İkna Edici İletişim

Hepimizin, tanımlayabildiğimiz her davranışa, fikre ve duyguya karşı geliştirdiğimiz tutumlarımız
vardır. Bu tutumların oluşması, gelişmesi ve değişmesi kaçınılmazdır. Ancak bir tutum geliştirirken
önemli olan tanımlayabildiğimiz olguya maruz kalmamızdır. Tanımlayabildiğimiz bu olguya psikolojik obje denir.

Psikolojik objenin insanlar üzerinde yarattığı bilişsel, duygusal ve davranışsal etkiye tutum diyebiliriz.

Düşünce, duygu ve davranış olarak belirttiğimiz tutum bileşenlerinin özelliklerini şu şekilde sıralayabiliriz:
• Gücünün derecesi
• Karmaşıklığı
• Geliştirilmiş tutumlarla olan ilişkisi ve merkezîliği
• Ögeler ile arasındaki tutarlılık
• Diğer tutumlar ile tutarlılığı

Bireyin çevreye uyumunu sağlayan bilişsel çerçeveler şeklindeki şemalar aşağıda yer alan sınıflandırmalar doğrultusunda oluşturulmaktadır:
• Fiziksel görünüşe göre sınıflandırma (erkek, kadın, güzel, çirkin, şişman, zayıf, genç, yaşlı vb.)
• Rol yapılarına göre sınıflandırma (öğrenci, avukat, koca vb.)
• Sosyal davranış ve etkileşim yapılarına göre sınıflandırma (arkadaşça, yardımsever, ilgisiz/soğuk,
alaycı vb.)
• Psikolojik yapılara göre sınıflandırma (meraklı, gergin, güvensiz vb.)
• Üyelik yapılarına göre sınıflandırma (cumhuriyetçi, göçmen vb.)

Bellek kavramını iki temel boyutta incelemek gerekmektedir. Bu boyutlar belleğin kodlama, depolama ve ara-bul geri getir aşamalarını ifade eden birinci boyutu ve kısa ve uzun süreli olmak üzere belleğin türlerini ifade eden ikinci boyutudur. Kısa süreli bellek birkaç dakikalık, uzun süreli bellek ise saatler, günler, aylar ve yılları kapsayan hatıraları hatırlama durumları ile ilgilidir. Bu noktada çevrede bulunan uyaranlar kısa süreli belleğe gelmekte, sınırlı kapasitesi dolayısıyla
kısa süreli bellekte bilgiler uzun süre kalamamaktadır. Bu sebeple bu bilgilere anlamlar yüklenerek uzun süreli belleğe gönderilmeleri gerekmektedir.

Algı; insanların duyumsal uyarıları seçtikleri, örgütledikleri, yorumladıkları ve dünyanın anlamlı ve
uyumlu görüntüsüne dönüştürdükleri süreç olarak tanımlanmaktadır. İnsanlar, dış dünyada olanları
duyu organları ile seçici bir biçimde algılar. Fakat duyu organlarına ulaşan veriler, bireylere her zaman yeterli bilgiyi sağlayamamaktadır. Duyulardaki bu eksikliği giderme aşamasında bireyin algılama sistemi devreye girmektedir.

Seçici algı: kişinin ihtiyaçlarını tatmin edebileceğini umduğu şeylere dikkat etmesi, onlara doğru
yönelmesi bu durumu tanımlamaktadır. Bireylerin kendi geçmişleri, deneyimleri, ilgileri ve tutumları
temelinde birbirlerini seçici bir şekilde algılaması bu duruma örnek olarak verilebilir.

Alan bağımlı kişiler, çevrelerini bir bütün olarak algılama eğiliminde olduklarından bu alan içerisindeki uyarıcıları şekil ve renk gibi nitelik açısından tek tek tasvir edememektedirler. Bu kişilerden bir insan resmi çizmeleri istendiğinde bu insanı genellikle zemin ile karışmış bir şekilde çizmektedirler.

Piaget Bilişsel gelişim dönemlerini dört grupta incelemektedir:
• Duyusal Motor (Devinim) Dönemi (0-2 yaş)
• İşlem Öncesi Dönem (2-7 yaş)
• Somut İşlemler Dönemi (7-11 yaş)
• Soyut İşlemler Dönemi (11-20 yaş)

Duygu bir his, bu hisse özgü belirli düşünceler, psikolojik ve biyolojik hâller ve bir dizi hareket eğilimi olarak tanımlanır.

İletişimin ikna çabasında yarattığı ilk etkiler şu şekilde özetlenebilir:
• Alıcıda yaşanan bilgi değişimi
• Alıcıda yaşanan duygu değişimi
• Alıcıda yaşanan davranış değişimi

İkna: başkalarının fikirlerini, düşüncelerini, eylemlerini ve kararlarını değiştirmeye razı etme becerisidir. Kurulan iletişim yoluyla insanları etkilemektir.

Matrisin bağımlı değişkenleri davranış, olay veya olgu karşısında altı basamağa ayrılır:

1. İkna içerikli iletinin sunulması
2. Kaynağın iletişime katılması ve konuyu
kavraması
3. Alıcının ileti sonucunu kavrayana kadar iletinin tekrarlanması
4. Alıcının içeriği kavradığını kabul etmesi ya
da sözlü olarak belirtmesi
5. Alıcının kavradığı konuyu ölçülünceye kadar kabullenmesi
6. Alıcının hedef davranışı sergilemesi

İletişim sürecinde olduğu gibi ikna sürecinde de mesajı kodlayan kesim kaynaktır. Kişiler, kurumlar, kuruluşlar, baskı grupları, sivil toplum örgütleri kaynak durumda olabilir. Sevilen ve inanılan
kaynağın ikna sürecinde avantajlı bir konumda olduğunu söylemek mümkündür. 

Kanal iletinin fiziksel biçimde iletilmesi görevini üstlenir. Duyu organlarımız veya kitle iletişim
araçları bu fiziksel işlevi üstlenebilir. Bir iletinin farklı araçlarla verilmesi durumunda etkisinin de
farklı olduğu saptanmıştır.

İleti, bir duygunun, düşüncenin veya davranışın kaynağa sunuma uygun hâlidir.

İknacının kontrolünde olan ve ikna süreçlerinde yer alan yaratım ve yönetim özelliklerini barındıran yapılara “artistik kanıtlar” (artistic proofs), iknacının kontrolünde bulunmayan özelliklere ise “artistik olmayan kanıtlar” (inartistic proofs) adı verilir.

Mesajın kabulü ya da reddi sürecinde hangi unsurun önemli olduğu araştırma konusudur. Bu unsurlar dört başlıkta ele alınır:
1. Kaynakla ilgili unsurlar
2. Mesaj ile ilgili unsurlar
3. Kanal ile ilgili unsurlar
4. Alıcı ile ilgili unsurlar

Uyumsuzluk yaratan nedenler şu şekilde sıralanabilir:
• Grup Prestiji Kaybı: İkna edilmek istenen bireyin ait olduğu grubun prestijinin kaybolduğunun hissettirilmesidir. Bu kayıp grup üyelerinde uyum kaybına yol açabilir.
• Ekonomik Kayıp: Paranın verdiği güvenin ve maddi kaynağın azalması durumunda gelirimizin ve imajımızın zedelendiğini düşünürüz. Bu hissin yaratılması kişilerde uyumsuzluk yaratabilir.
• Kişisel Saygınlığın Yitirilmesi: İnsanın kendine olan saygısının azalması, onu mutsuz kılar. Bu uyumsuzluk durumu kişiyi sorumsuz hissettirir.
• Bilinmezlik Kuşkusu: Kuşkucu, mutsuz ve meraklı olduğumuz durumlarda kendimizi uyumsuz hissederiz. İnsan davranışları ya da farklı olaylar karşısında yaşadığımız bilinmezlik ve belirsizlik durumu bizi uyumsuz kılar.

• Suçluluk Hissi Yaratmak: Kendimizi suçlu hissettiğimiz, hissettirildiğimiz ya da vicdan azabı çektiğimiz uyumsuzluk türüdür. Yaşadığımız bu suçluluk hissi ile uyumsuzluk yaşarız.

Uyum kaynakları var olan olumlu tutumları pekiştirmek amacıyla kullanılır. Bu kaynakları şu şekilde sıralayabiliriz:
• Güven Yaratma: Güven içinde olduğumuzu hissettiğimiz zaman daha uyumlu oluruz. Çünkü güven temel gereksinimimizdir.
• Öngörü: Dünyamızın öngörüldüğü gibi geliştiği ve değiştiği hissinin yaratılmasıdır.
• Ödül Kullanımı: Ödül kullanımı olumlu pekiştireçtir. Ne kadar pekiştirmeyi arttırırsak olumlu davranış tekrarlanacaktır.