EMLAK YÖNETİMİ VE PAZARLAMASI

EMLAK PAZARLAMASINDA ARACILAR
Emlak pazarlamasında aracılar, emlak yöneticileri ya da sahiplerinin emlakları müşteriye ulaştırmada aldığı kararlar ve yolları belirlemektedir. Aracıların temel işlevi, bir emlağın alıcıya ulaşana kadar geçirdiği tüm evrelerin yönetimidir. Bir başka ifadeyle aracıların temel işlevi; emlağın nerede, kim tarafından, ne şekilde alıcıya ulaştırılacağına karar verme sürecini yönetmektir. Aracıların birincil amacı, müşterilere fayda sağlamaktır. Müşterilerin istedikleri nitelikte emlakları, istedikleri yerde ve istedikleri zaman diliminde bulabilmelerini sağlayarak bu faydayı yaratırlar

Emlak pazarlamasında aracı kullanılmasının nedenleri şu şekilde sıralanabilir: Emlak satışının hızlandırılması, alıcı ve satıcıyla kişisel ilişkiler kurulması, aracıların pazar hakkındaki bilgi ve tecrübelerinden faydalanılması, aracıların pazarlığa yardımcı olması, aracıların müşterilere hızlı ulaşımı sağlaması.

Emlak Pazarlamasında Aracı Seçiminde Etkili Olan Kriterler
Emlak pazarlamasında işletmeler, aracı seçerken emlak sektörünün karakteristik özelliklerini ve bu sektörde nasıl bir yaklaşımda bulunacaklarını dikkate almalıdır. Bu nedenle, seçimi bazı kriterlere bağlı olarak gerçekleştirmelidir. Aracı seçilirken dikkate alınması gereken başlıca kriterler şunlardır.
• Müşteri portföyünü oluşturmak,
• Sektörün talep yoğunluğunu belirlemek,
• Rakipleri tanımak,
• İşletmelerin hem kurumsal hem de finansal beklentilerini incelemek,
• Kontrolü sağlamak,
• Emlak satış koşullarını belirlemek,
• Sahiplik koşullarını belirlemek,
• Hizmet koşullarını belirlemek,
• Satış sonrası hizmetleri denetlemek,
• İşletmenin emlak çeşitliliğini incelemek.
Bu kriterlerin değerlendirilmesi sonucu, en iyi emlak aracısının seçilmesi yoluna gidilir.

Emlak işletmelerinin, dağıtımın yoğunluğuna karar verirken kullanabilecekleri üç tür politika mevcuttur. Bu politikalar yoğun dağıtım, sınırlı dağıtım ve seçimli dağıtım politikalarıdır.

Dolaylı aracılık yönteminde ise, bir emlağın emlak yöneticisi/sahibi tarafından müşteriye
ulaştırılmasında, hukuksal ve ekonomik süreçleri yürütecek olan aracıların yer alması söz konusudur.
Emlak pazarlarında yer alan bu aracılar, aşağıdaki şekilde sıralanabilir:
• Acenta ve Brokerler (Komisyoncular)
• Franchising
• Elektronik Kanallar (e-emlak)
• Gayrimenkul Yatırım Ortaklıkları.

Emlak aracılarının seçiminde dikkate alınması gereken bazı faktörler bulunur. Bu faktörlere dikkat
edilmesi, emlak satışının başarıya ulaşması açısından önem taşır. Bu faktörleri şu şekilde sıralamak mümkündür.
• Emlak aracılarının faaliyet gösterdikleri bölgelerdeki demografik ve sosyo ekonomik yapınınincelenmesi.
• Emlak aracılarının kolay ulaşılabilir olması. Örneğin, aracıların merkezi bölgede yer alması gibi.
• Emlak aracılarının rakipler karşısındaki rekabet gücü.
• Emlak aracılarının nitelikleri (büyüklüğü, düzeni, atmosferi gibi).
• Emlak aracılarının sektör ve pazarla ilgili bilgisi, müşterilerle olan ilişkileri, personeline olan
davranışı ve yönetim biçimi.

Emlak aracılarının emlak sektöründeki önemi gittikçe artmaktadır. Emlak aracılarının başarılı olması kendilerinden beklenen faydayı sağlayabilmeleri için, bazı niteliklere sahip olmaları gerekmektedir. Bu nitelikler;
• İlişki kurma becerisi
• Alım satım yeteneği
• Fiyatlandırma yapabilmesi
• Pazarlama süreçlerini yönetebilmesi
• Araştırma yapabilmesi
• Dürüst ve güvenilir olması
• Finansman ve risk üstlenme görevlerini yerine getirebilmesi olarak sıralanabilir.

Emlak brokerleri, bir başka deyişle emlak temsilcileri emlak yöneticisi/sahibi adına faaliyet gösteren, gerekli belgeleri toplayan, değerlendiren, ilgili yerlere ulaşmasını sağlayan kişilerdir. Emlak brokerleri;
• Müşterinin istediği emlakların belirlenmesinde,
• Emlakların değerlenmesinde,
• İlgili mevzuat ve kanunlar hakkında bilgi verilmesinde,
• Emlakların taraflara devrinde gerekli dosyaların hazırlanmasında,
• Belgelerin toplanması ve işlemlerin yapılmasında,
• Müşterinin al-sat emirlerini yerine getirmesinde,
• Müşterinin zaman kaybını önleyerek onun adına yatırımcı gibi hareket etmesinde görev alırlar

Franchising sisteminin avantaj ve dezavantajları franchise alan açısından ve franchise veren açısından ayrı ayrı ele alınıp incelenebilir.
Franchising sisteminin franchise alan açısından;
Avantajları ;
• Risksiz yatırımı sağlama
• Birbirlerinin aynısı olmayı engelleme
• Teknolojinin gelişmesi
• Müşteriyi markaya güvenmeye yönlendirme olarak sayılabilir.

Gayrimenkul yatırım ortaklıkları, belirlenen bazı kapsamlarda faaliyet gösterebilirler. Bunları şu şekilde sıralayabiliriz.
• Portföy oluşturmak
• Portföy çeşitlendirmek
• İşlemleri takip etmek, incelemek, denetlemek
• Hukuki süreçleri takip etmek
• Gerekli raporlamaları yapmak
• Teminat vermek
• Borçlanma ve iştirak sağlamak.

Franchising dünyada ve Türkiye’de sıkça kullanılan bir yöntemdir. Dünyaca ünlü birçok marka faaliyet alanlarını genişleterek bu yolla birçok ülkede kendilerini göstermektedirler. Müşterilerin tanınmış markalara karşı olan algısı yüksek olduğu için, güven duyguları da yüksek olmaktadır. Franchising, belirli bir ürün ya da hizmetin imtiyaz hakkının, imtiyaz sahibi tarafından belirli bir zaman dilimi için ve uzun dönemli ilişkiler çerçevesinde, belirli koşullar dahilinde bir sözleşme ile ikinci tarafa verilmesidir. Doğru yanıt C’dir.

Emlak işletmelerinin, dağıtımın yoğunluğuna karar verirken kullanabilecekleri üç tür politika mevcuttur. Bu politikalar yoğun dağıtım, sınırlı dağıtım ve seçimli dağıtım politikalarıdır. Yoğun dağıtım çok fazla aracı kullanarak sektörün ihtiyaçlarının karşılandığı politikadır. Bu politikanın amacı, müşterilerinin bulunduğu ya da bulunabileceği birçok yerde, pazarlama aktivitelerinin yapılabilmesidir. Bu dağıtım politikasında süreç, diğerlerine göre daha uzundur. Doğru yanıt A’dır.

Doğrudan aracılık hizmetlerinde emlak yöneticisi/sahibi müşteriyle doğrudan (birebir) ilişki içerisindedir. Doğrudan aracılık yönteminde, emlak alıcı ya da satıcılarının aracı kullanmadan, emlağı doğrudan satmaları ya da satın almaları söz konusudur. Dolaylı aracılık yönteminde ise, bir emlağın emlak yöneticisi/sahibi tarafından müşteriye ulaştırılmasında aracıların yer alması söz konusudur. Emlak pazarlarında yer alan bu aracılar, acenta ve brokerler (komisyoncular), franchising, elektronik kanallar (e-emlak) ve gayrimenkul yatırım ortaklıkları. Doğru yanıt A’dır.

Emlak sektöründe aracı kullanmanın çeşitli nedenleri bulunmaktadır. Bu nedenler şu şekilde sıralanabilir:

Ayrıca pazarlama sürecini yönetebilmesi emlak aracılarında istenen bir özelliktir.

Ancak acente/brokerler alıcı ve satıcıdan belli oranlarda komisyon almaktadırlar. Alıcı veya satıcıların komisyon ödemek istememesi gibi durumlarda, aracısız yani doğrudan satışlara başvurulmaktadır. Doğru yanıt E’dir

Franchising sisteminin franchise alan açısından avantajları risksiz yatırımı sağlaması, müşteriyi markaya güvenmeye yönlendirmesi, franchise alan bir işletmenin emlak sektöründe daha önce belli bir imaja sahip olan, marka bilinirliği yüksek olan bir işletmenin adıyla sektöre girmesi, franchise verenlerin sağladığı eğitim ve danışmanlık hizmetlerinden yararlanabilmesidir. Ayrıca pazarlama çalışmaları açısından bakıldığında, yapılan reklamlar hem franchise alan hem de franchise vereni doğrudan etkileyecektir. Öte yandan franchisingde diğer önemli konu ise, royalty (franchisee kullanım bedeli)dir.  Bu kavram, belirlenen dönemlerde franchisee’nin franchisor’a yaptığı belli bir miktar ödemeyi ifade etmektedir. Franchise sistemine giriş maliyetlerinin de yüksek olması bir dezavantajdır. Doğru yanıt B’dir.

Gelir kaynaklarına göre yatırım ortaklıkları; öz sermayeye dayalı, ipoteğe dayalı ve karma olarak üç açıdan sınıflandırılır. İpoteğe dayalı gayrimenkul yatırım ortaklıklarında amaç, kayıt dışı işlevlerin önlenmesidir. İpotekli konutlar vesilesiyle konut kredisi ve dolayısı ile bu kredi borcunun ödenmesi garanti altına alınır. İpoteğe dayalı gayrimenkul ortaklıkları, kredi veren durumundadır ve yatırımların en az %75’ini ipotekle kontrol altına almış olurlar. İpoteğe dayalı gayrimenkul yatırım ortaklıklarının öz sermayeye dayalı yatırım ortaklıklarından en önemli farkı, emlakların mülkiyetine sahip olmamalarıdır. Doğru yanıt C’dir.

Gayrimenkul yatırım ortaklığının kurumsal çerçevesi incelendiğinde beş tür ortaklık bulunmaktadır:

Doğru yanıt B’dir.

Emlak işletmeleri seçimli dağıtım politikasını seçtiklerinde, emlaklarını satmak için birkaç aracıdan yararlanmaktadır. Bu politikada önemli olan, müşterilerin belirli semtlerde, zihinlerinde belirledikleri üst düzeyde (üst hedef kitle) emlakları araştırmalarıdır. Çünkü üst düzey emlaklar (üst hedef kitleye) sadece belirli aracılar vesilesiyle satışa sunulmaktadır. Doğru yanıt E’dir.

A ve D seçenekleri franchising türündeki, B ve E seçenekleri gayrimenkul yatırım ortaklıkları türündeki emlak aracılarının özellikleridir. E-emlak yöneticileri açısından bakıldığında ise, emlak yöneticileri daha az masrafla daha fazla müşteriye ulaşabilme imkânı sağlarlar. Doğru yanıt D’dir.

Küreselleşme olgusu her sektörde olduğu gibi emlak sektöründe de yaşanmaktadır. Dünyanın tek pazar haline gelmesi, ticari sınırların yavaş yavaş ortadan kalkması ile her işletme dünyanın her yerinde faaliyet gösterebilir hale gelmiştir. Ayrıca mortgage ile başlayarak yabancı finans kuruluşları ülkemize gelerek ve bazı yerel bankaları satın alarak, emlak pazarına girmeye başlamışlardır. Emlak sektöründe, uluslararası markaların yanında başarılı yerel markalar da vardır. Markalaşmak, yerel ve uluslararası pazarlarda önemlidir, çünkü markanın, rekabetin olduğu pazarlarda diğer ürün sunan firmalardan ayırt edici özelliği vardır ve güven verir. Fakat ülkemizde maalesef yerel ve uluslararası bazı işletmeler markalaşmaya gitmiş, fakat marka gerekliliğini yerine getirememişlerdir. Marka bir kalite ve güven sunmalıdır. Sadece markalaşıp, marka gerekliliğini benimsemeyen işletmeler, markalaşamamış demektir. Doğru yanıt C’dir.