HAVAYOLU PAZARLAMASI - Deneme Sınavı - 14

Gelir Yönetimi sistemini uygulayabilmek için işletmeler müşterilerinin ödeme yapabilecekleri fiyat düzeyine göre pazar bölümleme yapabilmeli, geçmişe ait talep ve rezervasyon süreci hakkında bilgi sahibi olmalı, fiyatlama hakkında bilgi sahibi olmalı, gelişmiş bir fazla rezervasyon sistemine sahip olmalı ve iyi bir iletişim sistemine sahip olmalıdırlar. 

Gelir yönetiminin unsurları şunlardır: Pazar Bölümleme, Talep ve Rezervasyon Süreci, Fazla Rezervasyon Politikası, Fiyatlama Bilgileri ve Bilgi Sistemleri. 

Bilgi Sistemleri: Gelir yönetimi sisteminin kapasite yönetim sistemi, rezervasyon sistemi ve şirket içi sistemlerle birbirine bağlı olması gereklidir. Bilgisayar sistemlerinin entegrasyonunun olmaması, başarılı bir gelir yönetiminin uygulanmasındaki en büyük engellerden biridir.

Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği A'dır.

Müşteri yabancılaşması: Müşteriler kendilerinin başkalarından daha fazla ücret ödediklerini öğrendiklerinde, muhtemelen bunun mantığını anlamayacak, bu uygulamayı adaletsiz bulacaklardır. Gelir yönetimi programında müşterinin aydınlatılması bu yüzden çok önemlidir. Müşteri fazla rezervasyondan dolayı uçamazsa kendisini kurban olarak görerek şirketten soğuyacaktır. 

Personel eğitimi eksikliği: Gelir yönetimi sisteminin etkin çalışabilmesi için kapsamlı eğitim gerekmektedir. Çalışanın sistemin nasıl çalıştığını, kararının nasıl alındığını ve sistemin kendi işlerini nasıl etkilediğini, yani sistemin amacını anlaması gerekir.

Soruda verilen bilgiler, müşteri yabancılaşması ve personel eğitimi eksikliği ile ilgili sorunlara yöneliktir. 

Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği E'dir.

Yedek Bilet: Yedek biletler uçak dolu olduğunda yapılan rezervasyonlardır. Bu rezervasyonlar için yolcuya uçuş garantisi verilmemektedir. Yolcu uçuş saatinde havaalanına uçuşun dolu olup olmamasına (boş koltuk olduğunda) göre seyahat edebilecektir. Boş koltuk olmadığı zaman uçuş yüksek bilet ücretli yolcular ile doldurulduğu anlamına gelir ve yedek yolculara koltuk verilmeyecektir.

Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği B'dir.

Kontrol edilemeyen maliyetler havayolu işletmelerinin üzerinde çok az ya da hiç etkisinin olmadığı maliyetlerdir. Uçak yakıtı ve iniş- kalkış ücretleri buna örnek olarak verilebilir. Kontrol edilebilen maliyetler havayolu yönetiminin kontrolünde olan maliyetlerdir. Bu maliyetlerin en önemli ve büyük kısmı işçilik maliyetleridir.

Örneğin, Türkiye’de Atlas Jet, Onur Air, Pegasus, SKY Airlines ve Sunexpress gibi havayolu işletmeleri kârlılığın maliyetlerin azalması ya da satışların artırılması ile sağlanacağına inanmaktadır.

Birçok havayolu işletmesinin fiyatları rahatlıkla artırdığı yükseliş dönemi olan 1990’ların ortasında bu durum çok iyi görülmektedir. Uzun yıllar içinde ilk defa havayolu işletmeleri gerçek anlamda gelirlerini artıracak şekilde bunu yapabildiler. Benzer durum 2004 ile 2007 yılları arasında dünya ekonomisindeki yüksek büyümede de olmuştur. Ancak, 2008 ve 2009 yıllarındaki dünyadaki durgunluk döneminde işletmeler fiyatları artırmayıp fiyatlarını düşürmek zorunda kalmışlardır.

Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği A'dır.

Hava kargo taşımacılığı pazarına göz attığımızda, birbirinden kesin çizgilerle ayrılmış bir sınıflandırma görememekteyiz. Bununla beraber, yük taşımacılığında bir bölümleme yapmak gerekirse, diğer taşımacılık şekillerine göre havayolu kargo taşımacılığının farklı ve haklı üstünlükleri olduğu görülecektir. Pazarlama politikaları tartışılırken bu farklılıklar önemini hissettireceklerdir. Havayolu kargo taşımacılığı genel olarak üç bölüme ayrılmaktadır: Acil Durum Kargo Trafiği, Rutin Bozulur Kargo Trafiği, Rutin Bozulmaz Kargo Trafiği. 

IATA’ya üye havayolu işletmelerinin, yolcu taşımacılığında bilet ücretleri tespit edilirken IATA’nın yayınladığı tarifeye uyma zorunluğu bulunmaktadır. Havayolu kargo taşımacılığında ise, işletmeler taşıma ücretlerini tespit etmekte serbesttirler.

Diğer bir sorun da yoğunluktur. Havayolu işletmeleri düşük yoğunluklu yüklerin nakliyelerini hacme göre fiyatlamalıdır. Bunu yapmazlarsa bu havayolu yoğunluğu az, hacmi fazla çok sayıda yük ile kapasitesini doldururken alması gereken ücreti alamayacaktır. 

Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği B'dir.

No frills; hizmetin en düşük seviyede tutulduğu uçuş tipidir.

Serbestleşme havayolu sektörüne birtakım yenilikleri getirmiştir. Bunlar;
• Yeni ücretler
• Yeni hatlar
• Yeni havayolu işletmeleri
• Yeni kalkış -varış zamanları
• Yeni fiyat kısıtlamaları
• Yeni hizmetler
• Çok daha fazla alternatifler
• Sık uçan yolcu programları (Frequent Flier Programs)
• Uçuşlarını uzun süre sürdürerneyen yeni Havayolu işletmeleri
• Supersavers (çok büyük oranlı indirimlerin uygulandığı bilet çeşidi) , gelir yönetimi, no frills (hizmetin en düşük seviyede tutulduğu uçuş tipi), vb.

Gelir yönetimi stratejik olarak beş C şeklinde de özetlenebilmektedir. Bunlar, takvim (calendar), saat (clock), kapasite
(capacity), maliyet (cost) ve son olarak müşteri (customer)’dir

Günümüz havayolu işletmelerinde gelir yönetimi ile amaçlanan, kısıtlı kapasiteyi en iyi şekilde kullanarak maksimum gelir elde etmektir.

Talebin Zamana Duyarlı ve Dalgalı Olması: Zaman duyarlılığı göz önüne alındığında ise rezervasyon sistemlerinin işleyişine göre sınırlı kapasitelerini talebe en uygun şekilde düzenlenmesi gerekmektedir.

Gelir Yönetimi sistemini uygulayabilmek için işletmeler müşterilerinin ödeme yapabilecekleri fiyat düzeyine göre pazar bölümleme yapabilmeli, geçmişe ait talep ve rezervasyon süreci hakkında bilgi sahibi olmalı, fiyatlama hakkında bilgi sahibi olmalı, gelişmiş bir fazla rezervasyon sistemine sahip olmalı ve iyi bir iletişim sistemine sahip olmalıdırlar.

Müşteri yabancılaşması: Müşteriler kendilerinin başkalarından daha fazla ücret ödediklerini öğrendiklerinde, muhtemelen bunun mantığını anlamayacak, bu uygulamayı adaletsiz bulacaklardır. Gelir yönetimi programında müşterinin aydınlatılması bu yüzden çok önemlidir. Müşteri fazla rezervasyondan dolayı uçamazsa kendisini kurban olarak görerek şirketten soğuyacaktır.

Ön satın alma: Ön satın alma kuralları indirimli biletlere uygulanmaktadır. Bunun anlamı yolcuların belirli bir süreden önce biletlerini rezerve etmeleri ve satın almalarıdır.

Havayolu kargo taşımacılığı genel olarak üç bölüme ayrılmaktadır: Acil Durum Kargo Trafiği, Rutin Bozulur Kargo Trafiği, Rutin Bozulmaz Kargo Trafiği.

Pazar Bölümleme: Havayolu işletmeleri, yolcuları vermeye istekli oldukları fiyatlara
göre çok başarılı bir şekilde ayırmaktadır.

İdeal gelir yönetiminin özellikleri;

Gelir yönetimi sisteminin gereklilikleri:

Pazar Bölümleme: Havayolu işletmeleri, yolcuları vermeye istekli oldukları fiyatlara göre çok başarılı bir şekilde ayırmaktadır. Düşük fiyatlara uygulanan cumartesi akşamı kalış, önceden bilet satın alma kuralları ve rezervasyon iptali cezaları gibi kısıtlamalar ucuza bilet almak isteyen yolcuların, ucuz fiyatlardan yararlanmak için önceden rezervasyon yaptırmalarını başarılı bir şekilde sağlamıştır. Otelcilik sektörü de aynı fikirden yola çıkarak çeşitli uygulamalar yapmaktadır. Örneğin, Marriott Otelleri en az üç hafta önceden rezervasyon yaptıran ve rezervasyon iptali durumunda parasını geri almamayı kabul eden müşterilerine düşük fiyatlardan rezervasyon yapmaktadır.

Müşteri yabancılaşması: Müşteriler kendilerinin başkalarından daha fazla ücret ödediklerini öğrendiklerinde, muhtemelen bunun mantığını anlamayacak, bu uygulamayı adaletsiz bulacaklardır. Gelir yönetimi programında müşterinin aydınlatılması bu yüzden çok önemlidir. Müşteri fazla rezervasyondan dolayı uçamazsa kendisini kurban olarak görerek şirketten soğuyacaktır.

Değişken fiyatlamanın lehine yapılan tartışmalarda öne çıkan konu maliyetlerin değişmesinde esneklik derecesinin maliyetlere yansıması olmaktadır. Değişken fiyatlama uygulanmasına neden olan diğer önemli bir konuda havayolu pazar bölümlemesinin doğasında bulunmaktadır.