HAVAYOLU PAZARLAMASI

No frills; hizmetin en düşük seviyede tutulduğu uçuş tipidir.

Serbestleşme havayolu sektörüne birtakım yenilikleri getirmiştir. Bunlar;
• Yeni ücretler
• Yeni hatlar
• Yeni havayolu işletmeleri
• Yeni kalkış -varış zamanları
• Yeni fiyat kısıtlamaları
• Yeni hizmetler
• Çok daha fazla alternatifler
• Sık uçan yolcu programları (Frequent Flier Programs)
• Uçuşlarını uzun süre sürdürerneyen yeni Havayolu işletmeleri
• Supersavers (çok büyük oranlı indirimlerin uygulandığı bilet çeşidi) , gelir yönetimi, no frills (hizmetin en düşük seviyede tutulduğu uçuş tipi), vb.

Gelir yönetimi stratejik olarak beş C şeklinde de özetlenebilmektedir. Bunlar, takvim (calendar), saat (clock), kapasite
(capacity), maliyet (cost) ve son olarak müşteri (customer)’dir

Günümüz havayolu işletmelerinde gelir yönetimi ile amaçlanan, kısıtlı kapasiteyi en iyi şekilde kullanarak maksimum gelir elde etmektir.

Talebin Zamana Duyarlı ve Dalgalı Olması: Zaman duyarlılığı göz önüne alındığında ise rezervasyon sistemlerinin işleyişine göre sınırlı kapasitelerini talebe en uygun şekilde düzenlenmesi gerekmektedir.

Gelir Yönetimi sistemini uygulayabilmek için işletmeler müşterilerinin ödeme yapabilecekleri fiyat düzeyine göre pazar bölümleme yapabilmeli, geçmişe ait talep ve rezervasyon süreci hakkında bilgi sahibi olmalı, fiyatlama hakkında bilgi sahibi olmalı, gelişmiş bir fazla rezervasyon sistemine sahip olmalı ve iyi bir iletişim sistemine sahip olmalıdırlar.

Müşteri yabancılaşması: Müşteriler kendilerinin başkalarından daha fazla ücret ödediklerini öğrendiklerinde, muhtemelen bunun mantığını anlamayacak, bu uygulamayı adaletsiz bulacaklardır. Gelir yönetimi programında müşterinin aydınlatılması bu yüzden çok önemlidir. Müşteri fazla rezervasyondan dolayı uçamazsa kendisini kurban olarak görerek şirketten soğuyacaktır.

Ön satın alma: Ön satın alma kuralları indirimli biletlere uygulanmaktadır. Bunun anlamı yolcuların belirli bir süreden önce biletlerini rezerve etmeleri ve satın almalarıdır.

Havayolu kargo taşımacılığı genel olarak üç bölüme ayrılmaktadır: Acil Durum Kargo Trafiği, Rutin Bozulur Kargo Trafiği, Rutin Bozulmaz Kargo Trafiği.

Pazar Bölümleme: Havayolu işletmeleri, yolcuları vermeye istekli oldukları fiyatlara
göre çok başarılı bir şekilde ayırmaktadır.

İdeal gelir yönetiminin özellikleri;

Gelir yönetimi sisteminin gereklilikleri:

Pazar Bölümleme: Havayolu işletmeleri, yolcuları vermeye istekli oldukları fiyatlara göre çok başarılı bir şekilde ayırmaktadır. Düşük fiyatlara uygulanan cumartesi akşamı kalış, önceden bilet satın alma kuralları ve rezervasyon iptali cezaları gibi kısıtlamalar ucuza bilet almak isteyen yolcuların, ucuz fiyatlardan yararlanmak için önceden rezervasyon yaptırmalarını başarılı bir şekilde sağlamıştır. Otelcilik sektörü de aynı fikirden yola çıkarak çeşitli uygulamalar yapmaktadır. Örneğin, Marriott Otelleri en az üç hafta önceden rezervasyon yaptıran ve rezervasyon iptali durumunda parasını geri almamayı kabul eden müşterilerine düşük fiyatlardan rezervasyon yapmaktadır.

Müşteri yabancılaşması: Müşteriler kendilerinin başkalarından daha fazla ücret ödediklerini öğrendiklerinde, muhtemelen bunun mantığını anlamayacak, bu uygulamayı adaletsiz bulacaklardır. Gelir yönetimi programında müşterinin aydınlatılması bu yüzden çok önemlidir. Müşteri fazla rezervasyondan dolayı uçamazsa kendisini kurban olarak görerek şirketten soğuyacaktır.

Değişken fiyatlamanın lehine yapılan tartışmalarda öne çıkan konu maliyetlerin değişmesinde esneklik derecesinin maliyetlere yansıması olmaktadır. Değişken fiyatlama uygulanmasına neden olan diğer önemli bir konuda havayolu pazar bölümlemesinin doğasında bulunmaktadır.

Enaz kalma koşulu: İndirimli biletler kapsamında yolcuların gittikleri yerlerde kalmaları gereken en az gün sayısını ifade etmektedir. Kısa mesafeli uçuşlarda cumartesi akşamı kalınması en erken pazar sabahı geri uçulabilmesi, uzun mesafeli uçuşlarda ise genellikle yedi gün olan minimum kalma süresi istenmektedir. Her iki durumda da yolcular isterlerse erken dönebilirler ancak bu durumda dönüş uçuşu için tam bilet ücreti ödemek zorundadırlar. İster cumartesi kalışı olsun isterse belirli en az kalış süresi olsun tüm bu koşulların amacı aynıdır. Bu durum özellikle iş amaçlı seyahat eden yolcuları sınırlamaktır.

Ençok kalış koşulu: Maksimum kalış koşulu yolcuların gittikleri yerde kalabilecekleri en fazla kalış süresidir. Yolcular en fazla kalış süresinden fazla gün kalırlar ise dönüş için tam bilet ücreti ödemek zorundadırlar. Genellikle maksimum kalış koşulu indirimli bilet kullanımının kontrolünde daha az etkili bir yoldur ve son yıllarda havayolu işletmeleri tarafından kullanımının çok fazla olmadığı görülmektedir.

Havayolu bilet fiyatları sürekli olarak değişiklik göstermektedir. Bu değişim haftanın belirli bir gününde değil, bir günün içinde bile onlarca kez yaşanabilmektedir. Bu değişimin hangi gün olacağına havayolu işletmesi karar vermektedir. Fiyatlar uçuş öncesinde belli olmayan bir zaman aralığında düşebilir ancak uçuşa 3 hafta kala genelllikle yükselme eğiliminde olmaktadır. Havayolu işletmesinin fazla kapasite ile çalışması bilet fiyatlarını indirmenin olası nedenleri açısından oldukça sık karşılanan bir durumdur. Fazla kapasite ile bağlantılı fiyat indiriminde havayolu işletmesinin kısa dönemde nakit akışını artırmak için bilet fiyatlarında indirime gitmesi gereklidir.

Geçmişte havayolu işletmeleri yük fiyatlamayı iki kısıma ayırmaktaydı. Birincisi, genel kargo fiyatları olarak adlandırılmaktaydı. Fiyatlandırma yüksek tutulmakta ve küçük kargolar için bile yüksek minimum fiyat istenmekteydi. Daha büyük sevkiyatlar için daha sonra dosyalama ve elleçleme maliyetlerine göre indirim sunulmaktaydı. 45 kilo ya da daha az yükler için yüksek fiyatlar uygulanmaktaydı.

American Airlines gelir yönetimini ‘’doğru koltuğu, doğru müşteriye, doğru fiyatlarla satmak’’ olarak tanımlamıştır. Gelir yönetimi üzerine yapılan araştırmalar 40 yıl öncesine kadar uzanmaktadır. 1966 yılında Amerikan Havayolları, koltuk rezervasyonlarını kontrol edebildiği bir bilgisayar rezervasyon sistemi olan SABRE’yi kurmuştur. Buna rağmen, Gelir Yönetimi uygulamalarının yaygınlaşması 1978 Amerika Havayolu Düzenleme Yasasından sonra gerçekleşmiştir. Gelir yönetimi sayesinde Birleşik Devletler Havayolları 500 milyon $, Delta Havayolları Şirketi ise 300 milyon $ gelir artışı elde etmiştir.