HAVAYOLU PAZARLAMASI

Yüksek Sabit Maliyetler; işletmelerin daha fazla sermaye kullanması ve dolayısıyla işçiliğin daha az olması sebebiyle daha az değişken giderler ile faaliyet göstermesini ortaya çıkartmaktadır. Cevap A'dır.

Talebin Zamana Duyarlı ve Dalgalı Olması: Zaman duyarlılığı göz önüne alındığında ise rezervasyon sistemlerinin işleyişine göre sınırlı kapasitelerini talebe en uygun şekilde düzenlenmesi gerekmektedir. Yukarıda söz edildiği gibi kapasitelerin arttırılması kolay olmadığı için rezervasyonlarla en ideal duruma getirilmeye çalışmaktadırlar. Cevap B'dir.

Ürünlerin Birbirine Benzer Olması gelir yönetimi unsuru değildir. Cevap C'dir.

Bilgi Sistemleri: Gelir yönetimi sisteminin kapasite yönetim sistemi, rezervasyon sistemi ve şirket içi sistemlerle birbirine bağlı olması gereklidir. Bilgisayar sistemlerinin entegrasyonunun olmaması, başarılı bir gelir yönetiminin uygulanmasındaki en büyük engellerden biridir. Cevap D'dir.

Rezervasyon eğrisi, yapılan rezervasyonların zaman içindeki dağılımını ayrıntılı bir şekilde gösterir. Kalkış gününden önceki günlerde elimizdeki rezervasyon sayısını gösteren rezervasyon eğrisi gelir yönetimi sisteminin temelini oluşturmaktadır. Cevap E'dir.

İyi bir gelir yönetimi sistemi için tutarlı bir fazla rezervasyon politikası gereklidir. Havayolu işletmeleri fazla rezervasyon yaparak kendilerini, rezervasyon yaptırıp gelmeyen müşterilerin negatif etkisinden korurlar. Havayolu işletmelerinin fazla rezervasyon politikası oluşturabilmesi için geçmiş dönemlere ait rezervasyon yaptırıp gelmeyen yolcuların oranının bilinmesi gerekir.Cevap A'dır.

Fazla Rezervasyon Politikası, gelir yönetimi uygulamasında karşılaşılabilecek sorunlardan değildir. Cevap B'dir.

Çalışanlar gelir yönetimi sistemine, teşvik sistemi birbiriyle uyumlu olmadığı zaman olumlu bakmayabilmektedirler. Örneğin, birçok yönetici kapasite kullanım oranı veya ortalama elde edilen gelire göre ödüllendirilmektedir. Gelir yönetimi bu iki faktörü dengelemeye çalışmaktadır. Cevap B'dir.

Günümüzde havayolu işletmeleri farklı gruplara yönelik çeşitli ucuz biletler sunmaktadır. Bu biletlerde ilki yaşların diğeri ise mesleklerin temel alınarak yapılan indirimlerdir. Yaşlara göre yapılan indirimlere çocuklar, gençler ve yaşlılar örnek olarak verilebilirken, mesleklerle ilgili olan indirimler için denizciler, askeri personel ve diplomatlar örnek verilebilmektedir. Cevap D'dir.

Yedek biletler uçak dolu olduğunda yapılan rezervasyonlardır. Bu rezervasyonlar için yolcuya uçuş garantisi verilmemektedir. Yolcu uçuş saatinde havaalanına uçuşun dolu olup olmamasına (boş koltuk olduğunda) göre seyahat edebilecektir. Boş koltuk olmadığı zaman uçuş yüksek bilet ücretli yolcular ile doldurulduğu anlamına gelir ve yedek yolculara koltuk verilmeyecektir. Cevap E'dir.

Havayolu şirketleri düşük fiyatla, ama sınırlı yolculuk hizmetlerini sunarak yolcu taşımalarına rağmen daha istikrarlı gelirlere sahip olmalarını "düşük maliyetli taşımacılık" yaklaşımıdır.

Serbestleşme havayolu sektörüne birtakım yenilikleri getirmiştir. Bunların aşağıdaki gibi sıralanması mümkündür (Sarılgan, 2001,34):
• Yeni ücretler
• Yeni hatlar
• Yeni havayolu işletmeleri
• Yeni kalkış -varış zamanları
• Yeni fiyat kısıtlamaları
• Yeni hizmetler
• Çok daha fazla alternatifler
• Sık uçan yolcu programları (Frequent Flier Programs)
• Uçuşlarını uzun süre sürdürerneyen yeni Havayolu işletmeleri
• Supersavers (çok büyük oranlı indirimlerin uygulandığı bilet çeşidi) , gelir yönetimi, no frills (hizmetin en düşük seviyede tutulduğu uçuş tipi), vb

Gelir yönetimi havacılık sektöründe yaygın olarak kullanılan bir kapasite yönetimidir. Gelir yönetimi gerçekleşebilecek talep karşısında kapasitenin geliri en büyükleyecek şekilde nasıl paylaştırılacağına yardım etmektedir. Böylece hangi fiyattan, kaç koltuğun, hangi pazar bölümüne satılması gerektiği belirlenmektedir. Gelir yönetimi stratejik olarak beş C şeklinde de özetlenebililmektedir. Bunlar, takvim (calendar), saat (clock), kapasite (capacity), maliyet (cost) ve son olarak müşteri (customer)’dir (Sarılgan, 2001,42).

Ürünlerin Birbirine Benzer Olması: Birçok gelir yönetimi sistemi verilen hizmetin birbirine benzer nitelikte olduğunu varsayar. Örneğin, havayolu gelir yönetimi sistemleri ekonomi sınıfı koltukların birçoğunu yüksek sınıflara kaydırabilecek şekilde programlanır. İdeal gelir yönetiminin temel özellikleri olarak tarihsel talep analizi, gelecek talep tahmini, rezervasyonların envanteri (gerçek talep), tahmin edilen talebe karşılık talep, pazar yapısı, gelmeme ve iptal analizi, analiz ve raporlar, tavsiye oranları ve kısıtlamalar olarak sıralanabilmektedir

Pazar Bölümleme: Havayolu işletmeleri, yolcuları vermeye istekli oldukları fiyatlara göre çok başarılı bir şekilde ayırmaktadır. Düşük fiyatlara uygulanan cumartesi akşamı kalış, önceden bilet satın alma kuralları ve rezervasyon iptali cezaları gibi kısıtlamalar ucuza bilet almak isteyen yolcuların, ucuz fiyatlardan yararlanmak için önceden rezervasyon yaptırmalarını başarılı bir şekilde sağlamıştır. Bu tarz kısıtlamaları kabul etmeyen zamana duyarlı yolcular yüksek fiyat ödemeye razı olurlar. Otelcilik sektörü de aynı fikirden yola çıkarak çeşitli uygulamalar yapmaktadır. Örneğin, Marriott Otelleri en az üç hafta önceden rezervasyon yaptıran ve rezervasyon iptali durumunda parasını geri almamayı kabul eden müşterilerine düşük fiyatlardan rezervasyon yapmaktadır.

Ayrıcalıklı biletler: Günümüzde havayolu işletmeleri farklı gruplara yönelik çeşitli ucuz biletler sunmaktadır. Bu biletlerde ilki yaşların diğeri ise mesleklerin temel alınarak yapılan indirimlerdir. Yaşlara göre yapılan indirimlere çocuklar, gençler ve yaşlılar örnek olarak verilebilirken, mesleklerle ilgili olan indirimler için denizciler, askeri personel ve diplomatlar örnek verilebilmektedir. Bazı ülkelerde rahiplere ve diğer din adamlarına da düşük fiyatlar sunulmaktadır.

Rakiplerin fiyatlandırma politikası önemlidir.

Az kapasiteli havayolu şirketlerin fiyatları indirme ihtimali daha düşüktür.

Bir havayolu şirketinin pazardan çekilmesi rakipler için iyi olmayabilir.

İndirimli fiyattan satılacak koltuk sayısı önemlidir.

Pazardaki küçük oyuncular sürekli izlenmesine gerek yoktur.

Yolcu fiyatlandırması kadar karmaşık ve tartışmalı bir süreçtir.

Yolcu uçakları kargo da taşır.

Fiyatlandırma serbesttir.

Kargo uçağının yük taşıma maliyeti bellidir.

Özel ticari mal tanımı ilk baştan beri etkili işlememiştir.

Günümüzde yüksek hacimli malların hava kargo ile taşınmasında fiyat işletmelerin müzakeresi sonucunda belirlenebilmektedir.