ÇATIŞMA VE STRES YÖNETİMİ I

Müzakere için öncelikle çatışmanın varlığı ve taraflarca çatışmanın algılanması gereklidir. Müzakerede taraflar, birbirlerinin fikirlerini, algılarını, bilgilerini, taleplerini belirlemek için çaba sarf ederler. Müzakere özel bir iletişim aracı olarak hareket eder. Müzakerede dinamik bir etkileşim süreci söz konusudur. Müzakere sürecinde çıkarları veya amaçları birbirinden farklı olan taraflar, etkileşim süreci içerisinde olasılıklar üzerinde anlaşmaya çalışır. Doğru cevap D’dir.

Pazarlık, müzakere sürecinin bir parçasıdır; bir çeşididir. Pazarlık, müzakereye göre daha rekabetçi ve kısa dönemlidir.  Doğru cevap E’dir.

Kar yağdırma taktiği, karşı tarafı bir sürü bilgiyle bunaltmaktır. Yoğun bir bilgi bombardımanıyla karşılaşan taraf, neyin gerçek neyin önemli olduğu konusunda kafa karışıklığı yaşar. Karşı tarafın sorduğu soruya açık ve net bir cevap vermek yerine, laf kalabalığı yapmak olarak bu taktik karşımıza çıkar.  Doğru cevap A’dır.

Müzakere sürecinde iki veya daha fazla sayıda birey, grup veya örgütten oluşan taraf vardır. İletişim, müzakerenin en temel aracıdır. Müzakere, ‘’ver-al’’ sürecidir; kavramın temelinde bu varsayım mevcuttur. Başarılı bir müzakerede somut kaynaklar yönetilirken; soyut kaynaklar çözülür. Müzakerede taraflardan birinin istek ve ihtiyaçları, tam olarak diğer tarafın istek ve ihtiyaçları ile uyuşmamaktadır Doğru cevap B’dir.

Müzakerenin planlama ve hazırlık aşamasında yapılacak faaliyetler; konuları belirlemek, araştırma yapmak, hedefleri belirlemek ve alternatiflerin farkında olmaktır. Doğru cevap E’dir.

Müzakerede ver-al durumunun yaşandığı, iki tarafında amacına ulaşmak için çalıştığı, bazen amaçlarından ödün verebildikleri aşama pazarlık ve problem çözme aşamasıdır.

Müzakere için katı zihinsel bir model yerine esnek bir zihin modeliyle müzakereye girme, kapanış için doğru zamanı bilme, konumunu ve somut tezleri geliştirebilme, kendi gücünü ve bunu nasıl kullanacağını tam olarak bilme doğru adımlarken, karşı tarafın ilk teklifi yapmasına izin vermeme müzakere sürecinde yapılan hatalardan biridir.  Doğru cevap A’dır.

Müzakere sürecini etkileyen ortama ilişkin faktörler;  mekân, fiziksel düzen, zaman aralığı ve süre bitimi, izleyici özellikleridir. Cinsiyet farklılıkları, kişilik özellikleri,  duygu durumu ve iletişim tarzı ise müzakere sürecini etkileyen bireye ilişkin faktörlerdir.  Doğru cevap A’dır.

Paylaştırıcı müzakere sürecinde bilgi saklanır, çıkarlar çatışır, bireysel amaçlar vardır, zorlama içerir, tartışma odaklıdır, ilişkiler feda edilir, insanları zorlar. Bütünleştirici müzakere sürecinde ise bilgi açık bir şekilde paylaşılır, değerli çıkarlara birlikte ulaşılır, karşılıklı amaçlar vardır, problem çözme odaklıdır, açıklama odaklıdır, ilişkiler korunur ve problem zorlanır.  Doğru cevap C’dir.

Müzakerecilerin Bogey taktiği kullanmaları demek, kendileri için çok az önemi olan veya hiç önemi olmayan bir konu hakkında sanki onlar için çok önemliymiş gibi davranmalarıdır. Böylelikle asıl kazanmak istedikleri noktaya geldiklerinde bu önemsiz konuyu bir koz olarak kullanmaktadırlar. Uzun süreli ilişkilerde güveni sarsan bir taktiktir.  Doğru cevap B’dir.

Tarafların birlikte ortak kazançlar elde etmek amacıyla uyguladıkları strateji ve taktiklere kazan-kazan yaklaşımı denir.

Pazarlık müzakere sürecinin bir parçası , çeşididir. Müzakereye göre daha rekabetçi ve kısa dönemlidir.

Müzakerede süreklilik unsuru önemlidir. Taraflar anlaşma olana kadar düzenli olarak görüşmeye devam ederler. Sendika-işveren, işveren-tedarikçi, ev sahibi-kiracı, anlaşma olana kadar düzenli olarak görüşmeye devam ederler.

Başarılı bir müzakerede somut kaynaklar yönetilirken, soyut kaynaklar çözülür

Müzakerecinin yapacağı anlaşmanın ruhunda olan planlı amaçlara çekirdek amaç adı verilir.

Paylaştırıcı ortamda bireylerden birinin hedefine ulaşması diğerinin ulaşamaması anlamına gelir. 

Örneğin koşu yarışında kazanacak sadece bir kişinin olması, müzakere ortamını rekabetçi yapmaktadır.

Müzakerecilerin; kendileri için çok az önemi olan veya hiç önemi olmayan bir konu hakkında çok önemliymiş gibi davranmaları bogey taktiği olarak adlandırılır.

Kendilerine adil ve eşit davranılmasını isteyenler, başkalarına adil ve eşit olmalıdır altın kural kriteridir.

Geleneksel Rekabetçi Pazarlık: Çok yüksek veya çok düşük teklifte bulunmak, anlaşmaya varmak için acelesi yokmuş gibi davranarak, karşı tarafı telaşa düşürmek gibi taktikleri içerir. Müzakerede saldırgan yaklaşımları belirleyen müzakereciler, işbirlikçi yaklaşımları belirleyenlere kıyasla bu davranışları daha az etik dışı bulurlar.

Çatışan taraflar arasında bir müzakereden söz edebilmek için tarafların ortak bir noktada buluşma ve anlaşmaya varma amacı taşımaları gerekmektedir. Doğru cevap A'dır.