EMLAK YÖNETİMİ VE PAZARLAMASI - Deneme Sınavı - 16

Emlağın hareketsizlik, benzersizlik ve dayanıklılık gibi fiziksel özellikleri, emlak satışlarında yerellik, konuma göre değerlendirme, ürünlerin standart olmaması
gibi konuları ön plana çıkarır.

Emlağın az bulunur olması ve bölgesel öneme sahip olması gibi ekonomik özellikleri ise emlak satışlarında fiyat ve talebin belirlenmesinde etkili olur.

Tüm pazarlama çabalarının satışla sonuçlanması arzu edilir. Satış, günümüzde yalnızca malların mülkiyetinin aktarılması olarak değerlendirilmemektedir. Satış faaliyetleri artık, sorun çözme ve müşteriye danışmanlık yapma faaliyetlerini de kapsamaktadır. Bu durum, satışın ve satış elemanının öneminin de giderek artmasına yol açmaktadır.

Tutundurma, işletme ve müşterileri arasında gerçekleşen bir iletişim sürecidir. Bu süreçte işletme, ürettiği mal ya da hizmetler ya da kendisi hakkında çeşitli bilgileri hedef kitleye aktararak, ürününün satışı için müşterisini ikna etmeye çalışır. Tutundurma olarak adlandırdığımız iletişim süreci, dört alt karmadan oluşur. Bunlar:
• Satış tutundurma
• Reklam
• Kişisel satış
• Halkla ilişkiler
olarak sıralanır.

Tutundurma, işletme ve müşterileri arasında gerçekleşen bir iletişim sürecidir. Bu süreçte işletme, ürettiği mal ya da hizmetler ya da kendisi hakkında çeşitli bilgileri hedef kitleye aktararak, ürününün satışı için müşterisini ikna etmeye çalışır.

Satış elemanlarının yerine getirdiği görevler ise şu şekilde sıralanabilir:
• Müşteri arama ve bulma.
• Müşteriyi bilgilendirme.
• Satışın gerçekleşmesini sağlama.
• Satış öncesi ve sonrası müşteriye çeşitli hizmetler sunma.
• Müşteriden geribildirim alarak bilgi toplama.
• Müşterileri değerlendirme ve rapor hazırlama.
• Halkla ilişkiler etkinliğine katkı sağlama.

Satış elemanlarının satış işinde başarılı olabilmek için taşımaları gereken özellikler konusunda çok sayıda çalışma bulunmaktadır. Bu çalışmalar incelendiğinde, satış elemanlarının temel
olarak profesyonel anlamda iki temel özelliğe sahip olması gerektiği ortaya çıkmaktadır. Bu özellikler:
• Kendini başkasının yerine koyabilme (empatik olma),
• Bir işi başarma hırsına sahip olma (benlik dürtüsüne sahip olma)
şeklinde karşımıza çıkmaktadır.

EMLAK SATIŞ SÜRECİ VE BU SÜRECİN AŞAMALARI
Emlak satış süreci, emlak satışının gerçekleştirilmesinde izlenen veya izlenmesi gereken aşamalardan oluşan olay ve faaliyetler bütünüdür. Emlak satış sürecinin aşamaları, genel anlamda diğer mal ve hizmetlerin satış süreci aşamalarından farklı değildir. Satış sürecinin aşamalarına ilişkin yapılan çeşitli araştırma ve çalışmalar bulunmaktadır. Bu konuda farklı görüş ve uygulamalar olmakla birlikte, bu ünitede satış süreci 7 aşamalı olarak ele alınıp incelenecektir. Bu aşamalar aşağıda sıralanmaktadır.
1. Potansiyel müşterilerin bulunması ve yaklaşım öncesi,
2. Yaklaşım,
3. Müşterilerin araştırılması, analizi ve değerlendirilmesi,
4. Ürün ve hizmetlerin tanıtılması amacıyla sunumun gerçekleştirilmesi,
5. İtirazların karşılanması,
6. Satışın kapatılması,
7. Ürün ve hizmetlerin teslimi ve satış sonrası hizmetlerle müşteri ilişkilerinin geliştirilmesi.

Emlak satış elemanları müşteri bulmada çeşitli yöntemlere
başvururlar. Bu yöntemlerin belli başlıları; reklamlar, satılık ilan ve levhaları, gözlemler, etki merkezleri, işletmeler arası ağlar, İnternet ve müşteri referans zincirleri olarak sayılabilir.

Yaklaşım aşamasının başarılı bir biçimde sürdürülebilmesi konusunda uzmanlar bazı önerilerde bulunmaktadır. Bu öneriler şu şekilde sıralanabilir:
• Potansiyel emlak müşterisinin ihtiyaçları doğru olarak belirlenmeli ve bu ihtiyaçların karşılanması konusunda satış elemanı müşteriye yardımcı olmalıdır.
• Emlak satış elemanı müşteriye doğru, inanılır ve güvenilir olduğunu hissettirmelidir.
• Müşterinin kendini ifade edebilmesine fırsat verilmeli ve müşteri dikkatli bir biçimde dinlenmelidir.
• Müşterinin kararını özgürce ve baskı altında kalmadan verebileceği, satış elemanı tarafından hissettirilmelidir.
• Emlak satış elemanı, müşterisine onun çıkarlarını koruyacak dost bir danışman ve yardımcı olacağını hissettirmelidir.

Tüm verilen öğeler emlak yönetiminde izlenmesi gereken aşamalar arasında yer aldığı için doğru cevap E şıkkıdır.

Düzenlenen sözleşmelere dayanarak konutların kurulmasında, ev, arsa, dükkân gibi taşınmaz malların satışı ve kiralanması konularında yönetim tekniklerinin geliştirilmesi ve uygulanmasına emlak yönetimi denir. Bu nedenle doğru cevap D şıkkıdır.

Yöneltme; çalışanların düzenlenen yapıya göre harekete geçmesidir. Bu nedenle doğru cevap C şıkkıdır.

Belirtilen görevlerin hepsi emlak yöneticisinin yerine getirmesi gereken görevler arasında bulunduğu için doğru cevap E şıkkıdır.

Emlak yöneticisinin sahip olması gereken yetkinlikler;

Etkin iletişim kurma, dinleme ve konuşma becerisine sahip olmaları,
Planlama ve yönetsel yönlerinin gelişmiş olması,
Takım çalışmalarını güçlendirme ve ekibin yönetimini sağlaması,
Küresel düşünce yapısına sahip olması ve stratejik öngörüye sahip olması, 

olduğundan doğru cevap D şıkkıdır.

İşletmeler gelecekte olmak istedikleri konumu belirlemek için, ilk olarak vizyon oluştururlar. Emlak sektöründe, işletmelerin vizyonlarını iki aşamalı olarak oluşturmaları gerekir. İlk olarak, içinde bulundukları durum ve dönem için ve daha sonra gelecek dönemler için vizyon oluşturmaları gerekmektedir. Bu nedenle doğru cevap C şıkkıdır.

Amaçlar, vizyonu oluşturan değerlerin birleşiminden oluşmaktadır. Bu nedenle doğru cevap A şıkkıdır.

rekabeti etkileyen faktörler olduğundan doğru cevap B şıkkıdır.

Meslek etiği ise, bireylerin iş yaptıkları alandaki uymakla yükümlü olduğu davranışlardır. Bu nedenle doğru cevap B şıkkıdır

Stratejik emlak yönetim analiz süreci aşağıdaki unsurlardan oluşur:
• Sektöre yönelik bilgi toplama ve değerlendirme.
• İç ve dış çevre analizi.
• Fırsat ve tehditlerin belirlenmesi.
• Emlak işletmesinin güçlü ve zayıf yönlerinin belirlenmesi.

Bu nedenle doğru cevap A şıkkıdır.