EMLAK YÖNETİMİ VE PAZARLAMASI - Deneme Sınavı - 17

Ürün ya da hizmetlerin bir bedel karşılığında müşterilere devredilmesi olarak ifade edebileceğimiz satış, pazarlamanın kendisi olmayıp, yalnızca bir pazarlama faaliyetidir. Doğru yanıt A şıkkıdır.

Tutundurma olarak adlandırdığımız iletişim süreci, dört alt karmadan oluşur. Bunlar: • Satış tutundurma • Reklam • Kişisel satış • Halkla ilişkiler olarak sıralanır. Doğru yanıt B şıkkıdır.

Kişisel satışın önem kazandığı durumlar şu şekilde sıralanabilir: • Ürün fiyatının yüksek olması, • Müşterinin, ürünün teknik ve karmaşık yapısından dolayı ayrıntılı bilgiye gereksinim duyması, • Müşteri sayısının az olması ve hedef müşterilerin belli bir coğrafi bölgede yer alması, • Satışın düzenli ve sık olmaması, • Müşteri ihtiyaçlarına göre, ürüne ilişkin gösteri ve açıklamanın gerekli olması, • Reklam için bütçenin yetersiz olması, • Müşteriye özel üretimin söz konusu olması. Doğru yanıt C şıkkıdır.

Benlik dürtüsü ise bir işi başarma kararlılığını ifade etmekte olup, azimli ve kararlı olma olarak açıklanabilir. Bu dürtüye sahip olan kişiler için satış yapma, bir tutku haline gelmektedir. Doğru yanıt D şıkkıdır.

Nezaket, emlak satış elemanlarının sahip olmaları gereken kişilik özelliklerinden biridir. Doğru yanıt E şıkkıdır.

Emlak satış sürecinin ilk aşamasında, müşteri bulma faaliyetleri öncelikli olarak karşımıza çıkar. Bu aşamada emlak satış elemanları, emlak pazarlamak üzere potansiyel müşterileri araştırma çalışmaları üzerine yoğunlaşır. Aynı zamanda bu aşamada, müşterilerle bağlantıya geçmeden önce ön çalışmalar yapılır. Öncelikli olarak potansiyel müşteriler, yani emlak satın alma ya da kiralama ihtiyacı olan ve bu emlakları satın alabilecek ya da kiralayabilecek ekonomik güce sahip olan müşteriler kimlerdir? Nereden bulunurlar? Hangi özelliklere sahiptirler? Ne tür beklentileri vardır? gibi sorulara yanıt aranmaya çalışılır. Doğru yanıt A şıkkıdır.

Müşteri referans zincirleri; bu yöntemde emlak satış elemanları, mevcut emlak müşterileri aracılığı ile başka müşterilere ulaşmaya çalışırlar. Müşterilerinden potansiyel müşteri olabilecek arkadaş ya da tanıdıklarının bilgilerini alarak, mevcut müşterileri aracılığı ile yeni müşterilere ulaşmaya çalışırlar. Doğru yanıt C şıkkıdır.

Satış elemanı tarafından yaklaşım öncesinde emlak müşterisine ilişkin toplanabilecek ön bilgiler arasında şunlar sayılabilir; • Kişilik özellikleri • Gelir düzeyi • Mesleği • Yaşam tarzı • Eğitim durumu • Satın alma güdüleri • Satın alma yöntemleri • Beklentileri • Zevk ve tercihleri • Gelenek ve görenekleri • Satın alma tutumları • Karar yetkisini kim ya da kimlerin sahip olduğu • Hane halkı büyüklüğü vb. Doğru yanıt B şıkkıdır.

Müşterinin özellikle emlak işletmesi hakkında yeterli bilgisi olmadığı, emlak işletmesi ile kötü deneyimler yaşadığı ya da hakkında olumsuz şeyler duyduğu durumlarda işletmeye yönelik itirazlar ortaya çıkar. Doğru yanıt D şıkkıdır.

Geçiştirme: Bu yöntem özellikle müşterinin gerçek olmayan itirazlarla bulunduğunda, yani satın alma kararı vermemek için bahaneler yarattığında, uygulanabilecek bir yöntemdir. Böyle bir durumda, satış elemanı müşterinin söylediklerini duymazdan gelmektedir. Doğru yanıt E şıkkıdır.

Ticari riskler dediğimizde, bir işletmenin yönetim politikasına uygun biçimde aldığı kararlar sonucu karşılaşılan riskler akla gelir ve zarar gerçekleştiğinde tamamen işletme tarafından karşılanır. İstanbul’daki büyük bir inşaat firmasının Eskişehir’de lüks ve akıllı binalardan oluşan bir site yatırımı yapması ve bu yatırım sonucunda yeterli talebin olmaması ile zarar edilmesi, bu tür bir risktir. Ticari risklerin bir işletme için kâr ya da kayıp oluşturma olasılığı bulunmaktadır. Doğru yanıt A şıkkıdır.

Risk kavramı en sade biçimiyle “gerçekleşmesi halinde zarara ve kayba neden olabilecek potansiyel tehlikeler” şeklinde tanımlanabilir. Doğru yanıt B şıkkıdır.

Temel rizikolar, bireysel olmaktan çok doğal afetler, savaş, enflasyon gibi fiziksel ya da toplumsal bir olaydan ileri gelirler. Bireylerin ötesinde geniş kitleleri etkilerler. Bu rizikolar, sonuçları itibariyle bütün toplumu etkiler. Doğru yanıt C şıkkıdır.

Tesadüfi riskler, bir işin doğal yapısına ve iş süreçlerine bağlı olmaksızın meydana gelen ve yatırımcının ya da emlak sahibinin kontrol altına alamadığı olayların yol açtığı risklerdir ki, bu olaylar ani ve beklenmedik bir biçimde gerçekleşir. Doğru yanıt D şıkkıdır.

Bir emlağın çevresinde benzin istasyonu ya da bir maden bulunması, tesis için risk oluşturabilir. Dolayısıyla, bir binaya çevreden gelebilecek tehlikeler ve binada yaşanabilecek bir felakette çevrenin de ne kadar etkilenebileceği değerlendirilir. Doğal afetler ve tehlikeler de çevre riski içinde değerlendirilir. Örneğin bir toplu konutun dere yatağı yakınında yer alması, binanın yer aldığı arazinin yer kayması açısından incelenmesi ya da binanın yer aldığı bölgenin deprem, fırtına, çığ gibi risklere sahip olup olmaması gibi. Doğru yanıt E şıkkıdır.

Risk yönetimi kapsamında yer alan görevler şöyle sıralanabilir (http://www.allianzrisk.com): 1. Bir tesisteki, binadaki risklerin belirlenmesi ve değerlendirilmesi. 2. Oluşabilecek riskleri önlemek ya da daha aza indirgemek için ve oluşacak hasar sonrasında da devamlılığı sağlamak için, çeşitli yapısal ve örgütsel önlemlerin alınması. 3. Riskin sigortalanarak güvence altına alınması. 4. Risklerle ilgili alınması gereken teminatlar, prim ödeme koşulları gibi konularda bir sigorta şirketi ile uzlaşma ve işbirliği yapılması. 5. Tesis, bina ile ilgili olarak yönetimin kendi üzerinde tutacağı riskler ile ilgili sistemler geliştirilmesi. 6. Riski transfer etmek için alternatif yolların incelenmesi ve değerlendirilmesi. Doğru yanıt B şıkkıdır.

Hayat sigortaları ve benzeri sigortaların uzun vadeli nitelikleri itibariyle fon birikiminde büyük önem taşıması tasarrufun geliştirilmesi işlevi ile ilgilidir. Doğru yanıt A şıkkıdır.

Sigortacılık tekniği bakımından sigortanın başarıya ulaşması, mümkün olabildiğince geniş bir alana dağıtılmasına bağlıdır. Bu nedenle sigorta şirketleri, yabancı ülkelerde şube açarak veya yabancı ülkelerdeki şirketlerle reasürans anlaşmaları yaparak, rizikoya daha geniş bir topluluğun katılımını sağlayabilir. Bu imkanlar uluslararası ilişkileri geliştirme işlevi ile ilgilidir. Doğru yanıt D şıkkıdır.

Sigorta yaptırabilme hakkı olarak da bilinen temel sigorta prensibi "Sigortalanabilir Menfaat Prensibi"dir. Doğru yanıt D şıkkıdır.

Yakın sebep prensibi, prim hangi teminatın karşılığı olarak alınmış ise tazminatın da o rizikonun gerçekleşmesi halinde ödeneceğini ifade etmektedir. Doğru yanıt E şıkkıdır.