EMLAK YÖNETİMİ VE PAZARLAMASI

Tutundurma kavramı, bir ürün ya da hizmetin hedef kitlelere duyurulması, bilgilendirilmesi, benimsetilmesi için satış yoluyla yapılan çalışmaların tümünü içine alan bir kavramdır.

Tutundurma, tutumları ve davranışları etkilemek için satıcı ile alıcı arasındaki iletişimdir. Bu açıdan bakıldığında tutundurma bir iletişim sürecidir ve tutundurmanın etkin olması iletişimin etkinliğine bağlıdır. Emlak pazarlarında kullanılan tutundurma karması araçları şunlardır:
1. Reklam
2. Satış Geliştirme
3. Halkla İlişkiler
4. Kişisel Satış.

Reklam, bir ürünün ya da hizmetin, bir kurumun, bir kişinin ya da fikrin kimliği belli sorumlusu tarafından tarifesi önceden belirlenmiş bir bedel ödenerek, kitle iletişim araçları ile kamuya olumlu biçimde tanıtılıp benimsetilmesidir.

Emlak pazarlamasında gazetelerin reklam aracı olarak kullanılmasında dikkat edilmesi gereken bazı unsurlar bulunmaktadır. Bunlar şu şekilde sıralanabilir:
• Emlak pazarları genelde yerel pazarlar olduğu için, eğer hedef kitle de yerel pazarlardan bekleniyorsa yerel gazetelerin seçilmesi,
• Seçilen gazetelerin yüksek tirajlı ve güvenilir bir imaja sahip olması,
• Ayrıca hafta sonu gazetelerin okunma süreleri daha uzun olduğu için, emlak ilanlarının daha çok hafta sonu baskılarında yer alması.

Satış geliştirme; kişisel satış, reklam, halkla ilişkiler ve doğrudan pazarlama dışında kalan, genellikle sürekli olarak yürütülmeyen, fuarlara katılma, sergiler, teşhirler, satış noktasında reklam (POP), ticaret fuarları, eşantiyonlar, kuponlar, hediyeler, yarışmalar ve çekilişler vb. gibi devamlılığı olmayan diğer satış çabalarıdır. Satış geliştirme faaliyetleri, diğer tutundurma faaliyetleri ile birlikte yürütülen ve süreklilik göstermeyen faaliyetlerdir. Günlük yaşamda genelde satış geliştirme yerine promosyon kavramı kullanılır.

Emlak pazarlarında uygulanan satış geliştirme yöntemleri şu şekilde sıralanabilir:
• Fiyat indirimleri
• Hediye verme
• Fuarlara katılma
• Aracıların komisyon indirimleri
• İnşaat şirketlerinin bankalardan daha uygun faiz oranları ile vadeli satış yapmaları
• Sponsorluklar.

Duyurum, ücret ödemeksizin basın ya da yayın araçlarından yararlanılarak haber niteliği taşıyan mesajların ilgili hedef kitleye ulaştırılmasıdır.

Emlak pazarlarında tüketicilerin satın alma davranışını etkileyen demografik faktörler; yaş, meslek ve eğitim düzeyi, medeni durum, gelir, yaşam biçimi ve kişilik gibi faktörlerdir. Örneğin konut satın alımında yaş, tüketicinin hangi tip konutlara yöneleceğinin önemli bir belirleyicisidir. Gençlerin konut tercihleri ile ileri yaş grubundaki kişilerin konut tercihi arasında fark olacaktır. Yaşlı kişiler, konut alımlarında zemin katlar ya da birinci katları tercih edebilmektedir. Ayrıca yaşlı kişiler konut satın alırken hastane, alışveriş merkezlerine yakınlık, yeşil alanların ve yürüyüş alanlarının
mevcudiyeti gibi faktörlere de dikkat etmektedirler. Benzer şekilde gelir, eğitim durumu, medeni durum satın alma kararlarını etkilemektedir.  Tutum ise psikolojik faktörlerden birisidir.

Emlak pazarlarında satış geliştirme tekniklerinden en çok fiyat indirimleri ve hediye verme kullanılmaktadır.

Pek çok üründe olduğu gibi, emlak pazarındaki ürünlerde de kalite önemlidir. İşlevsellik (hava, ışık, ses, nem, tesisat bağlantıları v.b), güvenilirlik (depreme karşı sağlam yapılar, bunun yanı sıra yangın ve gaz alarmı, kapalı devre kamera sistemli uyarı cihazları ile konutun güvenliğini sağlamak vb.), dayanıklılık, güvenlik ve estetik gibi kalitenin bileşenleri açısından bakıldığında, emlak pazarındaki ürünlerin de bu özellikleri karşılayacak şekilde tasarlanması ve inşa edilmesi gerekmektedir.

Pek çok üründe olduğu gibi, emlak pazarındaki ürünlerde de kalite önemlidir. İşlevsellik (hava, ışık, ses, nem, tesisat bağlantıları v.b), güvenilirlik (depreme karşı sağlam yapılar, bunun yanı sıra yangın ve gaz alarmı, kapalı devre kamera sistemli uyarı cihazları ile konutun güvenliğini sağlamak vb.), dayanıklılık, güvenlik ve estetik gibi kalitenin bileşenleri açısından bakıldığında, emlak pazarındaki ürünlerin de bu özellikleri karşılayacak şekilde tasarlanması ve inşa edilmesi gerekmektedir.

Emlak değeri tespit edilirken yasal, fiziksel ve lokasyon analizleri yapılır. Yasal faktörler yerel ya da ülke düzeyinde uygulanan imar, vergi, kamulaştırma, trafik, çevre sağlığı vb.’dir. Bu yasalar ve bunlarla ilgili yönetmelikler, taşınmazların sahiplerince kullanımını kısıtlar ya da sınırlar.

Emlak değeri tespit edilirken yasal, fiziksel ve lokasyon analizleri yapılır. Değeri etkileyen fiziksel etmenler, taşınmazın kendine ve konumuna bağlı olan etmenlerdir. Bu etmenler, taşınmazın bulunduğu yörenin genel görünümü, kamusal ulaşım olanakları, alışveriş merkezlerine uzaklığı, elektrik, doğalgaz, su gibi teknik altyapı tesislerinin ve eğitsel, yönetsel yapı ve donatıların varlığını, topografya, manzara yönünden özelliklerini, büyüklük, şekil, nitelik ve kullanışlılığını kapsar.

Emlak değeri tespit edilirken yasal, fiziksel ve lokasyon analizleri yapılır. Lokasyon analizindeyse; ulaşım bağlantıları, kent büyüme yönü ve hızı, mevcut kentsel alan kullanımları ve yoğunlukları, imar ve planlama kararları vb. tespit edilir.

Tutundurma, tutumları ve davranışları etkilemek için satıcı ile alıcı arasındaki iletişimdir. Bu açıdan bakıldığında tutundurma bir iletişim sürecidir ve tutundurmanın etkin olması iletişimin etkinliğine bağlıdır. Emlak pazarlarında kullanılan tutundurma karması araçları şunlardır:

1. Reklam
2. Satış Geliştirme

3. Halkla İlişkiler

4. Kişisel Satış.

Reklam Araçları: Belirlenen reklam mesajını, hedef kitlelere ulaştıracak iletişim araçları çok çeşitlidir ve emlak sektöründe de söz konusu reklam araçları kullanılmaktadır. Bu araçların belli başlıları şu şekilde sıralanabilir: Gazete reklamları, dergi reklamları, radyo ve televizyon reklamları, Broşür ve el ilanları, açık hava ilanları, internet.

Halkla ilişkiler çalışmalarında kullanılan iletişim araç ve ortamları; gazete ve dergiler, broşür ve el kitapçıkları, bültenler, kuruluş raporları, rozetler-pullar-damgalar gibi yazılı araçları oluşturmaktadır.

Halkla ilişkiler çalışmalarında kullanılan iletişim araç ve ortamları; gazete ve dergiler, broşür ve el kitapçıkları, bültenler, kuruluş raporları, rozetler-pullar-damgalar gibi yazılı araçlar; radyo ve televizyon gibi görsel ve işitsel araçlar; toplantı, seminer, konferans, sergiler, fuarlar, panolar, festivaller, yarışmalar, açılış ve yıldönümü törenleri, sponsorluk gibi organizasyon faaliyetleri ve sözlü araçlardan oluşmaktadır.

TÜKETİCİ SATIN ALMA SÜRECİ: Sorunun belirlenmesi, Seçenekleri ve bilgileri arama, Seçeneklerin değerlendirilmesi, Satın alma kararı, Satın alma sonrası değerleme.