EMLAK YÖNETİMİ VE PAZARLAMASI - Deneme Sınavı - 10

Satış elemanlarının yerine getirdiği görevler ise şu şekilde sıralanabilir:
• Müşteri arama ve bulma.
• Müşteriyi bilgilendirme.
• Satışın gerçekleşmesini sağlama.
• Satış öncesi ve sonrası müşteriye çeşitli hizmetler sunma.
• Müşteriden geribildirim alarak bilgi toplama.
• Müşterileri değerlendirme ve rapor hazırlama.
• Halkla ilişkiler etkinliğine katkı sağlama.

Emlak satış elemanının sahip olması gereken kişisel özellikler;

Bir emlak sunum planının dikkate alınması gereken unsurlar;

Emlağın çok fazla bakıma ihtiyaç göstermesi gerçek itiraz olduğu için emlağa yönelik itirazdır. 

Müşteri itirazlarının sınıflandırılması; 

• Komisyona yönelik itirazlar
• Emlak fiyatına yönelik itirazlar
• Emlağa yönelik itirazlar
• Emlak işletmesine yönelik itirazlar
• Zamanlama ile ilgili itirazlar
• Emlak satış elemanına yönelik itirazlar
• Diğer itirazlar.

Özetle kapama; bu yaklaşım artı-eksi yaklaşımı ya da avantaj ve dezavantaj yaklaşımı olarak da bilinir. Son derece etkili olan bu yaklaşımda, karar vermede güçlük çeken müşteriye satın alma kararı vermesini kolaylaştırmak için, satın almasının avantajları ve dezavantajları özetlenir. Özellikle bir kâğıt kalem yardımı ile bu avantaj ve dezavantajlar sıralanır. Bu yaklaşımda avantajların ağır basmasına dikkat etmek gerekir. Ayrıca başarılı satış elemanları, dezavantajları da satın alma nedenine dönüştürebilirler.

Basamaksal kapama; emlak gibi pahalı olan ürünlerin satın alma kararını almak son
derece zordur. Müşteri satın alma kararından emin olmak ve bu nedenle de düşünerek karar vermemek ister. Bu gibi durumlarda emlak satış elemanı, basamaksal kapama yaklaşımına başvurur. Bu yaklaşımda satış elemanı, müşterinin emlağın önce küçük ayrıntılarını daha sonrada tümünü anlamasını ve kabul etmesini sağlar. Örneğin, müşteriye önce evin mutfağı, manzarası, banyosu gibi ayrıntıları kabul ettirilir ve benimsetilir, daha sonra ise tümü kabul ettirilmeye çalışılır. Satış elemanı müşterisine evin odaları, balkonu, mutfağı, banyosu, fiyatı, ödeme planı vb. konularda sorular sorarak müşteriyi karar almaya adım adım yaklaştırır. Bu yaklaşımda satış elemanı, önemsiz sorulardan başlayarak önemli sorulara doğru geçiş yapar.

Satış sonrası izleme faaliyetleri çeşitli unsurlardan oluşmaktadır. Bu unsurlar;
• Satın alma kararını desteklemek ve müşterinin kaygılarını ortadan kaldırmak.
• Uygulamayı yönetmek ve müşteriye satış sonrası destek sağlamak.
• Müşteri memnuniyetsizliğini belirlemek ve bunlara çözüm bulmaya çalışmak.
• Müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurmaya çalışmak.
• Müşteriden geri dönüşler almak.
• Satış elemanının kendini analiz etmesi ve değerlendirmesini sağlamak.

Potansiyel bir emlak müşterisinin verebileceği satın alma sinyalleri şu
şekilde sıralanabilir:
• Emlağı dikkatlice incelemesi ve emlakla ilgili satış elemanına olumlu sorular yöneltmesi. 
• Emlakla ilgili başkalarının fikrini almaya çalışması.
• Rahatlaması.
• Pazarlık yapması. 
• Emlağın dekorasyonu ile ilgili düşüncelerini ortaya koyması. 
• Satış elemanına satın alma prosedürleri ile ilgili sorular yöneltmesi.

Bumerang: Bu yöntem, müşterinin itirazının satın alma nedeni yaratacak şekilde
geri çevrilmesini ifade eder. Bu tekniği uygulama konusunda önceden plan yapan bir
satış elemanı, sunumunu bu fırsatı yakalayacak şekilde ayarlayabilir. Örneğin “şu anda bu daireyi satın alacak param yok” diyen bir müşteriye satış elemanı, “bu daireyi satın almanız için gerekli olan parayı, X bankasından kredi olarak çok kolay alabilirsiniz. Şirketimiz ve bu banka arasında müşterilerimiz için kısa süreli bir anlaşma yaptık. Üstelik biz bu kredi ile ilgili başvurularda size her türlü desteği sağlayacağız” şeklinde yanıt verebilir.

Stratejik emlak yönetimi, işletmelerin hem iç hem de dış unsurları bir arada ele alıp yorumlama sürecidir. Emlak yönetiminde stratejik olarak yaklaşılması gereken konular; yönetimin yapısı, kültürü, karar alma biçimi, uygulama ve kontroldür. Stratejik emlak yönetiminde önemli olan, çevre ve rekabet koşullarının takip edilerek, pozisyon alınmasıdır.
Stratejik emlak yönetim analiz süreci aşağıdaki unsurlardan oluşur:
• Sektöre yönelik bilgi toplama ve değerlendirme.
• İç ve dış çevre analizi.
• Fırsat ve tehditlerin belirlenmesi.
• Emlak işletmesinin güçlü ve zayıf yönlerinin belirlenmesi.

Emlak sektöründe rekabet, sadece rakiplere göre belirlenmemelidir. İşletmeler stratejilerini belirlerken yönetim, sektördeki diğer faktörleri de göz önünde bulundurur. Michael E. Porter, sektördeki rekabeti etkileyen 5 güç olduğunu savunur. Söz konusu 5’li güç;

1.Yeni işletmelerin (olası rakipler) yarattığı tehdit
2. İkame mal/hizmetlerin yarattığı tehdit
3. Tedarikçilerin pazarlık gücü
4. Müşterilerin pazarlık gücü
5. Sektördeki rekabetin şiddeti olarak sıralanır.

Farklılaştırma stratejisi; konut satın alımı, kişilerin veya işletmelerin ihtiyaçlarını en etkin şekilde karşılamak istedikleri, üzerinde fazlaca düşündükten sonra karar verdikleri bir süreçtir. Bu sebeple, sektördeki işletmelerin rekabet edebilmeleri için, diğerlerinden farklılaşmaları gerekir. Farklılaşma stratejileri ağırlıklı olarak iletişim odaklı olup, farklı değer sunmaya yönelir. Her farklılaşan işletme, sadık müşteriler yaratarak uzun vadede işletmeye getiri sağlayacaktır. Yine Porter’ın 5’li güç analizine bakıldığında, olası rakiplerin tehdidinde yeni işletmelerin sektöre girerken özellikle farklılaşma stratejisi kullandığı unutulmamalıdır. Sektör içerisindeki mevcut işletmelerin bu durumu göz önünde bulundurarak kendi stratejilerini sektör koşullarına adapte etmeleri gerekir.

Etik kavramı kişisel etik, meslek etiği, yönetsel etik, toplumsal etik ve global etik olarak
uygulanmaktadır. Kişisel etik, bireylerin kendi içsel değerleridir. Meslek etiği ise, bireylerin iş yaptıkları alandaki uymakla yükümlü olduğu davranışlardır. Yönetsel etik, ağırlıklı olarak yöneticilerin gözetiminde neyin doğru neyin yanlış olduğu kararı verilerek, çalışanların davranışlarını yönlendirmektir. Her işletme, içinde bulunduğu sektörün kuralları ve normları doğrultusunda etik kavramını kendi bünyesinde oluşturmalıdır. Buradaki en önemli nokta hem yöneticilerin hem de çalışanların, gerek bireysel gerek mesleki, gerek de toplumsal etiği benimsemesidir. Toplumsal etik, her bireyin ait olduğu toplumun değer yargılarından oluşur. Gelenek, görenek, kültür gibi değerler toplumsal etiğin temelini oluşturur. Global etik, uluslararası alanda uygulanmakla yükümlü olunan boyuttur. Sınırların ortadan kalkması ile birlikte, ülkeler arasındaki iş yapma olanağının artmasıyla global etik kavramı önem kazanmıştır. Kültürlerarası farklılıklar göz önünde bulundurularak, her toplumun ahlaki değerleri çerçevesinde yapılacak olan işlemler biçimlendirilir. Global etiğin diğer bir amacı ise, dünya çapında belirli standartlar oluşturarak buna tüm ülkelerin uymasını sağlamaktır.

Düzenlenen sözleşmelere dayanarak konutların kurulmasında, ev, arsa, dükkân gibi ta­şınmaz malların satışı ve kiralanması konularında yönetim tekniklerinin geliştirilmesi ve uygulanmasına emlak yönetimi denir.  emlak yönetimi denir.

Emlak yönetiminde izlenmesi gereken çeşitli aşamalar bulunur. Bu aşamalar şu şekildedir:

Tüm bu basamaklar emlak yönetiminin işlevlerini oluşturmaktadır.

Günümüz işletme dünyasında, özellikle çevresel faktörlerin de etkisi ile yönetimin önemi giderek artmaktadır. İşletmeciliğin diğer alanlarında olduğu gibi emlak alanında da, çevresel ve yönetimsel değişikliklere bağlı olarak, yönetimin ve yöneticinin öneminin artmakta olduğu aşağıda Şekil 6.1’de görülmektedir.

Çevresel  değişiklikler:

Emlak yöneticisinin sahip olması gereken yetkinlikler incelendiğinde, aşağıdaki unsurla­rın ön plana çıktığı görülür. Buna göre emlak yöneticilerinin;

Emlak sektöründe çeşitli görev tanımları vardır. Yönetim kademesinde; patron, lider ve emlak yöneticisi olarak üçe ayrılan bu tanımlar, birbirinden farklılık gösterir. Aşağıdaki Tablo 6.1’de farklılıklar ayrıntılı olarak belirtilmektedir. 

Patron: Takımı Yönlendirir, Otoritesine güvenir , Korku salar, Ben der, Görevi atar, Zamanında varın der, Düşüş anında hataya odaklanır,  Nasıl yapılması gerektiğini bilir, Git der.

Lider: Takıma koçluk yapar  İyi niyete güvenir, Heyecan verir, Biz der, Nasıl ilerleneceğini gösterir, Ulaşılacak yere daha önce varır, Düşüşü tamir eder, Nasıl olduğunu gösterir, Hadi gidelim der.

Emlak yöneticisi: Takımından öğrenir, İyiye güvenir, Dünyayı değiştirme vaadi verir, Hepimiz der, Sonucu görür, Hadi gidelim der, Gidilecek yere ulaşmak önemlidir,  Düşüş olmasını engeller,  Neden diye sorar, Gel der.

İşletmeler varoluş nedenlerini ortaya koyarak, misyonlarını belirlemiş olurlar. Strateji oluşturmaya misyon ile başlanır. Emlak sektöründeki her işletme de strateji oluşturmaya, misyonunu belirleyerek başlar ve bunları şeffaf bir şekilde kamuoyuna duyurur.

Planlama, emlak sektöründeki işletmelerin amaçlarına nasıl ulaşacaklarını belirledikleri yol haritasıdır. Planlamada önemli unsurların başında, zamanlama gelmektedir. Doğru zamanlama ile birlikte, amaçlara nerede, nasıl, hangi yöntemle ulaşılacağının belirlenmesi gerekir. Planlama, misyon, vizyon ve amaçların gerçekleştirilme sürecidir.