dolayı bütün müşterilere verilen mesajlar arasında bir tutarlılık sağlanamaz. Yüksek maliyet kişisel satışın en büyük dezavantajını oluşturmaktadır. Her bir görüşmenin bir maliyeti olduğundan, genellikle pazarlama iletişimi karması elemanlarının en pahalısı kişisel satıştır. 

İşletmelerin kişisel satışı seçmelerinin nedenleri:

Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği A'dır.