EMLAK YÖNETİMİ VE PAZARLAMASI

Ürün ya da hizmetlerin bir bedel karşılığında müşterilere devredilmesi olarak ifade edebileceğimiz satış, pazarlamanın kendisi olmayıp, yalnızca bir pazarlama faaliyetidir. Doğru yanıt A şıkkıdır.

Tutundurma olarak adlandırdığımız iletişim süreci, dört alt karmadan oluşur. Bunlar: • Satış tutundurma • Reklam • Kişisel satış • Halkla ilişkiler olarak sıralanır. Doğru yanıt B şıkkıdır.

Kişisel satışın önem kazandığı durumlar şu şekilde sıralanabilir: • Ürün fiyatının yüksek olması, • Müşterinin, ürünün teknik ve karmaşık yapısından dolayı ayrıntılı bilgiye gereksinim duyması, • Müşteri sayısının az olması ve hedef müşterilerin belli bir coğrafi bölgede yer alması, • Satışın düzenli ve sık olmaması, • Müşteri ihtiyaçlarına göre, ürüne ilişkin gösteri ve açıklamanın gerekli olması, • Reklam için bütçenin yetersiz olması, • Müşteriye özel üretimin söz konusu olması. Doğru yanıt C şıkkıdır.

Benlik dürtüsü ise bir işi başarma kararlılığını ifade etmekte olup, azimli ve kararlı olma olarak açıklanabilir. Bu dürtüye sahip olan kişiler için satış yapma, bir tutku haline gelmektedir. Doğru yanıt D şıkkıdır.

Nezaket, emlak satış elemanlarının sahip olmaları gereken kişilik özelliklerinden biridir. Doğru yanıt E şıkkıdır.

Emlak satış sürecinin ilk aşamasında, müşteri bulma faaliyetleri öncelikli olarak karşımıza çıkar. Bu aşamada emlak satış elemanları, emlak pazarlamak üzere potansiyel müşterileri araştırma çalışmaları üzerine yoğunlaşır. Aynı zamanda bu aşamada, müşterilerle bağlantıya geçmeden önce ön çalışmalar yapılır. Öncelikli olarak potansiyel müşteriler, yani emlak satın alma ya da kiralama ihtiyacı olan ve bu emlakları satın alabilecek ya da kiralayabilecek ekonomik güce sahip olan müşteriler kimlerdir? Nereden bulunurlar? Hangi özelliklere sahiptirler? Ne tür beklentileri vardır? gibi sorulara yanıt aranmaya çalışılır. Doğru yanıt A şıkkıdır.

Müşteri referans zincirleri; bu yöntemde emlak satış elemanları, mevcut emlak müşterileri aracılığı ile başka müşterilere ulaşmaya çalışırlar. Müşterilerinden potansiyel müşteri olabilecek arkadaş ya da tanıdıklarının bilgilerini alarak, mevcut müşterileri aracılığı ile yeni müşterilere ulaşmaya çalışırlar. Doğru yanıt C şıkkıdır.

Satış elemanı tarafından yaklaşım öncesinde emlak müşterisine ilişkin toplanabilecek ön bilgiler arasında şunlar sayılabilir; • Kişilik özellikleri • Gelir düzeyi • Mesleği • Yaşam tarzı • Eğitim durumu • Satın alma güdüleri • Satın alma yöntemleri • Beklentileri • Zevk ve tercihleri • Gelenek ve görenekleri • Satın alma tutumları • Karar yetkisini kim ya da kimlerin sahip olduğu • Hane halkı büyüklüğü vb. Doğru yanıt B şıkkıdır.

Müşterinin özellikle emlak işletmesi hakkında yeterli bilgisi olmadığı, emlak işletmesi ile kötü deneyimler yaşadığı ya da hakkında olumsuz şeyler duyduğu durumlarda işletmeye yönelik itirazlar ortaya çıkar. Doğru yanıt D şıkkıdır.

Geçiştirme: Bu yöntem özellikle müşterinin gerçek olmayan itirazlarla bulunduğunda, yani satın alma kararı vermemek için bahaneler yarattığında, uygulanabilecek bir yöntemdir. Böyle bir durumda, satış elemanı müşterinin söylediklerini duymazdan gelmektedir. Doğru yanıt E şıkkıdır.

Emlağın hareketsizlik, benzersizlik ve dayanıklılık gibi fiziksel özellikleri, emlak satışlarında yerellik, konuma göre değerlendirme, ürünlerin standart olmaması
gibi konuları ön plana çıkarır.

Emlağın az bulunur olması ve bölgesel öneme sahip olması gibi ekonomik özellikleri ise emlak satışlarında fiyat ve talebin belirlenmesinde etkili olur.

Tüm pazarlama çabalarının satışla sonuçlanması arzu edilir. Satış, günümüzde yalnızca malların mülkiyetinin aktarılması olarak değerlendirilmemektedir. Satış faaliyetleri artık, sorun çözme ve müşteriye danışmanlık yapma faaliyetlerini de kapsamaktadır. Bu durum, satışın ve satış elemanının öneminin de giderek artmasına yol açmaktadır.

Tutundurma, işletme ve müşterileri arasında gerçekleşen bir iletişim sürecidir. Bu süreçte işletme, ürettiği mal ya da hizmetler ya da kendisi hakkında çeşitli bilgileri hedef kitleye aktararak, ürününün satışı için müşterisini ikna etmeye çalışır. Tutundurma olarak adlandırdığımız iletişim süreci, dört alt karmadan oluşur. Bunlar:
• Satış tutundurma
• Reklam
• Kişisel satış
• Halkla ilişkiler
olarak sıralanır.

Tutundurma, işletme ve müşterileri arasında gerçekleşen bir iletişim sürecidir. Bu süreçte işletme, ürettiği mal ya da hizmetler ya da kendisi hakkında çeşitli bilgileri hedef kitleye aktararak, ürününün satışı için müşterisini ikna etmeye çalışır.

Satış elemanlarının yerine getirdiği görevler ise şu şekilde sıralanabilir:
• Müşteri arama ve bulma.
• Müşteriyi bilgilendirme.
• Satışın gerçekleşmesini sağlama.
• Satış öncesi ve sonrası müşteriye çeşitli hizmetler sunma.
• Müşteriden geribildirim alarak bilgi toplama.
• Müşterileri değerlendirme ve rapor hazırlama.
• Halkla ilişkiler etkinliğine katkı sağlama.

Satış elemanlarının satış işinde başarılı olabilmek için taşımaları gereken özellikler konusunda çok sayıda çalışma bulunmaktadır. Bu çalışmalar incelendiğinde, satış elemanlarının temel
olarak profesyonel anlamda iki temel özelliğe sahip olması gerektiği ortaya çıkmaktadır. Bu özellikler:
• Kendini başkasının yerine koyabilme (empatik olma),
• Bir işi başarma hırsına sahip olma (benlik dürtüsüne sahip olma)
şeklinde karşımıza çıkmaktadır.

EMLAK SATIŞ SÜRECİ VE BU SÜRECİN AŞAMALARI
Emlak satış süreci, emlak satışının gerçekleştirilmesinde izlenen veya izlenmesi gereken aşamalardan oluşan olay ve faaliyetler bütünüdür. Emlak satış sürecinin aşamaları, genel anlamda diğer mal ve hizmetlerin satış süreci aşamalarından farklı değildir. Satış sürecinin aşamalarına ilişkin yapılan çeşitli araştırma ve çalışmalar bulunmaktadır. Bu konuda farklı görüş ve uygulamalar olmakla birlikte, bu ünitede satış süreci 7 aşamalı olarak ele alınıp incelenecektir. Bu aşamalar aşağıda sıralanmaktadır.
1. Potansiyel müşterilerin bulunması ve yaklaşım öncesi,
2. Yaklaşım,
3. Müşterilerin araştırılması, analizi ve değerlendirilmesi,
4. Ürün ve hizmetlerin tanıtılması amacıyla sunumun gerçekleştirilmesi,
5. İtirazların karşılanması,
6. Satışın kapatılması,
7. Ürün ve hizmetlerin teslimi ve satış sonrası hizmetlerle müşteri ilişkilerinin geliştirilmesi.

Emlak satış elemanları müşteri bulmada çeşitli yöntemlere
başvururlar. Bu yöntemlerin belli başlıları; reklamlar, satılık ilan ve levhaları, gözlemler, etki merkezleri, işletmeler arası ağlar, İnternet ve müşteri referans zincirleri olarak sayılabilir.

Yaklaşım aşamasının başarılı bir biçimde sürdürülebilmesi konusunda uzmanlar bazı önerilerde bulunmaktadır. Bu öneriler şu şekilde sıralanabilir:
• Potansiyel emlak müşterisinin ihtiyaçları doğru olarak belirlenmeli ve bu ihtiyaçların karşılanması konusunda satış elemanı müşteriye yardımcı olmalıdır.
• Emlak satış elemanı müşteriye doğru, inanılır ve güvenilir olduğunu hissettirmelidir.
• Müşterinin kendini ifade edebilmesine fırsat verilmeli ve müşteri dikkatli bir biçimde dinlenmelidir.
• Müşterinin kararını özgürce ve baskı altında kalmadan verebileceği, satış elemanı tarafından hissettirilmelidir.
• Emlak satış elemanı, müşterisine onun çıkarlarını koruyacak dost bir danışman ve yardımcı olacağını hissettirmelidir.