EMLAK YÖNETİMİ VE PAZARLAMASI - Deneme Sınavı - 11

Özetle kapama; bu yaklaşım artı-eksi yaklaşımı ya da avantaj ve dezavantaj yaklaşımı olarak da bilinir. Son derece etkili olan bu yaklaşımda, karar vermede güçlük çeken müşteriye satın alma kararı vermesini kolaylaştırmak için, satın almasının avantajları ve dezavantajları özetlenir. Özellikle bir kâğıt kalem yardımı ile bu avantaj ve dezavantajlar sıralanır. Bu yaklaşımda avantajların ağır basmasına dikkat etmek gerekir. Ayrıca başarılı satış elemanları, dezavantajları da satın alma nedenine dönüştürebilirler.

Teşvik edicilerle kapama; bu yaklaşım, özellikle çok fazla direnç gösteren zor müşterilere uygulanan bir yaklaşımdır. Satış elemanı, bu tür müşterilere satışı kapatabilmek için bazı özel avantajlar sunabilir. Örneğin, emlak fiyatında müşteriye özel indirim yapma, özel bir ödeme planı uygulama gibi.

Emlak satış elemanlarının müşteri bulmada yararlanabileceği çeşitli yöntemler bulunmaktadır. Bu yöntemlerden başlıcaları şu şekilde sıralanabilir:

Bir emlak sunum planının dikkate alınması gereken unsurları aşağıdaki şekilde ele alınabilir:

Yasalar çerçevesinde yangın sigortası kapsamına giren ve yangın sigortası sözleşmesinde
standart olarak güvence altına alınan rizikolar şunlardır:
• Yangın rizikosu
• Yıldırım rizikosu
• İnfilak rizikosu

Sigortacı, sigortalanmak isteyen kişi ve kuruluşlara, sigorta sözleşmesi gereğince belirli bir prim karşılığında güvence veren ve tehlikenin gerçekleşmesi durumunda, tazminat ödemeyi taahhüt eden şirkettir. Gerçek kişiler sigortacı olamazlar. Ülkemizde sigortacılık faaliyetleri özel izne tabidir. Sigorta şirketlerinin kuruluş ve çalışmaları özel kanunlarla düzenlenmiş olup, sigorta şirketlerinin  kuruluşlarından faaliyetlerini sona erdirmelerine kadar geçen her evre, devletin denetimi altındadır.

Bir sigorta sözleşmesinin kurulabilmesi için en az iki tarafa ihtiyaç vardır, yani bir sigorta sözleşmesi en az iki tarafın bir araya gelmesi ile kurulabilir. Daha önceki bölümlerde gördüğümüz sigorta tanımında “sigortacı” ifadesi açıkça kullanılmış, buna karşın sözleşmenin diğer tarafından “bir kimse” veya birkaç kimse olarak söz edilmiştir. Buna göre sözleşmenin bir tarafında sigortacı vardır. Sözleşmenin diğer tarafını teşkil eden “bir kimse” veya “birkaç kimse” ifadesi ele alındığından, bir sigorta sözleşmesinde iki taraftan daha fazla taraf olabileceği sonucuna ulaşılacaktır. Bir sigorta sözleşmesinde tarafların sayısı beşe kadar çıkabilir. Bunlar:
• Sigortacı
• Sigortalı
• Sigorta ettiren
• Lehtar / menfaattar
• İpotekli alacaklıdır.

Bir sigorta sözleşmesinde riskin gerçekleşmesi halinde, sigortanın yararından kazanç sağlayacak olan kişiye lehtar denir.

Sigorta ettirenler beyan etme, prim ödeme yükümlülüğüne sahip olduğu gibi, hasarın gerçekleşmesi durumunda da bazı yükümlülüklere sahiptirler.

Temditname (uzatma) ise; süresi dolan poliçenin aynı şartlarla bir süre daha yürürlükte kalacağını göstermek üzere düzenlenen belgedir.

Ülkemizde sel ve su basmaları sonucu pek çok binanın ve içindeki eşyaların zarara uğradığı görülmektedir. Sel veya su baskını ile ilgili şu durumlar
teminat altına alınmıştır:
• Sigorta konusu; şehirler civarındaki nehir, çay, dere ve kanallarının taşmasının,
• Denizlerin gelgit olayları ve deniz depremi (tsunami) dışında kabarmasının,
• Yağışlar nedeniyle meydana gelen sel veya su baskınının,
• Pis suların kanalizasyon ve fosseptik çukurlarından yağışlar nedeniyle geri tepmesinin,
• Her ne sebeple olursa olsun, yer altı sularının riziko konusu kıymetlerde doğrudan sebep olacağı zararlar, teminata ilave edilmiştir.

Sigorta poliçesinin yürürlüğe girmesinden sonra, sözleşme şartlarında veya sigorta konusunun
ekonomik değerinde bir değişiklik olması veya buna benzer bir poliçe üzerinde
herhangi bir değişiklik olması durumunda, yeniden poliçe düzenlenmez. Bunun yerine
zeyilname denilen ek bir belge düzenlenir.

Zorunlu deprem sigortası yaptırmak için, sigorta yaptırmak isteyen emlak sahibinden şu
belgeler istenmektedir:
• Sigortalının adı, adresi, telefonu varsa cep telefonu
• Sigortalının vergi kimlik numarası ve T.C. kimlik numarası
• Sigortalanacak yerin açık adresi
• Tapu bilgileri (ada, pafta, parsel, sayfa no), mesken tapusu veya arsa tapusu
• Binanın inşa yılı (1975 ve öncesi – 1976 -1996 arası, 1997-1999 arası 2000 ve sonrası)
• Binanın yapı tarzı.(Çelik/ betonarme, karkas, yığma, kâgir, diğer)
• Binanın toplam kat sayısı
• Binanın hasar durumu (hasarsız, hafif hasarlı, orta hasarlı)
• Meskenin (dairenin) brüt yüzölçümü (m2)
• Meskenin (dairenin) kullanım şekli (mesken, ticarethane, büro, diğer).

Tasdikname adı altında bir sigorta evrakı ise bulunmamaktadır.

Emlak yöneticisinin sahip olması gereken yetkinlikler incelendiğinde, aşağıdaki unsurların ön plana çıktığı görülür. Buna göre emlak yöneticilerinin;
• Etkin iletişim kurma, dinleme ve konuşma becerisine sahip olmaları,
• Planlama ve yönetsel yönlerinin gelişmiş olması,
• Takım çalışmalarını güçlendirme ve ekibin yönetimini sağlaması,
• Küresel düşünce yapısına sahip olması ve stratejik öngörüye sahip olması gerekmektedir.
Bütün bunlara ek olarak emlak yöneticisinin beş büyük özelliğe sahip olması gerekir.
Bu özellikler; dışa dönüklük, uyumluluk, bilinçlilik, dengelilik ve yeniliğe açıklık olarak
sıralanabilir. Dışa dönüklük; yöneticilerin sosyal ilişki kurmadaki başarısıyla ilgili bir
özelliktir. Diğer önemli bir özellik ise uyumluluktur. Uyumluluk, yöneticilerin, işletmede
her kademede çalışanlarla birlikte çalışabilme ve onlara uyum gösterebilme yetisine sahip olmasıdır. Bilinçlilik özelliği; yöneticilerin belirledikleri hedeflere ulaşmaları için izleyecekleri yolları belirlemelerini ifade etmektedir. Dengelilik özelliği ise; değişen durumlar karşısında, olaylar ve ilişkilere karşı davranışlarının tutarlı olması şeklinde açıklanabilir. Yeniliğe açıklık; yöneticinin inovatif (yaratıcı) düşünce yapısına sahip, çevresinde olup bitenden haberdar olmasını ifade eden bir özelliktir.

Stratejik emlak yönetim süreci, emlak sektöründe bulunan işletmelerin uzun sürede varlıklarını sürdürebilmeleri ve rekabet avantajı yakalaya bilmelerine yönelik süreçlerin gerçekleştirilmesidir. Bu süreçler, öncelikli olarak her işletmenin stratejik bilinç taşıması ile başlamaktadır. Bu bilinci yönetecek stratejistler (emlak yöneticileri) seçilmeli ve görevlendirilmelidir. Emlak yöneticileri, sektörü yakından takip ederek, analizini irdeleyerek dış ve iç çevre koşullarını göz önünde bulundurmalıdır. Sonraki aşamada ise, stratejik yönlendirme yapılmalıdır. Bu doğrultuda her işletmenin; misyon, vizyon, amaç ve hedeflerini belirleyerek strateji oluşturması gerekmektedir. Bunun ardından belirlenen stratejinin uygulanması ve kontrol edilmesi gerekir.

Amaçlar iki sınıfa ayrılmaktadır. İlk sınıflandırmada, resmi amaçlar ve işlevsel amaçlar yer alır. Resmi amaçlar, hukuksal alt yapıya uygun şekilde hazırlanmış amaçlardır. İşlevsel amaçlar ise istenilen ve yerine getirilmesi gereken amaçlardır. İkinci sınıflandırmada ise ekonomik amaçlar ve ekonomik olmayan amaçlar yer alır. Ekonomik amaçlar ağırlıklı olarak karlılık, büyüme ve sürekliliği ifade eder. Ekonomik olmayan amaçlar ise paydaşların isteklerini içerir.

Stratejik düşünce, bütünsel bakış açısıyla uzun vadeli strateji oluşturarak bugünü ve geleceği kapsamaktadır. Stratejik düşüncenin gerekliliği; etkin karar verebilme, farklı bakış açıları sunabilme ve işletmelerin yeteneklerini ön plana çıkarmada önem kazanmaktadır.

Sektörde lider bir konumda olabilmek için, güçlü yönetim becerilerine sahip olmak gerekir. Bu da doğru misyon, vizyon, amaç, planlama ve stratejilerin harmanlanmasıyla mümkün alabilir.

Emlak sektöründe kişisel satışın önem kazandığı durumlar; 

• Ürün fiyatının yüksek olması,
• Müşterinin, ürünün teknik ve karmaşık yapısından dolayı ayrıntılı bilgiye gereksinim duyması,
• Müşteri sayısının az olması ve hedef müşterilerin belli bir coğrafi bölgede yer
alması,
• Satışın düzenli ve sık olmaması,
• Müşteri ihtiyaçlarına göre, ürüne ilişkin gösteri ve açıklamanın gerekli olması,
• Reklam için bütçenin yetersiz olması,
• Müşteriye özel üretimin söz konusu olması.