Emlak Pazarlamasının İlkeleri

• Pazarlama problemlerinin tanımlanması da dâhil olmak üzere pazarlama faaliyetleri için fikirler
yaratılması,
• Pazarlama fikirlerinin değerlendirilmesi,
• Performans ve amaçların karşılaştırılması,
• Pazarlama kavramı ve pazarlama süreci anlayışının geliştirilmesi.

• Maliyete dayalı fiyatlandırma
• Talebe dayalı fiyatlandırma
• Rekabete dayalı fiyatlandırma

1. Reklam
2. Satış Geliştirme
3. Halkla İlişkiler
4. Kişisel Satış

• Maliyete dayalı fiyatlandırma
• Talebe dayalı fiyatlandırma
• Rekabete dayalı fiyatlandırma

• Tüketicileri, satılacak ya da kiraya verilecek emlakla ilgili olarak emlağın konumu, fiyatı, özellikleri, emlağın tüketiciye sağlayacağı yararlar hakkında bilgilendirmek,
• Tüketicinin emlağı satın almasının neden uygun olduğunu, bu emlağın diğerlerinden farkını ve emlak ile ilgili tüketicinin aklındaki soru işaretlerini ve ön yargıları ortadan kaldırarak onu ikna etmek,
• Tüketicilere emlağı hatırlatmak; satmak, almak ya da kiralamak istediklerinde bunu nereden yapacaklarını anımsatmak, göstermektir.

• Fiyat indirimleri
• Hediye verme
• Fuarlara katılma
• Aracıların komisyon indirimleri
• İnşaat şirketlerinin bankalardan daha uygun faiz oranları ile vadeli satış yapmaları
• Sponsorluklar

• Halk,
• Müşteriler (alıcı ve satıcı),
• Yerel yönetimler,
• Finansal kuruluşlar,
• Kamu kurumları (vergi dairesi, tapu)
• İşletme çalışanları,
• Sivil toplum kuruluşları vb

• Ellerinde ihtiyaçlarını karşılayan konut eskimiş olabilir,
• Kullandıkları konuttan memnun olmayabilirler, örneğin konut iyi ısınmıyor ya da çocukların okullarına uzak olabilir,
• Gelirleri artmış olabilir, bu nedenle daha lüks bir semtte ve lüks bir evde oturmak isteyebilir,
• Aileye yeni bireyler katılmış olabilir, daha fazla odalı bir eve ihtiyaç duyulabilir,
• Reklam ve promosyonlardan etkilenmiş olabilirler, örneğin konut kredilerinin faizlerindeki düşüş sebebiyle tüketiciyi bilgilendiren reklamlar yapılması ve fiyatların cazip hale getirilmesi tüketicide konut satın alma isteği uyandırabilir,
• Prestij/sosyal nedenlerle değişiklik yapabilirler; iş değişikliği, çevre değiştirme isteği ya da arkadaş ve aileye yakın olma isteği duyabilirler,
• Ya da sadece yenilik veya değişim isteği ile satın alımda bulunabilirler. Konut alımlarında sadece yenilik isteği ile alımın, ancak konut alımının ilk defa olmayan ve ivedilik içermeyen, tüketicinin satın alma gücünün iyi olduğu durumlar için söz konusu olduğu söylenebilir.

• Emlak acenteleri ya da konut firmalarının satış ofisleri (buralarda oluşturulacak müşteri danışma
merkezleri, müşteriye açık olarak oluşturulacak telefon hatları) gibi kaynaklar,
• Arkadaş, akraba, eş, geçmiş tecrübeler gibi kişisel kaynaklar,
• Denetim firmaları, hükümet, bankalar, mortgage firmaları, avukat gibi bağımsız kaynaklar.

Tüketicilerin satın alma davranışını ve satın alma kararını etkileyen birtakım faktörler vardır. Tüketici davranışı; kültürel, ailesel ve sosyal etkiler, referans grupları, fikir liderlerinden oluşan kişiler arası belirleyiciler ile gereksinimler, güdüler, algılar, tutumlar ile öğrenmeden oluşan kişisel belirleyicilerin ve yaş, cinsiyet, eğitim, meslek, gelir gibi demografik etkiler ile tüketicinin satın alma kararını verirken içinde bulunduğu şartlar ya da durumların bir fonksiyonudur. Buna göre satın alma davranışını etkileyen faktörleri; psikolojik faktörler, kişisel faktörler (durumsal faktörler ve demografik faktörler) ve sosyo-kültürel faktörler başlıkları altında incelemek mümkündür.

Tüketicilerin emlak satın alma davranışları; öğrenme, güdülenme, algılama, tutum ve kişilik gibi psikolojik faktörlerden etkilenmektedir.

Referans (danışma) grupları, kültür, aile ve sosyal sınıf.

Bilboardlar, panolar, duvarlar, ulaşım araçları, evlerin duvar ve çatıları, bez afişler kullanılarak yapılan reklamlardır. Ülkemizde emlak pazarlamasında daha çok emlağın camlarına asılan satılık ya da kiralık ilanları ya da emlakçıların camlarında yer alan benzer emlak ilanları, yaygın olarak kullanılmaktadır. Pek çok konutun üzerinde gördüğümüz “x emlaktan satılık” ilanları, açık hava reklamlarının en eski ve en bilinen örneklerindendir.

Dağıtım, ürünlerin aracılar vasıtasıyla üreticiden tüketiciye ulaştırılması ile ilgili bir pazarlama değişkenidir. Emlak pazarında dağıtım, genel olarak doğrudan ve aracılar vasıtasıyla yani dolaylı şekilde yapılmaktadır. Doğrudan dağıtımda, aracı kullanmadan emlak satıcısı emlağını satar ya da kiraya verir. Ya da emlağın tüketiciye ulaştırılmasında acente, franchising, elektronik kanallardan oluşan aracılar kullanılarak dağıtım dolaylı olarak gerçekleştirilir. 

Satış geliştirme; kişisel satış, reklam, halkla ilişkiler ve doğrudan pazarlama dışında kalan, genellikle sürekli olarak yürütülmeyen, fuarlara katılma, sergiler, teşhirler, satış noktasında reklam (POP), ticaret fuarları, eşantiyonlar, kuponlar, hediyeler, yarışmalar ve çekilişler vb. gibi devamlılığı olmayan diğer satış çabalarıdır.

Genellikle emlak almak, satmak ya da kiraya vermek üzere tüketicilerin acenteleri (emlakçı) ziyaret etmeleri ve buradaki satış temsilcileri ile görüşmeleri şeklinde (tezgâh başında satış) olur.

Tutum, kişilerin bir fikir ve nesneye karşı daha kalıcı değerlendirme, yaklaşım ve eylemler iken inançlar ise; kişinin herhangi bir şey hakkındaki tamamlayıcı düşüncesidir. İnançlar gerçek, kulaktan dolma ve duygusal olabilir. Tutumlar öğrenilir, hiç kimse ürünlere karşı belli tutumlar içinde dünyaya gelmez. Bir ürüne karşı tutumun oluşmasında kişilik, deneyim, aile, referans grupları ve çeşitli bilgi kaynakları, kitle iletişim araçları etkilidir. Tutumları değiştirerek, davranış değişikliği yaratmak kolay değildir. Bu nedenle tüketicilerin emlak satın alımlarında sahip olduğu tutumların değiştirilmesinde, tanıtım çabaları içerisinde mesela reklamlarda tüketicinin güvenini kazanmış, ünlü ve başarılı kişilerden (referans grupları) yararlanmaları yerinde olur.

Emlak pazarlarında tüketicilerin satın alma davranışını etkileyen demografik faktörler; yaş, meslek ve eğitim düzeyi, medeni durum, gelir, yaşam biçimi ve kişilik gibi faktörlerdir. Örneğin konut satın alımında yaş, tüketicinin hangi tip konutlara yöneleceğinin önemli bir belirleyicisidir. Gençlerin konut tercihleri ile ileri yaş grubundaki kişilerin konut tercihi arasında fark olacaktır. Yaşlı kişiler, konut alımlarında zemin katlar ya da birinci katları tercih edebilmektedir. Ayrıca yaşlı kişiler konut satın alırken hastane, alışveriş merkezlerine yakınlık, yeşil alanların ve yürüyüş alanlarının mevcudiyeti gibi faktörlere de dikkat etmektedirler. Benzer şekilde gelir, eğitim durumu, medeni durum satın alma kararlarını etkilemektedir.

Pazarlama açısından güdüleri iki şekilde sınıflamak mümkündür: Duygusal (hissi) güdüler ve mantıksal (rasyonel) güdüler. Tüketiciler emlak satın alımlarında hem dayanıklılık, sağlamlık, ekonomiklik gibi rasyonel hem de prestij, ün, beğenilme gibi duygusal güdüleri ile hareket ederler. Oturma amacıyla alınan konutlarda, hem rasyonel hem duygusal güdüler ön plandayken yatırım amaçlı alımlarda daha çok rasyonel güdülerin ön planda olduğu söylemek mümkündür. 

Gazete ve dergiler, broşür ve el kitapçıkları, bültenler, kuruluş raporları, rozetler-pullar-damgalar gibi yazılı araçlar; radyo ve televizyon gibi görsel ve işitsel araçlar; toplantı, seminer, konferans, sergiler, fuarlar, panolar, festivaller, yarışmalar, açılış ve yıl dönümü törenleri, sponsorluk gibi organizasyon faaliyetleri ve sözlü araçlardan oluşmaktadır. Halkla ilişkilerin hedef kitlelere ulaşmada önemli araçlarından biri de duyurumdur. Duyurum, ücret ödemeksizin basın ya da yayın araçlarından yararlanılarak haber niteliği taşıyan mesajların ilgili hedef kitleye ulaştırılmasıdır. Duyurum ile verilen mesajlar, haber niteliği taşıdığı için güvenilirdir. Bir emlak işletmesinin yöneticisinin yeni satış kampanyası, fiyat ve ödeme koşulları ile ilgili basına demeç vermesi ya da röportaj yapması duyuruma bir örnektir.