HAVAYOLU PAZARLAMASI - Deneme Sınavı - 9

Yukarıda sayılan sebeplerden dolayı havayolu, otel, araba kiralama, otobüs ve tren rezervasyonu yapmak için seyahat acentaları bilgisayarlı rezervasyon sistemleri (CRSComputer reservation system) kullanmaktadırlar. American Airlines ve US Airways’in Sabre sistemi, Continental Airlines’ın System One’ı, United Airlines’ın Apollo’su, Delta Airlines, TWA ve Northwest Airlines’ın Worldspan’i bilgisayarlı rezervasyon sistemlerine örnek olarak verilebilmektedir.

Örneğin Apollo, bilgisayarlı rezervasyon sistemi olarak United tarafından ABD seyahat acentaları için üretilmişken, diğer bazı Amerikalı ve Avrupalı bilgisayarlı rezervasyon sistemleri ile birleşerek, Galileo adlı küresel dağıtım sistemini oluşturmuştur. Benzer şekilde, Worldspan adlı küresel dağıtım sistemi, TWA, Northwest ve Delta’nın sahip olduğu eski bilgisayarlı rezervasyon sistemlerinin birleşmelerinin bir sonucudur. Abacus (merkezi Singapur), Amadeus (Madrid merkezli olup veri merkezi operasyonları ise Erding, Almanya’dadır), Sabre (Merkezi Dallas olup veri merkezi operasyonları Tulsa’dadır), Apollo, Galileo ve Worldspan (son üçü Travelport tarafından Atlanta’da ortaklaşa işletilmektedir) mevcut küresel dağıtım sistemleri arasında sayılabilmektedir.

Küresel Dağıtım Sistemleri’nin genel anlamda sağladığı faydalar; biletleme, rezervasyon, satış, havayolu işletmelerinin uçuş bilgilerine kolay erişim, uçuş kurallarını anında görebilme, son dakika iptallerinin ya da değişikliklerinin anında yapılabilmesi, en düşük fiyatı takip edip uygulayabilme olanağı, oto kiralama olanağı ve sisteme dâhil konaklama işletmelerinin rezervasyonlarını yapabilme olarak sayılabilmektedir.

Sağladığı faydalara rağmen havayolu işletmelerinin doğrudan satışa dönmesi ile küresel dağıtım sistemleri değer kaybetmiş, ödenen yüksek rezervasyon ücretleri havayolu işletmeleri tarafından gereksiz olarak görülmeye başlanmıştır.

Kanal tasarımını etkileyen en önemli işletme değişkenleri, Şekil 6.4’de görüldüğü üzere büyüklük, mali kapasite, hedef ve stratejiler ve yönetsel uzmanlıktır.

İlk olarak 1840’lı yıllarda Thomas Cook’un başlattığı seyahat acentalığı, Türkiye’de Cumhuriyetin ilk yıllarında ortaya çıkmaya başlamıştır (TÜRSAB, 2015). Dünya genelinde seyahat acentalarının önemi ise 1980’lerden başlayarak, 1990’ların sonuna kadar büyük oranda artmıştır.

Eşleştirme: Sunulan ürünün müşterinin ihtiyaçları doğrultusunda üretim, sınıflandırma, montaj ve paketlemeyi de içerecek şekilde yapılandırılmasını ve uyarlanmasını gerçekleştirmektir. Doğru cevap D’dir.

Finansman: Kanal maliyetlerini karşılayabilecek fonları temin etmek ve gerektiğinde kullanmak.  Doğru cevap B’dir.

Ürüne ilişkin faktörler açısından en önemli değişkenler; kütle ve ağırlık, bozulabilirlik, standardizasyon düzeyi, birim değeri, teknik özellikleri ve yenilik durumudur. Doğru cevap A’dır.

Ürüne ilişkin faktörler açısından en önemli değişkenler; kütle ve ağırlık, bozulabilirlik, standardizasyon düzeyi, birim değeri, teknik özellikleri ve yenilik durumudur.

Yenilik durumu: Yeni ürünler yüksek bir talep oluşturmak için tanıtım aşamasında yaygın ve girişken bir tanıtım gerektirmektedir. Genellikle kanal ne kadar uzunsa, bütün kanal üyelerinin bu tür bir tanıtımı başarması o kadar zor olur. Bu nedenle tanıtım aşamasında kısa bir kanal kullanmak, ürünün kabulünü sağlamada genelde bir avantaj olarak görülmektedir. Doğru cevap C’dir.

Tüketici pazarları; ürünleri, hizmetleri ve fikirleri, kişisel ya da aile tüketimi amacıyla satın alan kişi ya da gruplardır. Endüstriyel pazarlar; mal ve hizmet üreticileri, tekrar satmak üzere satın alanlar, hükümet birimleri, kâr amacı gütmeyen kurum ve kuruluşlardan oluşmaktadır. Ölçek ekonomisi; üretim çıktılarını arttırarak, birim başına maliyetleri azaltmayı hedeflerken, Kapsam ekonomisi; toplam maliyeti indirgeyebilmek için farklı ürünleri aynı organizasyon içinde üreterek, maliyet avantajı elde etmeye odaklanmaktadır. Doğru cevap A’dır.

Pazar değişkenlerinin dört temel alt kategorisi kanal yapısını önemli bir biçimde etkilemektedir. Bunlar: pazar coğrafyası, pazar büyüklüğü, pazar yoğunluğu ve pazar davranışıdır. Pazar davranışı: Kimin satın aldığı, nasıl satın aldığı, ne zaman satın aldığı ve nereden satın aldığı pazar davranışını belirlemektedir. Buna göre farklı müşterilere farklı dağıtım kanalları ile ulaşılmalıdır. Doğru cevap D’dir.

Aracılara göre kanal yapısı ile ilgili anahtar değişkenler; erişilebilirlik, maliyetler, aracıların altyapıları ve sunulan hizmetlerdir. Pazar yoğunluğu pazar değişkeni kategorisinde yer alır. Doğru cevap E’dir.

Doğrudan Dağıtım: Bu kapsamda havayolu işletmelerinin kullandıkları başlıca doğrudan satış araçları arasında: Havayolu işletmelerinin bilet satış ve rezervasyon ofisleri, çağrı merkezleri, otomatik bilet satış makinaları, web siteleri mobil kanallar ve sosyal medya ortamları yer almaktadır. Doğrudan dağıtım; havayolu işletmelerinin bilet işlemleri için müşterileriyle direkt temasa geçmesi ve satış sürecinde hiçbir aracının yer almaması şeklinde ifade edilmektedir. Günümüzde pek çok havayolu işletmesi doğrudan satışa odaklanmaktadır. Bunun temel nedeni, dağıtım maliyetlerini azaltarak, gelirlerini arttırma çabasıdır.

Dolaylı Dagıtım: Hizmetin geniş kitlelere ulaştırılmasında aracıların kullanılması gerekli olurken, bu durumun maliyetleri yükseltici bir etkisi de bulunmaktadır. Havayolu işletmelerinin kullandıkları dolaylı dağıtım kanalları arasında geleneksel ve online seyahat acentaları (Travelocity, Expedia, Priceline, Lastminute vb.) ve diğer havayolu işletmelerinin satış ofisleri bulunmaktadır. Dolaylı dağıtım kanalları, küresel dağıtım hizmetleri ile de desteklenmektedir. Doğru cevap E’dir.

Web sitelerini ayırt edici özellikleri:

İşletmeye ait çağrı merkezleri yoluyla bilet alma doğrudan bir kanaldır; dolaylı yöntem olan online seyahat acentası yöntemleri arasında yer almaz. Doğru cevap D’dir.

Dağıtım kanallarının başlıca işlevleri; Bilgi, Tutundurma, İletişim, Eşleştirme, Müzakere, Fiziksel Dağıtım, Finansman, Risk Üstlenme' dir. Doğru cevap B şıkkıdır.

İşletmelerin yenilikçi ve geniş bir ürün yelpazesine sahip olabilmesi için karmaşık stokları yönetebilecek kapasitedeki dağıtıcılarla çalışması gerekmektedir. Ürüne ilişkin faktörler, dağıtım kanalı seçimini etkileyen genel faktörler arasında ilk sırada yer alır. Doğru cevap C şıkkıdır.

Rekabete ilişkin faktörler, dağıtım kanalı seçimini etkileyen genel faktörler sıralamasında son sırada yer alır. Doğru cevap D şıkkıdır.

Aracılara göre kanal yapısı ile ilgili anahtar değişkenler; erişilebilirlik, maliyetler, aracıların altyapıları ve sunulan hizmetlerdir. Doğru cevap A şıkkıdır.

Kanal tasarımını etkileyen en önemli işletme değişkenleri; Büyüklük, mali kapasite, hedef ve stratejiler ve yönetsel uzmanlıktır. Doğru cevap C şıkkıdır.