EMLAK YÖNETİMİ VE PAZARLAMASI

Emlak sektöründe kişisel satışın önem kazandığı durumlar; 

• Ürün fiyatının yüksek olması,
• Müşterinin, ürünün teknik ve karmaşık yapısından dolayı ayrıntılı bilgiye gereksinim duyması,
• Müşteri sayısının az olması ve hedef müşterilerin belli bir coğrafi bölgede yer
alması,
• Satışın düzenli ve sık olmaması,
• Müşteri ihtiyaçlarına göre, ürüne ilişkin gösteri ve açıklamanın gerekli olması,
• Reklam için bütçenin yetersiz olması,
• Müşteriye özel üretimin söz konusu olması.

Satış elemanlarının yerine getirdiği görevler ise şu şekilde sıralanabilir:
• Müşteri arama ve bulma.
• Müşteriyi bilgilendirme.
• Satışın gerçekleşmesini sağlama.
• Satış öncesi ve sonrası müşteriye çeşitli hizmetler sunma.
• Müşteriden geribildirim alarak bilgi toplama.
• Müşterileri değerlendirme ve rapor hazırlama.
• Halkla ilişkiler etkinliğine katkı sağlama.

Emlak satış elemanının sahip olması gereken kişisel özellikler;

Bir emlak sunum planının dikkate alınması gereken unsurlar;

Emlağın çok fazla bakıma ihtiyaç göstermesi gerçek itiraz olduğu için emlağa yönelik itirazdır. 

Müşteri itirazlarının sınıflandırılması; 

• Komisyona yönelik itirazlar
• Emlak fiyatına yönelik itirazlar
• Emlağa yönelik itirazlar
• Emlak işletmesine yönelik itirazlar
• Zamanlama ile ilgili itirazlar
• Emlak satış elemanına yönelik itirazlar
• Diğer itirazlar.

Özetle kapama; bu yaklaşım artı-eksi yaklaşımı ya da avantaj ve dezavantaj yaklaşımı olarak da bilinir. Son derece etkili olan bu yaklaşımda, karar vermede güçlük çeken müşteriye satın alma kararı vermesini kolaylaştırmak için, satın almasının avantajları ve dezavantajları özetlenir. Özellikle bir kâğıt kalem yardımı ile bu avantaj ve dezavantajlar sıralanır. Bu yaklaşımda avantajların ağır basmasına dikkat etmek gerekir. Ayrıca başarılı satış elemanları, dezavantajları da satın alma nedenine dönüştürebilirler.

Basamaksal kapama; emlak gibi pahalı olan ürünlerin satın alma kararını almak son
derece zordur. Müşteri satın alma kararından emin olmak ve bu nedenle de düşünerek karar vermemek ister. Bu gibi durumlarda emlak satış elemanı, basamaksal kapama yaklaşımına başvurur. Bu yaklaşımda satış elemanı, müşterinin emlağın önce küçük ayrıntılarını daha sonrada tümünü anlamasını ve kabul etmesini sağlar. Örneğin, müşteriye önce evin mutfağı, manzarası, banyosu gibi ayrıntıları kabul ettirilir ve benimsetilir, daha sonra ise tümü kabul ettirilmeye çalışılır. Satış elemanı müşterisine evin odaları, balkonu, mutfağı, banyosu, fiyatı, ödeme planı vb. konularda sorular sorarak müşteriyi karar almaya adım adım yaklaştırır. Bu yaklaşımda satış elemanı, önemsiz sorulardan başlayarak önemli sorulara doğru geçiş yapar.

Satış sonrası izleme faaliyetleri çeşitli unsurlardan oluşmaktadır. Bu unsurlar;
• Satın alma kararını desteklemek ve müşterinin kaygılarını ortadan kaldırmak.
• Uygulamayı yönetmek ve müşteriye satış sonrası destek sağlamak.
• Müşteri memnuniyetsizliğini belirlemek ve bunlara çözüm bulmaya çalışmak.
• Müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurmaya çalışmak.
• Müşteriden geri dönüşler almak.
• Satış elemanının kendini analiz etmesi ve değerlendirmesini sağlamak.

Potansiyel bir emlak müşterisinin verebileceği satın alma sinyalleri şu
şekilde sıralanabilir:
• Emlağı dikkatlice incelemesi ve emlakla ilgili satış elemanına olumlu sorular yöneltmesi. 
• Emlakla ilgili başkalarının fikrini almaya çalışması.
• Rahatlaması.
• Pazarlık yapması. 
• Emlağın dekorasyonu ile ilgili düşüncelerini ortaya koyması. 
• Satış elemanına satın alma prosedürleri ile ilgili sorular yöneltmesi.

Bumerang: Bu yöntem, müşterinin itirazının satın alma nedeni yaratacak şekilde
geri çevrilmesini ifade eder. Bu tekniği uygulama konusunda önceden plan yapan bir
satış elemanı, sunumunu bu fırsatı yakalayacak şekilde ayarlayabilir. Örneğin “şu anda bu daireyi satın alacak param yok” diyen bir müşteriye satış elemanı, “bu daireyi satın almanız için gerekli olan parayı, X bankasından kredi olarak çok kolay alabilirsiniz. Şirketimiz ve bu banka arasında müşterilerimiz için kısa süreli bir anlaşma yaptık. Üstelik biz bu kredi ile ilgili başvurularda size her türlü desteği sağlayacağız” şeklinde yanıt verebilir.

Fiyat satış tutundurma değil, pazarlama karması elemanlarından biridir.

Ürünün fiyatı yüksek olduğu durumlarda kişisel satış önem kazanır.

Satışın düzenli ve sık olmadığı durumlarda kişisel satış önem kazanır.

Potansiyel emlak müşterisi ile satış elemanının ilk kez yüz yüze iletişime geçtiği aşama yaklaşım aşamasıdır.

Emlak müşterisinin ikna edilebilmesi ve satın alma kararı verebilmesi için, emlağın özellikleri ve müşteriye sağlayacağı yararın anlatıldığı emlak satış süreci aşaması sunum aşamasıdır.

Emlak sunumunda müşteri ile emlak sahibi mümkün olduğu kadar karşı karşıya getirilmemelidir. Emlak sahibi mümkün olduğu kadar uzak tutulmalıdır.

Etkili bir sunum planı hazırlarken seçeneklerin sınırlandırılması gerekir.

Emlak satışlarında müşterilerin itiraz ettiği konuların başında emlak aracısının komisyonu gelir.

Satış elemanının, müşterinin itirazına kısmen hak vererek onu önce yatıştırdığı, böylece itirazı yok saymadan ve doğrudan yanıtlamadan ortak anlaşma zemini oluşturmaya çalıştığı müşteri itirazı karşılama yöntemi kaçış olarak adlandırılır.

Müşteri itirazı karşılamada, müşteri itirazının satın alma nedeni yaratacak şekilde geri çevrilmesine bumerang adı verilir.