EMLAK YÖNETİMİ VE PAZARLAMASI - Deneme Sınavı - 12

Finansal istikrarı arttırır.

Temel rizikolar, bireysel olmaktan çok doğal afetler, savaş, enflasyon gibi fiziksel ya da toplumsal bir olaydan ileri gelirler. Bireylerin ötesinde geniş kitleleri etkilerler. Bu rizikolar, sonuçları itibariyle bütün toplumu etkiler.

Sigortalanabilir Menfaat Prensibi

Sigorta değeri

Bir rizikonun sigorta edilebilir olabilmesi için bazı özellikler
taşıması gerekir:
• Rizikonun gerçekleşmesi sonucu uğranılacak zararın finansal (para ile ölçülebilir)
bir değeri olmalıdır. Sigortanın amacı, rizikonun gerçekleşmesinin önüne geçmekten
çok bu durumun yarattığı maddi zararın karşılanmasıdır. Dolayısıyla riskin
para ile ölçülebilir bir niteliği bulunmalıdır.
• Rizikonun gerçekleşmesi rastlantıya bağlı olmalıdır. Bir başka deyişle, gerçekleşmesi
kesin olan bir olayın sigorta edilmesi olanak dahilinde değildir.
• Büyük sayılar kanununun işlerlik kazanabilmesi için, belirli bir tehlikeyle karşı
karşıya olan çok sayıda aynı özelliklere sahip riziko birimine gereksinim vardır.
• Riziko meşru bir nitelik taşımalı ve kamu düzenine aykırı olmamalıdır.
• Rizikonun sıklık derecesi ne çok düşük ne de çok yüksek olmalıdır. Eğer rizikonun
sıklık derecesi çok düşük ise sigorta teminatına gereksinim olmayacaktır. Sıklık
derecesi çok yüksek ise sigortacının teminat vermesi olanaksızlaşacak veya primi o
kadar yüksek olacak ki sigortalının sigorta yaptırmasına değmeyecektir. Örneğin;
devamlı taşan bir dere kenarına yapılan müstakil evlerin riziko sıklık derecesi çok
yüksektir. Dolayısıyla sigortacının bu duruma bir teminat vermesi zor olabilir.

Sigorta sistemi, değişik önemlere sahip birçok ekonomik ve sosyal işlevi
yerine getirmektedir. Bunlar:

Risk almayı teşvik edici değil, aksine risklerin bilincine vararak ona göre hareket etmeye yönlendiren bir yapı söz konusudur. Dolayısıyla doğru cevap B seçeneğidir.

Sigortayı ancak bir konuda sigortalanabilir menfaati olan kimse yaptırabilir. Sigorta edilebilir nitelikte bir mal, yaşam ya da sorumluluk bulunmalı ve bunlar sigorta konusunu oluşturmalıdır. Bu prensip, sigorta yaptırabilme hakkı olarak da bilinmektedir.

40.000 YTL

Sigorta bedelinin, sigorta değerini aşacak şekilde beyan edilmesi haline aşkın sigorta denir. 
Örneğin, bir kişi 100.000 TL değerindeki evini 150.000 TL’ye sigorta ettirebilir. Ancak sigortalı tam hasar halinde 100.000 TL’lik tazminat almaya hak kazanacaktır.

Sigorta ettirenin, sigorta sözleşmesine dayanarak bir tazminat işleminde bulunabilmesi şu şarta bağlıdır: Hasarın söz konusu poliçe ile sigortalanan rizikolardan birinin gerçekleşmesi ile meydana gelmiş olması gereklidir. Yakın sebep prensibi, prim hangi teminatın karşılığı olarak alınmış ise tazminatın da o rizikonun gerçekleşmesi halinde ödeneceğini ifade etmektedir.

Spekülatif rizikolar hem kazanma, hem de kaybetme olasılığı bulunan rizikolardır. Kâr ve zarar olasılığı farklı oranlarda olabilir ancak, sonuçta kâr ya da zarardan birisi mutlaka gerçekleşecektir. Kumar, at yarışları, spor loto oyunları gibi durumlarda karşılaşılan rizikolar spekülatif rizikolardır. Ekonomik hayatta, ekonomik faaliyetlerle ilgili alınan kararlar da, spekülatif rizikolar içinde yer alırlar. Sözgelişi yapılan bir yatırım kâr ya da zarar getirebilir. Yatırım amaçlı alınan bir gayrimenkul, tekrar satılmak istendiğinde alış fiyatının üzerinde alacak bir kişi bulunamadığında zarar getirecektir. Oysa düşük fiyata alınan bir emlak, iki katı fiyatına başka birine satılabilirse kâr getirecektir. Ancak kâr getirme ya da zarar etme olasılığı bulunduğu için emlağa yatırım kararı spekülatif risk barındırır.

Temel rizikolar, bireysel olmaktan çok doğal afetler, savaş, enflasyon gibi fiziksel ya da toplumsal bir olaydan ileri gelirler. Bireylerin ötesinde geniş kitleleri etkilerler. Bu rizikolar, sonuçları itibariyle bütün toplumu etkiler. Özel rizikolar ise sınırlı sayıda bireyi etkileyecek münferit olaylar biçiminde ortaya çıkarlar. Trafik kazası, hırsızlık, yangın gibi rizikolar bu riziko grubunun örnekleridir. Deprem tüm emlaklar için temel bir riziko oluştururken, bir evde çeşmenin açık kalması nedeniyle evi su basması özel riziko oluşturur. Dolayısıyla deprem temel bir rizikoyken, diğerleri özel riziko olarak değerlendirilmelidir.

Bir binanın ya da tesisin risk analizinde çevre riski, yapısal riskler ve süreç riskleri değerlendirilebilir.

Bir menfaatin birden çok sigortacı tarafından sigorta ettirilmesi halinde, tazminatın sigortacılar arasında bölüştürülmesi söz konusudur. Bu prensip sonucu uygulamada üç durum ortaya çıkmıştır. Bunlar;
• Müşterek sigorta
• Çifte sigorta
• Kısmi sigortadır.

İlgili durum, hasara katılım prensibi ile ilgilidir.

Emlak satış elemanlarının yönetim, iletişim ve satış teknikleri konusunda deneyim sahibi olması önemlidir. Bir satış elemanının taşıması gereken çeşitli kişilik özellikleri yapılan çeşitli araştırmaların sonuçlarında ortaya çıkan temel
özelliklerdir. Deneyim, kişisel bir özellik değildir; dolayısıyla E seçeneği diğer seçeneklerden ayrışmaktadır.

Etki merkezlerinde yer alan ve emlak satış elemanlarına destek sağlayan kişi
ve kurumlar arasında aşağıdakiler sayılabilir:
• Banka ve sigorta şirketleri gibi finans kuruluşlarının çalışanları
• İşletmeler ve çalışanları
• Elektrikçi, tesisatçı gibi emlak ile ilgili hizmet sunucuları
• Kapıdan kapıya satış yapan satış elemanları
• Okul yöneticileri ve öğretmenler
• Emlak sahipleri
• Ekspertizler
• Çeşitli meslek sahipleri (doktorlar, avukatlar vb.)
• Belediyeler
• Emlakla ilgili dernek ve kuruluşlar.

Yaklaşım aşaması, potansiyel emlak müşterisi ile satış elemanının ilk kez yüz yüze iletişime geçtiği aşamadır. Bu aşamada, müşteri adayında güven yaratılarak satış sunumuna geçmek için, uygun ortam yaratılmaya çalışılır. Bu aşamada müşteri üzerinde iyi bir izlenim yaratılabilmesi için, satış elemanı gereken özeni göstermelidir. Giyim kuşamına özen göstermeli ve müşteriye göre en uygun yaklaşım tarzını bulmalıdır.

Yaklaşım aşamasının başarılı bir biçimde sürdürülebilmesi konusunda uzmanlar bazı önerilerde bulunmaktadır. Bu öneriler şu şekilde sıralanabilir:
• Potansiyel emlak müşterisinin ihtiyaçları doğru olarak belirlenmeli ve bu ihtiyaçların karşılanması konusunda satış elemanı müşteriye yardımcı olmalıdır.
• Emlak satış elemanı müşteriye doğru, inanılır ve güvenilir olduğunu hissettirmelidir.
• Müşterinin kendini ifade edebilmesine fırsat verilmeli ve müşteri dikkatli bir biçimde dinlenmelidir.
• Müşterinin kararını özgürce ve baskı altında kalmadan verebileceği, satış elemanı tarafından hissettirilmelidir.
• Emlak satış elemanı, müşterisine onun çıkarlarını koruyacak dost bir danışman ve yardımcı olacağını hissettirmelidir.

Erteleme: Satış elemanları, bazı durumlarda müşterinin itirazlarının sunumun diğer aşamalarında açıklanacağını söyleyerek, sunuma devam ederler. Örneğin; “bu emlak çok pahalı” diyen bir müşteriye, satış elemanı, “bana biraz zaman verin. Emlağın özelliklerini açıkladığımda bu emlağın pahalı olma nedenini daha iyi anlayacaksınız” şeklinde yanıt verebilir.

Bumerang: Bu yöntem, müşterinin itirazının satın alma nedeni yaratacak şekilde
geri çevrilmesini ifade eder. Bu tekniği uygulama konusunda önceden plan yapan bir satış elemanı, sunumunu bu fırsatı yakalayacak şekilde ayarlayabilir. Örneğin “şu anda bu daireyi satın alacak param yok” diyen bir müşteriye satış elemanı, “bu daireyi satın almanız için gerekli olan parayı, X bankasından kredi olarak çok kolay alabilirsiniz. Şirketimiz ve bu banka arasında müşterilerimiz için kısa süreli bir anlaşma yaptık. Üstelik biz bu kredi ile ilgili başvurularda size her türlü desteği sağlayacağız” şeklinde yanıt verebilir.