HAVAYOLU PAZARLAMASI - Deneme Sınavı - 7

Çağrı merkezleri; havayolu müşterilerinin rezervasyon, danışma, bilet satın alma, öneri, şikâyet, geri bildirim, internet üzerinden gerçekleştirilmiş olan işlemlerin iptal, değişiklik ve iadesi gibi sebepler nedeniyle aradıkları birimlerdir. Aynı zamanda satış sürecinde hiçbir aracının yer almadığı doğrudan dağıtım kanalları arasında yer alır. Örneğin bir müşteri, çağrı merkezi aracılığıyla gitmek istediği lokasyonu ve tarihi belirterek, hangi saatlerde uçuş olduğunu öğrenebilir ve ardından telefon aracılığı ile kredi kartı bilgilerinin girişini sağlayarak bilet alımı gerçekleştirebilir.

Havayolu işletmelerinin kullandıkları dolaylı dağıtım kanalları arasında Expedia, Travelocity gibi online seyahat acentaları bulunur. Tripadvisor,  turizmde müşteriler tarafından derecelendirilmiş ve yorumlarda bulunulmuş karşılaştırmaların yapılabileceği uygulamadır. Airbnb, Peerby ve Uber turizm alanında kullanılan paylaşım ekonomisi platformlarıdır.

Dünyada ilk olarak 1840’lı yıllarda Tomas Cook’un seyahat acentacılığını başlattığı belirtilmektedir. Alan Turing, İngiliz matematikçi ve bilgisayar bilimcisidir. Henry Ford, William Samuel Henson ve Jean Marie Le Bris ise seyahat ve havacılık tarihine damga vurmuş önemli şahıslardır.

Dağıtım maliyetlerini azaltma baskısı, aracısız ortam yaratma, pazarlama güçlerini arttırma arzusu, bilet fiyatlandırmasında yaşanan gelişmeler havayolu taşımacılığı sektöründe internetin bir dağıtım kanalı olarak gelişmesine neden olan faktörler arasında yer almaktadır. Ancak üretim maliyetlerinde yaşanan düşüşler verimliliği etkilerken, internetin bir dağıtım kanalı olarak gelişmesine doğrudan etkisi yoktur.

Sabre, seyahat acentaları bilgisayarlı rezervasyon sistemleri arasında yer alır. Havayolu, otel, araba kiralama, otobüs ve tren rezervasyonu yapmak için seyahat acentaları bilgisayarlı rezervasyon sistemleri (CRSComputer reservation system) kullanmaktadırlar. American Airlines ve US Airways’in Sabre sistemi, Continental Airlines’ın System One’ı, United Airlines’ın Apollo’su, Delta Airlines, TWA ve Northwest Airlines’ın Worldspan’i bilgisayarlı rezervasyon sistemlerine örnek olarak verilebilmektedir.

Tutundurma; bir fikri tutundurmak, mal ya da hizmetleri satmayı ikna etmek ve bilgi kanalları oluşturmak amacıyla satıcı tarafından başlatılan tüm çabaların koordinasyonu olarak tanımlanabilmektedir. Tutundurma karması aynı zamanda pazarlama iletişimi olarak da kullanılmaktadır. Doğru cevap E'dir.

AIDA modeline göre potansiyel müşterilerin davranışları işletmeler tarafından yürütülen pazarlama iletişimi (tutundurma) faaliyetleri ile tek bir aşamada etki altına alınamamaktadır.
Bunun için dört aşamanın dikkatle takip edilmesi gerekmektedir. AIDA kelimesi de bu dört aşamanın baş harflerinden oluşturulmuş bir isim olmaktadır. Bunlar; dikkat çekme, ilgi uyandırma, istek uyandırma ve  harekete geçmedir. Doğru cevap B'dir.

Tutundurma planlaması yapılırken öncelikle iki aşamadan söz etmek mümkündür. Bunlardan
ilkini ve en önemlisini oluşturan aşama, tutundurma bütçesinin belirlenmesidir. Zira bir işletmenin tutundurma faaliyetlerine ayıracağı bütçeyi belirlemesi ve bu bütçenin tutundurma
elemanları arasında paylaştırılması önemli bir sorunu oluşturmaktadır. Doğru cevap C'dir.

Bazı işletmeler tutundurma bütçelerini geçmiş satışlarının ya da gelecekteki tahmini satışlarının
belirli bir yüzdesine göre oluşturmaktadırlar. Burada iki yaklaşım kullanılmaktadır.
Birincisi, geçmişteki satışların bir oranını kullanmaktır, bu oran genellikle deneyimlere ya
da o sektörde geçerli olan oranlara göre seçilmektedir. İkincisi ise birim satış fiyatının bir
yüzdesini belirlemektir. Yönetimin tutundurma harcaması, satış fiyatı, birim başına kâr
arasındaki ilişkiler hakkında fikir sahibi olmasına yardımcı olmaktadır. Aynı zamanda bu
yöntemin olumsuz yanları da mevcuttur. Bunlardan birisi bu yöntemde satışların tutundurma
faaliyetlerinin bir sonucu olarak değil de, nedeni olarak görülmesidir. Doğru cevap D'dir.

Promosyonel bütçe belirleme yöntemindeki  en doğru bütçeleme yöntemi amaç ve görev yöntemidir. Zira bu yöntemde işletme satış ve pazarlama bütçesini geçmiş ve gelecekteki satışlara ya da rekabete göre değil de bu faaliyetlerle ulaşmak istediği amaçlara göre belirlemektedir. Doğru cevap A'dır.

Kaynak (gönderici): İletişim sürecinin başlatıcısıdır. Alıcı: Mesajın iletilmek istendiği kişi veya grup alıcıyı oluşturmaktadır. Mesaj: Hedef kişiyi veya kitleyi etkilemek için oluşturulan yazılı, sözlü, görsel kodlamalardır. Kanal: Gönderici ve alıcı arasında mesajın akışını sağlayan araç ve yöntemdir. Geri bildirim: Alıcının mesajdan aldığı iletiyi algılaması sonucunda tepkisini göndericiye yansıtmasıdır. Doğru cevap E'dir.

Tüketici pazarında en yaygın pazarlama iletişimi karması olarak reklam kullanılmaktadır. Genellikle; ürünler
hakkında farkındalık yaratmak, tüketicileri bilgilendirmek, ikna etmek ve hatırlatma
yapmak için hizmet pazarlamacıları ile tüketiciler arasındaki ilk temas noktasıdır. Doğru cevap B'dir.

Bir şirket imajı oluşturmak ve alıcının korkularını azaltmak için bilgilendirici reklamlar yapmaktadırlar. Marka tercihi yapmak içinse ikna edici reklam yapmaktadır. Doğru cevap B'dir.

Televizyonun üstün yönleri geniş kitlelere yönelik olması iken tekrar olanağı vardır. Aynı zaman esnek ve prestijlidir. Zayıf yönleri ise Yüksek maliyet ve seçim eksikliğidir. Doğru cevap C'dir.

Kişisel satış kişilerin ya da grupların satın alma kararlarını etkilemek için tasarlanmış alıcı
ile satıcı arasındaki iki yönlü iletişim akışıdır. Kişisel satış genellikle gönderici
ve alıcı arasındaki yüz yüze iletişimdir. Doğru cevap E'dir.

Modelin ilk aşaması dikkat çekme (attention) aşamasıdır. Bu aşamada işletme, potansiyel müşterilerine neler sunacağının duyurularını yapmaktadır.

SPIN, Durum (Situation), Problem (Problem), Çıkarımlar (Implications) ve İhtiyaç/Sonuç (Need/Payoff)’un baş harflerinden oluşmaktadır

Problemde potansiyel müşterinin hangi konularda tatmin olmadığı, tercih ettiği
havayolu işletmesinin dakiklik konusundaki kayıtları, gecikmelerden dolayı yaşadığı zararlar sorulabilir.

İstek uyandırma (Desire)
Modelin üçüncü evresi olan bu aşamada, potansiyel müşterilerde oluşturulmuş olan ilgi, satın alma isteğine dönüştürülmektedir. Bu aşama en önemli aşamayı oluşturmaktadır zira son aşama olan harekete geçmenin gerçekleşmesi bu aşamaya bağlı olmaktadır.

Satışların Yüzdesi Yöntemi
Bazı işletmeler tutundurma bütçelerini geçmiş satışlarının ya da gelecekteki tahmini satışlarının belirli bir yüzdesine göre oluşturmaktadırlar. Burada iki yaklaşım kullanılmaktadır. Birincisi, geçmişteki satışların bir oranını kullanmaktır. İkincisi ise birim satış fiyatının bir yüzdesini belirlemektir.