HAVAYOLU PAZARLAMASI - Deneme Sınavı - 8

Kullanıcıya sağlanan işlevsellik: Web siteleri arasında kullanıcıya sağladıkları kolaylıklar ve bilgi akışı bakımından farklılıklar vardır.  Doğru cevap A şıkkıdır.

Havayolu işletmeleri bilet dağıtımlarını doğrudan kanallarla yapmayı sürdürürken, mobil ve sosyal medya gibi yeni gelişen satış kanalları da ortaya çıkmıştır. 200 havayolu bilgi işlem yöneticisinin 2015 yılında beklenen doğrudan satış oranlarında web siteleri en yüksek oranda satış  grafiği çizmişlerdir. Doğru cevap E şıkkıdır.

Online seyahat acentelerinin internet üzerinden yapabilecekleri faaliyetlerin aşağıdaki
gibi sıralanması mümkündür:
• İşletme ve ürün tanıtımı,
• Seyahat ürünlerine rezervasyon imkânı,
• Müşterilerin satın aldıkları ürünlerin ödemesini yapma imkânı,
• Müşteri odaklı yönetim sistemleri (müşteri bilgilerinin tutulması, müşterilerle ilişkilerin yürütülmesi, anketler düzenlenmesi),
• Müşterilere dönük üyelik sistemleri (sadece üyelerin girebileceği şifreli alanlarda
özel fiyatlar, özel ürünler vb.),
• İş ortakları ile ilişkiler (otellerin, ulaştırma şirketlerinin rezervasyon sistemlerine
bağlanma ve gerçek zamanlı rezervasyon imkânlarının sağlanması, oteller, ulaştırma şirketlerine on line ödeme yapabilme imkânı, vb.).

Sahiplik: Havayolu işletmeleri veya diğer bilet satış işletmeleri sitelerin sahibi durumundadır. Havayolu işletmeleri web sitelerinden doğrudan rezervasyon alarak, seyahat acentalarına komisyon, rezervasyon ücretleri gibi masrafları ödeme zorunluluğundan kurtulmaktadır. Doğru cevap D şıkkıdır.

Abacus (merkezi Singapur), Amadeus (Madrid merkezli olup veri merkezi operasyonları ise Erding, Almanya’dadır), Sabre (Merkezi Dallas olup veri merkezi operasyonları Tulsa’dadır), Apollo, Galileo ve Worldspan (son üçü Travelport tarafından Atlanta’da ortaklaşa işletilmektedir) mevcut küresel dağıtım sistemleri arasında sayılabilmektedir. Doğru cevap E şıkkıdır.

Dağıtım kanallarının başlıca işlevlerini şu şekilde sıralamak mümkündür:

Dağıtım kanallarının başlıca işlevlerini şu şekilde sıralamak mümkündür:

Dağıtım kanallarının başlıca işlevlerini şu şekilde sıralamak mümkündür:

Dağıtım kanallarının başlıca işlevlerini şu şekilde sıralamak mümkündür:

Ürüne İlişkin Faktörler İşletmelerin yenilikçi ve geniş bir ürün yelpazesine sahip olabilmesi için karmaşık stokları yönetebilecek kapasitedeki dağıtıcılarla çalışması gerekmektedir (Malaval vd., 2014). Şekil 6.1’de görüldüğü üzere ürüne ilişkin faktörler açısından en önemli değişkenler; kütle ve ağırlık, bozulabilirlik, standardizasyon düzeyi, birim değeri, teknik özellikleri ve yenilik durumudur.

Pazara İlişkin Faktörler Pazarlama kavramı dâhilinde müşteri, odak noktasıdır. Pazar yoğunluğu (birim alan başına düşen müşteri sayısı), satın alma birimlerinin toplam sayı bakımından büyüklüğü, satın alma amaçları ve müşteri alışkanlıkları (alışveriş alışkanlıkları ve belli bir mağazaya gitme sebepleri) kanal seçimi kararını etkilemektedir. Kanal seçiminde pazarın etkilerinin incelenmesinde belki de en önemli soru, müşterinin ürünü nerede bulmayı beklediğidir. Eğer işletmenin potansiyel son müşterileri genellikle indirimli mağazalardan alışveriş yapıyorlarsa, bu mağaza kanal içerisinde yer almalıdır (Mallen, 1996). Bu bağlamda pazar değişkenlerinin dört temel alt kategorisi kanal yapısını önemli bir biçimde etkilemektedir. Bunlar Şekil 6.2’de yer alan pazar coğrafyası, pazar büyüklüğü, pazar yoğunluğu ve pazar davranışıdır.

Aracılara İlişkin Faktörler Aracılara göre kanal yapısı ile ilgili Şekil 6.3’te gösterilen anahtar değişkenler; erişilebilirlik, maliyetler, aracıların altyapıları ve sunulan hizmetlerdir.

İşletmenin Yapısına İlişkin Faktörler Kanal tasarımını etkileyen en önemli işletme değişkenleri, Şekil 6.4’de görüldüğü üzere büyüklük, mali kapasite, hedef ve stratejiler ve yönetsel uzmanlıktır

Havayolu işletmelerinin kullandıkları dolaylı dağıtım kanalları arasında geleneksel ve online seyahat acentaları (Travelocity, Expedia, Priceline, last minute vb.) ve diğer havayolu işletmelerinin satış ofisleri bulunmaktadır. Dolaylı dağıtım kanalları, küresel dağıtım hizmetleri ile de desteklenmektedir.

Pazarlama güçlerini arttırma arzusu: İnternet üzerinden satışları hızlandırabilmek için havayolu işletmeleri müşteri ilişkilerini daha fazla kontrol etmek istemiştir. Fiyat indirimleri, müşteri davranışlarıyla ilgili veri toplama, marka geliştirme, seyahat bilgileri sağlama, iş amaçlı yolcuların harcamalarını izleme, sadakat programları geliştirme gibi faaliyetler web sitelerinin düşük maliyetlerle aracısız olarak sunduğu pazarlama faaliyetlerindendir. Bu faaliyetler sonucunda internet sadece hava taşımacılığı sektöründeki dağıtım zincirinde büyük değişikliklere yol açmakla kalmayıp, havayolu işletmelerinin stratejilerinde müşteri odaklı olunmasına ve böylece pazar güçlerinin arttırılmasına neden olmuştur.

Ürünlerin üreticiden müşteriye ulaştırılması ile dağıtım hem fiziksel ve hem de fiziksel olmayan birçok işlevi üstlenmektedir. Tutundurma da bu kapsamda işletmenin ürünlerinin tanıtımının sağlanması amacıyla teklif geliştirme ve bildirmeyi içeren dağıtım kanalı işlevlerinden biri olarak kabul edilmektedir.

Pazarı oluşturan müşteri sayısı pazar büyüklüğünü belirlemektedir. Kanal tasarımı açısından, bireysel müşterilerin sayısı ne kadar çok ise pazar da o kadar büyük olmakta ve aracı kullanılması gerekmektedir. Buna karşın müşteri sayısı az ise işletmeler doğrudan satışa yönelebilmektedir.

Erişilebilirlik aracılara göre kanal yapısı ile ilgili anahtar değişkenler arasında yer alır. Bazı durumlarda, yeterli miktarda aracının bulunması ve aracıların konumu kanal yapısını etkilemektedir. Uygun aracıların olmayışı, güçlü teknik uzmanlığın yanı sıra işletmelerde kişiye özel bilgisayarlar sağlayan doğrudan posta ile sipariş kanalı tasarlamayı gerektirebilmektedir. Aracıların konumu ise, ürünün taşındığı hattın belirlenmesi ve en uygun olanın seçilmesi bakımından önemli olmaktadır.

İşletmenin mali kapasitesi, dağıtım kanalı seçimini etkileyen genel faktörlerden işletmenin yapısına ilişkin faktörler arasında yer alır. İşletmenin sermayesi ne kadar büyükse aracılara olan bağımlılığı da o kadar azalacaktır.

Günümüzde müşteriler, uçuş rezervasyonu veya satın almada bir havayolu işletmesinin kendi platformunu (web siteleri, bilet satış ofisleri ve çağrı merkezleri) veya satış ortağını (seyahat acentası veya seyahat aracısı) kullanabilmektedirler. Ancak resepsiyon daha çok otel işletmelerinde kullanılan müşterilerin karşılandığı, kayıtlarının yapıldığı, odalarının kendilerine tahsis edildiği, konaklamaları boyunca hesaplarının izlendiği ve çıkış yaparlarken hesaplarının kapatıldığı yerdir.