EMLAK YÖNETİMİ VE PAZARLAMASI

Pazarlama sadece bir malın satışı ya da reklamı ya da dağıtımı ile ilgili faaliyetler olarak görülmemektedir. Pazarlama, üretim öncesinde araştırmayla başlayan daha sonra bu araştırmalar neticesinde tüketicilerin istek ve ihtiyaçlarına uygun mal ve hizmetlerin üretilmesi, fiyatlandırılması, tutundurulması ve dağıtılması eylemlerini kapsayan bir süreçtir. Bu süreç satış sonrası hizmetlerle de devam etmektedir. Doğru yanıt A şıkkıdır.

Emlak pazarlaması, bir emlakçının amaçlarını gerçekleştirmek üzere emlak alım, satım ve/veya kiraya verilmesi konusunda müşterilerinin istek ve ihtiyaçlarını karşılamaya yönelik olarak sunduğu hizmetler olarak tanımlanabilir. Doğru yanıt B şıkkıdır.

Pazarlama araştırması, yöneticinin karşılaştığı problemler karşısında karar vermeye yardımcı olacak ve belirsizlikleri nispeten azaltacak bilgiyi toplama, işleme ve analiz etme sürecidir.

Gayrimenkul sektöründeki öncelikler 70'li yıllarda inşaat kalitesi, 80'li yıllarda finansman, 90'lı yıllarda pazarlama ve 2000'li yıllarda pazar yaratma olarak belirlenmiştir. Doğru yanıt D şıkkıdır.

Emlak pazarlarında konut, mağaza, dükkân, ofis, büro, fabrika ve depo, otel, arsa, arazi, hastane vb. menkuller somut ürünü oluşturur. Ancak emlak pazarlarında müşteriye ürünün sunumu, tanıtılması ve satışı ile ilgili çeşitli hizmetler de sunulmaktadır.

Ticari değer, emlağın piyasadaki arz talep dengesine göre oluşan bedelidir, rayiç bedeldir. Doğru yanıt A şıkkıdır.

Dağıtım,ürünlerin aracılar vasıtasıyla üreticiden tüketiciye ulaştırılması ile ilgili bir pazarlama değişkenidir. Doğru yanıt B şıkkıdır.

Tutundurma kavramı, bir ürün ya da hizmetin hedef kitlelere duyurulması, bilgilendirilmesi, benimsetilmesi için satış yoluyla yapılan çalışmaların tümünü içine alan bir kavramdır. Doğru yanıt C şıkkıdır.

Satış geliştirme; kişisel satış, reklam, halkla ilişkiler ve doğrudan pazarlama dışında kalan, genellikle sürekli olarak yürütülmeyen, fuarlara katılma, sergiler, teşhirler, satış noktasında reklam (POP), ticaret fuarları, eşantiyonlar, kuponlar, hediyeler, yarışmalar ve çekilişler vb. gibi devamlılığı olmayan diğer satış çabalarıdır. Satış geliştirme faaliyetleri, diğer tutundurma faaliyetleri ile birlikte yürütülen ve süreklilik göstermeyen faaliyetlerdir. Doğru yanıt D şıkkıdır.

Tüketicilerin emlak satın alma davranışları; öğrenme, güdülenme, algılama, tutum ve kişilik gibi psikolojik faktörlerden etkilenmektedir. Aile sosyo-kültürel bir faktördür. Doğru yanıt E şıkkıdır.

Emlak sektöründe pazarlamada başarılı olabilmek için, her şeyden önce emlak acente
ve çalışanlarının kendilerini tanımaları ve müşteriye güven duyacakları bir ortam sağlamaları gerekmektedir. Müşteride güven yaratmak ona gösterilecek saygı ile ilişkilidir. Örneğin konut satın almak, pek çok kişi için hayatta bir ya da iki kez yapılan bir satın alımdır, satın alımdan önce sıkıntılı bir süreç geçirilir, karar vermek zor ve risklidir. Sektörde çalışanlardan beklenen, müşteriye danışmanlık yapması ve akılcı çözüm önerileri ile müşteriyi rahatlatmasıdır. Genellikle iki taraf arasındaki görüşmelerde ana başlıklar; konutun fiyatı, teslim tarihi ve ödeme koşullarıdır. Yapılan iki taraflı bir görüşmedir ve bu görüşmede hem emlak acentesinin (ya da konut firmasının) hem de müşterinin tavizler vermesi gerekebilir. Bu nedenle mümkün olduğunca pozitif olmak, soğukkanlı davranmak ve müşteriyi memnun etmek esas olmalıdır.

İşletmeler; pazarların büyümesi, mesafelerin artması, rekabetin şiddetlenmesi ve tüketicilerin eskiden olduğundan daha hızlı hizmet beklentileri gibi nedenlere bağlı olarak, pazarlama kararlarını almak için, pazara ve tüketicilere ait ihtiyaç duydukları bilgiyi çeşitli kaynak ve araçlarla toplamak durumundadırlar.

Pazarlama araştırması, yöneticinin karşılaştığı problemler karşısında karar vermeye
yardımcı olacak ve belirsizlikleri nispeten azaltacak bilgiyi toplama, işleme ve analiz etme sürecidir.

Pazarlama araştırması, pazarlama yöneticisine şu konularda kullanılmak üzere bilgi sağlamaktadır:
• Pazarlama problemlerinin tanımlanması da dâhil olmak üzere pazarlama faaliyetleri için fikirler yaratılması,
• Pazarlama fikirlerinin değerlendirilmesi,
• Performans ve amaçların karşılaştırılması,
• Pazarlama kavramı ve pazarlama süreci anlayışının geliştirilmesi

Pazarlama değişkenleri; ürün (product), fiyat (price), dağıtım (place) ve tutundurma
(promotion)’ dan oluşur. Emlak pazarlamasında da bu değişkenler geçerlidir, ancak emlak pazarlamasının kendine özgü özellikleri ve farklılıkları vardır.

Pek çok üründe olduğu gibi, emlak pazarındaki ürünlerde de kalite önemlidir. İşlevsellik (hava, ışık, ses, nem, tesisat bağlantıları v.b), güvenilirlik (depreme karşı sağlam yapılar, bunun yanı sıra yangın ve gaz alarmı, kapalı devre kamera sistemli uyarı cihazları ile konutun güvenliğini sağlamak vb.), dayanıklılık, güvenlik ve estetik gibi kalitenin bileşenleri açısından bakıldığında, emlak pazarındaki ürünlerin de bu özellikleri karşılayacak şekilde tasarlanması ve inşa edilmesi gerekmektedir. 21. yüzyıl’da değişen insan ihtiyaçlarında çok işlevlilik, kolay değişebilirlik, eklenebilirlik, çıkarılabilirlik temel tüketim özellikleridir. Bu nedenle günümüz emlak pazarlarında da ürünler değişik yaşam stillerine, alışkanlıklarına cevap verebilmelidir.

Fiyat, tüketicinin satın alma kararında önemli rol oynayan bir pazarlama değişkenidir.
Emlak pazarlarında fiyat iki ayrı açıdan ele alınır. Birincisi somut bir ürün olan emlağın fiyatı, diğeri ise emlak aracısının emlak satış ya da kiralaması ile ilgili olarak yerine getirdiği hizmet karşılığı, almaya hak kazandığı komisyon olarak adlandırılan fiyattır.
Pazarlamada üç tür fiyatlandırma stratejisi bulunmaktadır:
• Maliyete dayalı fiyatlandırma
• Talebe dayalı fiyatlandırma
• Rekabete dayalı fiyatlandırma

Tutundurma, tutumları ve davranışları etkilemek için satıcı ile alıcı arasındaki iletişimdir. Bu açıdan bakıldığında tutundurma bir iletişim sürecidir ve tutundurmanın etkin olması iletişimin etkinliğine bağlıdır. Emlak pazarlarında kullanılan tutundurma karması araçları şunlardır:
1. Reklam
2. Satış Geliştirme
3. Halkla İlişkiler
4. Kişisel Satış

Emlak Pazarlamasında Reklam Türleri: Reklamları çok çeşitli şekillerde sınıflandırmak mümkündür. Emlak pazarlamasında kullanılan reklamları:
• Kurumsal reklamlar
• Ürün reklamları olarak ikiye ayırmak mümkündür

Reklam Araçları: Belirlenen reklam mesajını, hedef kitlelere ulaştıracak iletişim araçları çok çeşitlidir ve emlak sektöründe de söz konusu reklam araçları kullanılmaktadır. Bu
araçların belli başlıları şu şekilde sıralanabilir:
• Gazete reklamları

• Dergi reklamları

• Radyo ve Televizyon Reklamları

• Broşür ve el ilanları

• Açık hava reklamları