Emlak Pazarlamasında Satış ve Satış Süreci

• Satış tutundurma
• Reklam
• Kişisel satış
• Halkla ilişkiler

• Ürün fiyatının yüksek olması,
• Müşterinin, ürünün teknik ve karmaşık yapısından dolayı ayrıntılı bilgiye gereksinim duyması,
• Müşteri sayısının az olması ve hedef müşterilerin belli bir coğrafi bölgede yer alması,
• Satışın düzenli ve sık olmaması,
• Müşteri ihtiyaçlarına göre, ürüne ilişkin gösteri ve açıklamanın gerekli olması,
• Reklam için bütçenin yetersiz olması,
• Müşteriye özel üretimin söz konusu olması.

• Müşteri arama ve bulma.
• Müşteriyi bilgilendirme.
• Satışın gerçekleşmesini sağlama.
• Satış öncesi ve sonrası müşteriye çeşitli hizmetler sunma.
• Müşteriden geribildirim alarak bilgi toplama.
• Müşterileri değerlendirme ve rapor hazırlama.
• Halkla ilişkiler etkinliğine katkı sağlama.

• Kendini başkasının yerine koyabilme (empatik olma)
• Bir işi başarma hırsına sahip olma (benlik dürtüsüne sahip olma) 

• Güvenirlik
• Dürüstlük
• Nezaket
• Tutarlılık
• Sorumluluk
• Doğruluk
• Sabırlılık
• Kararlılık
• İkna edicilik

Potansiyel Müşterilerin Bulunması ve Yaklaşım Öncesi

Yaklaşım

Müşterilerin Araştırılması, Analizi ve Değerlendirilmesi

Sunum

İtirazların Karşılanması

Satışın Kapatılması

Ürün Teslimi ve Satış Sonrası Hizmetler

Reklamlar, satılık ilan ve levhaları, gözlemler, etki merkezleri, işletmeler arası ağlar, İnternet ve müşteri referans zincirleri.

• Banka ve sigorta şirketleri gibi finans kuruluşlarının çalışanları
• İşletmeler ve çalışanları
• Elektrikçi, tesisatçı gibi emlak ile ilgili hizmet sunucuları
• Kapıdan kapıya satış yapan satış elemanları
• Okul yöneticileri ve öğretmenler
• Emlak sahipleri
• Ekspertizler
• Çeşitli meslek sahipleri (doktorlar, avukatlar vb.)
• Belediyeler
• Emlakla ilgili dernek ve kuruluşlar.

• Kişilik özellikleri
• Gelir düzeyi
• Mesleği
• Yaşam tarzı
• Eğitim durumu
• Satın alma güdüleri
• Satın alma yöntemleri
• Beklentileri
• Zevk ve tercihleri
• Gelenek ve görenekleri
• Satın alma tutumları
• Karar yetkisini kim ya da kimlerin sahip olduğu
• Hane halkı büyüklüğü vb.

• Müşteri ve emlakla ilgili bilginin daha iyi değerlendirilmesi sağlanır.
• Elde edilen bilgilerle müşteriye en iyi yaklaşım tarzı belirlenir.
• Emlak satıcısının yapabileceği hataları önceden görmesi sağlanır.
• Bilgi edinen emlak satıcısının kendine güveni artar.

• Potansiyel emlak müşterisinin ihtiyaçları doğru olarak belirlenmeli ve bu ihtiyaçların
karşılanması konusunda satış elemanı müşteriye yardımcı olmalıdır.
• Emlak satış elemanı müşteriye doğru, inanılır ve güvenilir olduğunu hissettirmelidir.
• Müşterinin kendini ifade edebilmesine fırsat verilmeli ve müşteri dikkatli bir biçimde
dinlenmelidir.
• Müşterinin kararını özgürce ve baskı altında kalmadan verebileceği, satış elemanı tarafından
hissettirilmelidir.
• Emlak satış elemanı, müşterisine onun çıkarlarını koruyacak dost bir danışman ve yardımcı
olacağını hissettirmelidir.

Nakit ödeyebilme gücü

Aylık ödemeler

Diğer borçlar

Emlak maliyetleri

• Randevulara zamanında gitmek
• Satın alma kararı verecek müşteriyi tanımak
• Emlak sahibini uzak tutmak ve kontrolü elde tutmak
• Seçenekleri sınırlandırmak
• Tepkileri izlemek
• Potansiyel müşterileri karar almaya hazır hale getirmek
• Potansiyel müşterilerin emlakla yalnız zaman geçirmelerine fırsat vermek

Müşteri itirazlarının ortaya çıkış nedenleri çok farklı olabilir. Müşteri; alışkanlıklarından vazgeçememe, baskıya direnme, yeniliklere açık olmama, karar vermekte zorlanma gibi psikolojik nedenlere bağlı olarak itirazda bulunabileceği gibi, yanlış anlama, ikna olmama, kontrolü ele alma, gerçek nedeni saklama gibi mantıksal nedenlere bağlı olarak da itirazda bulunabilir.

• Komisyona yönelik itirazlar
• Emlak fiyatına yönelik itirazlar
• Emlağa yönelik itirazlar
• Emlak işletmesine yönelik itirazlar
• Zamanlama ile ilgili itirazlar
• Emlak satış elemanına yönelik itirazlar
• Diğer itirazlar

• Kaçış
• Geçiştirme
• Soruya dönüştürme
• Erteleme
• Bumerang
• Soru sorma
• Reddetme
• Dolaylı reddetme
• Telafi etme
• Üçüncü kişilerden görüş alma

• Emlağı dikkatlice incelemesi ve emlakla ilgili satış elemanına olumlu sorular yöneltmesi.
Örneğin, sanırım apartmanın geniş bir otoparkı var, değil mi?
• Emlakla ilgili başkalarının fikrini almaya çalışması.
• Rahatlaması.
• Pazarlık yapması. Örneğin, ne kadar indirim yapabilirsiniz? Bu fiyat benim bütçemi zorlayabilir
gibi.
• Emlağın dekorasyonu ile ilgili düşüncelerini ortaya koyması. Örneğin, dolabımın ölçüsü şu
duvara tam denk gelir gibi.
• Satış elemanına satın alma prosedürleri ile ilgili sorular yöneltmesi. Örneğin, tapu işlemleri ve
masraflarını ve kredi koşullarını sorması.

• Doğrudan kapama
• Acil kapama
• Alternatifli kapama
• Danışmanla kapama
• Basamaksal kapama
• Varsayımsal kapama
• Özetle kapama
• Teşvik edicilerle kapama
• Deneme önerisiyle kapama

• Satın alma kararını desteklemek ve müşterinin kaygılarını ortadan kaldırmak.
• Uygulamayı yönetmek ve müşteriye satış sonrası destek sağlamak.
• Müşteri memnuniyetsizliğini belirlemek ve bunlara çözüm bulmaya çalışmak.
• Müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurmaya çalışmak.
• Müşteriden geri dönüşler almak.
• Satış elemanının kendini analiz etmesi ve değerlendirmesini sağlamak

• Ürün bilgisi
• Pazar bilgisi
• Müşteri bilgisi
• Satış tekniği bilgisi
• İşletme bilgisi
• Güncel bilgi